中小型工厂该如何存活下去？
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时间：2022年1月22日
庄主：管婷-嘉兴-针织毛衣工厂
▼以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！
除了ODM工厂本身利润薄、库存多、货款难收等问题。疫情加上经济的压力，源头OEM中小型工厂的存活与发展越来越难，目前很多工厂都在亏本或保本。那么，工厂需要从哪些方面提升才能存活下去？工厂是否应该做直播？欢迎在迷茫中的大家集思广益，一起来讨论源头中小型工厂如何存活的问题。
｜一｜
ODM/OEM工厂出现的问题
庄主：
我们是做针织毛衣工厂的，现在身边很多中小型工厂遇到经营的困难，我发现的ODM/OEM工厂出现的问题有（1）帐期时间长（2）下单率低（3）下单量没有持续性（4）利润低。
虽然我目前没有具体的数据可以证明这些问题，但是我们这个边工厂的距离都很近，我们之间也有协会类的组织。所以我们会经常一起探讨这些问题。
芸友北北：
是的，我发现有些工厂的账期要拖好久。
庄主：
现在的工厂状态即使签合同也没有用，因为买家不会按照合同的日期执行。
芸友先知：
有些不到100人的小工厂遇到淡季时没生意，厂里工人没活儿干，现金周转就会比较困难。
芸友艺航：
那工厂有没有其他出路呢？比如做自己的品牌？或者在网络上主动投放广告？
芸友先知：
对于做外网平台的问题，我和一些有想法的老板也聊过。他们觉得拓展新业务需要更多额外的精力去做。比如国内外的体型、尺码、审美都完全不一样，还需要投入新的研发团队。这些都是要在没有产出前就投入，而投入也不一定就有产出。所以都比较犹豫。
芸友北北：
我们之前收的外贸单就全部因为疫情无法发货。虽然我们用的面料很好，但是外贸单风格和国内的很不太一样。最终只能连卖带送，亏本送国内老客户了。
庄主：
对，其实100人的工厂算中型工厂，大部分小型工厂的人数在50人以下，资金实力也不够。
芸友艺航：
疫情当下，全球很多国家的生产力都遭到巨大打击。我前段时间看到耐克东南亚代工厂无法按时交货的新闻。
庄主：
现在工厂业务分为订货和现货（批发）两类。
芸友茜茜：
现在二批的生意不好，所以也会影响工厂的生意。
芸友Jeffa：
现在阿里巴巴平台里的工厂做订单和批发、一件代发都可以做，不过一般做现货的厂家比较多。
庄主：
工厂入驻平台需要具备的条件有哪些？
芸友Jeffa：
其实工厂进去的门槛很低，不过要想有流量需要开通速卖通，并且也需要验厂。现在的竞争也变强了，价格也很透明。
庄主：
我认为只要能保证资金安全的途径都可以尝试。
｜二｜
现货工厂存在的问题
芸友茜茜：
你们的春夏产品有备货吗？
庄主：
有，但我认为备货需要看个人眼光，否则备货前认为会是爆款，生产完发现卖不动。我发现目前现货工厂存在的问题：（1）备货没有方向，库存多。（2）补单量大飞单率高。（3）退货率极高。有遇到这三个问题的朋友吗？有好的建议吗？
芸友茜茜：
备货都是常规款居多。
芸友北北：
我发现很多淘宝卖家也经常这样，通常我们认为会卖的很爆的款，突然就没流量走不动了。
庄主：
大家认为工厂还可以从其他哪些方面来提升自己的竞争优势？
芸友艺航：
我认为工厂需要拓宽辅料的渠道。我的一个朋友做自己的品牌，他和我吐槽他找合适供应商特别费心。因为他的服装品牌对牛仔裤的拉链、纽扣很讲究，但是那高质量的纽扣和拉链只有广州的几家供应商有货源。如果有好的辅料供应商，可以帮他省去了自己找日产拉链和纽扣的成本。
庄主：
是的，工厂也需要了解原料、配件、辅料渠道。
芸友陈小姐：
小工厂是小单快反，100人的工厂也做小单快反吗？我身边有做真丝的工厂，他们400人左右，但他们也接50件的小批量订单。
庄主：
单款50件的量的确不大，说明现在的单量都在下滑或者小单多反。
芸友先知：
是的，工厂有生产能力和销售渠道，但产品也比较重要，涉及研发方面有时候就是缺这方面资源。
庄主：
对，这个转型需要一个过程。
你们希望找到什么的工厂来配合你们的业务呢？
芸友陈小姐：
面料采购这一类？我看好多回收面料库存这一类再做衣服，成本可以低很多，还可以卖给那些尾货商或者主播、微商。你有考虑过吗？
庄主：
我认为这个可以做，但属于非主流业务。比如没有延续性或者没有客户要的颜色可以做现货的面料。
芸友北北：
大家有做私域的团购这方面的销售渠道吗？我感觉现在的私域做好了体量也是超级大。
芸友艺航：
我很赞同，私域玩圈层，并且裂变的力量真的太让人惊喜。
庄主：
是的，我可以做，在武汉有一个客户有一个亿的粉丝量。
芸友北北：
我也是在下半年才发现私域可以做得很好。但是目前的团购主要还是以清仓为主，品质好的货源大家还是蛮期待的。
庄主：
不管是做品牌、主播、网店，我发现做得好的都有自己的风格。大家认可吗？我们工厂只需要做定向开发就可以。
芸友陈小姐：
我认可。
芸友北北：
我也认可，有自己的个人风格才能长久。
庄主：
我们做女装对接的全是网红大V。我们通过对标她的粉丝做定向开发。我认为工厂的客户不在多，只需要对标几个品牌或者几个网店、主播即可。只要货款是良性的，起码能保证工厂存活一年。
芸友Jeffa：
我认为定向找抖音上的主播合作确实是一个好方法，因为抖音直播流量增长得很快。
芸友茜茜：
工厂只有到淡季才会接小单子吧？旺季的时候工厂都有起订量的要求，并且这两年旺季的时候都出现面料涨价的情况。而且由于现在的行情不好，面料厂家也不备货，所以这两年旺季有短暂涨价的趋势。
庄主：
是的，但现在工厂几乎没有旺季，如果到了旺季会出现缺货情况。
芸友茜茜：
我身边也有很多工厂尝试做直播，但是效果都不好。虽然有工厂优势，但是他们对运营一概不懂，并且也有出现养号能出单时，主播和运营产生纠纷的事情。所以我认为专业的事还是交给专业的人做。
｜三｜
直播是否是工厂突破口？
如何做？工厂是否能做好直播？
芸友茜茜：
工厂要寻求线上渠道，也是利用工厂优势给线上供货。我认为中小型工厂很难去做直播，重新踏入新的领域并不具备优势。并且也没有资金支持，直播虽然说量大，但是现在抖音的流量越来越贵了，已经失去优势。自己面临的行业处于下滑劣势，直播行业这两年也在洗牌。
芸友北北：
工厂直播主要做招商渠道销售会比较好。
芸友陈小姐：
我身边的工厂自己做直播成功的不多，但是有一些和网红合作的工厂好像做的还可以
芸友北北：
我有个在广州做牛仔裤的朋友，我看了她抖音的零售销量，并不是太好。
芸友茜茜：
直播所需要的前期投入巨大，中小型工厂并不具备相应资金支持。也不具备人力资源优势。
芸友Jeffa：
我认为工厂可以尝试先做号养粉丝。
芸友北北：
赞同，小中工厂抖音直播和短视频以吸引有渠道销售能力的主播、大团长之类为好。
芸友陈小姐：
赞同，我身边有上千人的工厂，他们的直播也搞的也不是很好，主要还是清库存为主。
芸友Jeffa：
最好是有一定供货基础的工厂开直播，可以不用承担库存，推广费用和团队费用。
芸友茜茜：
我不知道大家平时刷抖音多不多？现在抖音的侧重点不在服饰类销售，而是在团购以及推广商家，我个人认为抖音作为一个公司的宣传渠道还是可以的。
芸友陈小姐：
这点很棒，我就是通过抖音认识了不少工厂。
芸友Jeffa：
商家直播端的流量也在增加，不过工厂竞争起来没什么优势。
芸友茜茜：
因为工厂做得不专业。
芸友Jeffa：
是的，工厂唯一的优势可能就是可以给粉丝一种没有中间商，性价比高的感觉。
芸友茜茜：
我作为25-35年龄层的消费者，不会买打着“工厂直供”字样的货。
芸友北北：
直播服装的退货率太高，很多都是冲动消费。
芸友茜茜：
我认为这需要看产品的定位，我身边工厂做直播的，做中高端产品的居多。但是实际操作的时候，养号阶段都是低价才有流量，低价就是亏本卖。前期亏着卖，后期慢慢涨价，但是单也少了。
芸友Jeffa：
除了高端和奢侈品，其他层级的还是有市场的。
芸友北北：
下沉市场销量惊人。
庄主：
去年我们有请达人来工厂播，半年做下来处于持平状态，赚钱的都是库存款。
芸友Jeffa：
你们有没有跟直播基地合作？比如杭州有很多直播基地。
庄主：
我发现目前做成功的商家，不是东西卖得特别便宜，就是有资金实力。
芸友北北：
他们做很便宜的货，成本很低，一件衣服裤子就几块利润，完全靠走量，我们做不了了。
庄主：
我不太建议与供应商合作，因为供应商不太稳定，容易跑路。我认为可以和主播合作，现在很多主播有自己工作室。如果靠大批量生产，薄利多销，那样中小型工厂的确不适合。
芸友茜茜：
运营为了销售额有时候也不管老板是赚是亏，这些都是头疼的问题。
庄主：
的确如此，现在是全民直播，直播成为唯一救命稻草，但能做好的人少之又少。
庄主总结
一、ODM/OEM工厂存在的问题
（1）帐期时间长（2）下单率低（3）下单量没有持续性（4）利润低。工厂可以和主播/品牌/网店做定向开发合作，提升自身的研发能力，包括原料/辅料/配件，从而提高源头工厂优势，有主动权后，可以避免或者减少以上问题的发生。
二、现货工厂存在的问题
（1）备货没有方向，库存多（2）补单量大，飞单率高（3）退货率极高（4）利润低。工厂可以和阿里巴巴1688平台合作，可以拓宽渠道，做私域流量，这几个渠道资金安全系数高。
三、直播是否是工厂突破口？如何做？工厂是否能做好直播？
源头工厂不建议做直播，专业事专业人来做，做直播需要专业团队来做，主播/运营优秀的都不好请，而且容易压货。源头工厂可以通过专业的开发、快反生产、提高产品品质、拓宽渠道，按照客户要求来配合开发，生产。
文字整理：张怀楷
文字编辑：陈畅
美术编辑：李宁
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