初秋的傍晚，已经有了些许凉意。
河北石家庄，云鹤供应链贸易有限公司董事长钱武一刚刚打完五六个电话，几万包柳州螺蛳粉刚刚入驻头部平台，他需要确保头炮打响。
湖北武汉，年逾六十的呈祥食品有限公司总经理高大圈正在和95后设计师交流详情页设计。上次金标生抽酱油单次销售2500件（箱），她制作的文案令他印象深刻。
江西南昌，二五八贸易有限公司创始人林非刚刚送走几位食品厂家的客人。创业多半年，林非已经在粮油调味食品领域站稳脚跟，下一步是否要扩充品类需要做出抉择。
福建厦门，湾仔供应链管理(福建)有限公司总经理岳必成刚刚走下飞机。历时一周的出差，终于敲定河北地区两家协同仓，和几家头部平台的合作将继续扩大。
广东深圳，欧华门实业有限公司董事长李木子即将完成五公里打卡，脑海中开始复盘上周完成巧克力团购。未来一段时间，双方或许在直播带货领域还能产生新的火花。
不同的地域，不同的年龄，这五位人物看似毫无关联。但是，他们都有一个共同的身份：社区团购供应链服务商。
社区团购进入第五个年头，供应商先入局者螃蟹早已吃完，味道各有甘甜。传统经销商为什么冒险突击？新型供应链何以后发制人？未来已来，供应商的机会又在哪里？
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三股势力中原逐鹿
近两年，参与社区团购供应链建设的供应商数量逐渐增多。经过梳理发现，当前的供应商阵营主要由三种势力构成。
第一种，老树开花型，即传统经销商拓展新渠道。上世纪90年代初，中国快消品市场蓬勃发展，一大批先行者下海经商，成为厂家和零售终端的重要枢纽。
他们亲手扶植起一家又一家百亿品牌，见证了后者从民间作坊到上市敲钟的每一步。无论是经济危机还是异军突起的B2B，都不曾将其击垮。作为中国快消品全产业链的重要参与者，经销商始终扮演着承上启下的重要角色。
然而，当诸多新渠道崛起，一批经销商发现，尽管在区域市场自己的人脉、物流、仓储、资金遥遥领先，但是运营模式却和那些新玩法格格不入。
目前，传统经销商对于社区团购的态度可分为三种类型：第一类，拒绝接受，绝不参与；第二类，部分接受，有限参与；第三类，全面接受，努力适应。
郑州经销商李海晨是第二类的代表。自从2019年与兴盛优选合作以来，销售规模提升缓慢，月销售额30万元上下。他坦承，自己犯了三个错误：
“第一，作为公司带头人不重视；第二，缺乏新思路，还是按照原有体系定价，不能满足平台的价格要求；第三，没有根据平台需求调整产品结构。”
李海晨坦言，最大困难还是缺人，缺少了解社区团购玩法的年轻人才，只能靠老业务员对接。
与其形成鲜明对比的则是武汉大商高大圈，作为湖北调味品经销行业的领军人物，他在2019年搭上社区团购顺风车，在整合公司现有资源的基础上，招聘5名“95后”组建运营团队，经过两年打磨，如今社区团购月销售额可达200万元。
第二种，自主创业型。这些创业者当中，很多人拥有一线品牌商从业经历，对细分行业尤其是现代零售具有较强的专业素养。林非曾在李锦记等一线调味品企业工作多年，令二五八贸易在社区团购调味品板块游刃有余。
此外，也有部分供应商从创业伊始就在新零售行业摸爬滚打，练得一身本领。比如石家庄云鹤创始人钱武一，早在2015年便创立“NI果”品牌，主做高端水果，瞄准城市白领人群。
现在，不仅成为美团优选和多多买菜的领先供应商，还在社交电商、直播电商交出了优异答卷。
第三种，资源丰厚型。金庸曾说，有人的地方就有江湖。社区团购也不例外。有些供应链与平台总采的关系千丝万缕，在排挡、配送、补贴方面享受更多关照。但是，一旦面对具备极高专业水准的供应链，“关系户”的排位只能后退。
三股势力中原逐鹿，谁才是平台眼中的必选之选？
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大浪淘沙，谁是平台的不二之选
没有永远的朋友，只有永远的利益。在社区团购发展的不同历史阶段，平台需要合作伙伴承担的职能也各不相同,侧重选择的供应商也大相径庭。
第一阶段，2017年6月兴盛优选插旗至2020年7月资本团入局之前，由于缺少全国性平台，各个地方平台成为行业主角。
为了争夺本地流量，他们通常选择本地经销商和部分新型供应链合作。本地经销商不仅手握各类爆品代理权，而且具有成熟的仓储、物流体系，成为各个平台眼中的香饽饽。
第二阶段，2020年7月资本图入局至2021年上半年。随着美团、拼多多、滴滴等资本巨头入局，社区团购赛道进入疯狂烧钱阶段。
这一时期，平台对于供应商的选品能力和定价水平提出更高要求，为了打造爆品吸引流量，低价与补贴成为主要手段。既担心同质产品低价扰乱线下渠道，又担心毛利降低挣不到钱，传统经销商渐渐萌生退意。
此时，一大批新零售供应链如雨后春笋般崛起，凭借对年轻消费者心智的超强掌控力和全国产品资源的整合能力，迅速俘获各大平台的芳心。
走进石家庄云鹤的样品间，近百个品类，六千多个SKU，丰富的产品组合，经验丰富的主播，年轻的团队，使云鹤成为美团优选和多多买菜的座上宾。
二五八贸易深耕粮油调味食品，深谙消费者心理，专业水准令很多平台采购都自叹弗如。新型供应链在这一竞争阶段大幅反超。
第三阶段，也就是2021年上半年至今。随着多家资本团退出，社区团购行业形成四强领舞、地方团闷声发财的局面。
如今，美团优选、多多买菜、淘菜菜抓牢流量入口，减少各类补贴，且对产品价格和履约能力要求愈发严苛，导致供应链整体利润水平进一步下滑。
选品、定价、种草、履约，进一步修炼内功，成为当今社区团购平台各路供应链的重中之重。与此同时，开曼4000发现，一些供应商已经开始寻找新路径，谋求新突破。
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提效降耗，规模制胜
社区团购研究院陈海超高级研究员认为，无论社区团购发展到哪一个阶段，供应链的三大大核心职能都不会改变：选择产品、制定价格与传播种草。选品保证能上架，定价保证能赚钱，种草保证高复购。
选品方面。首先，供应链必须转化经营观念，明确自己不再是为厂家销售商品，而是协同平台替用户代为采购商品。从销售到代采，这是思维角度的质变，打法套路也随之变化，社区团购供应商实际上进化为供应运营采购商。
其次，用货架思维击穿品类。社区团购平台商品流呈现模式是货架思维，不是店铺思维。因此，供应链必须击穿一个品类，才有可能经营销售常规化，这也是供应链的基本生存之道。
只有击穿品类，才能获得平台优先上架的机率，占领更多坑位；只有击穿品类，才能获得上游议价权，得到更具有竞争力的交易价格。微利经营之下，利润来源更多的可能来自上游。
最后，分工协同。供应链与平台应有明确分工，前者是真正的采购，做填空题；后者的主要职能是选品，做选择题。供应链靠专业吃饭，不专业不成活。
湾仔供应链以经营台湾水果、进口休闲食品起家，近两年进军社区团购。在深度挖掘原有产品线潜力之余，根据平台消费需求不断补充硬通货——河南的鸡蛋、新疆的苹果……手握众多爆品，台品与美团优选、多多买菜合作又多了几分底气。
产品大卖，离不开令消费者动心的定价。定价有两条主线：第一，以“成本”定价求取利润；第二，以“竞争”定价得到流量。利润与流量结合，更加考验供应链的大智慧。
二五八贸易与调味品企业加加食品合力推广加加减盐酱油，先以120ml小规格快速拉新，三日之后再上档500ml规格，日销量可达几千单。
武汉呈翔食品前期运作社区团购，毛利率可达15%。随着竞争加剧逐渐下滑到10%，但是销量并未下降反而有所提升。
一款100g包装鸡精，卖场售价5元，而平台售价只有2.59元，据透露，前者销量一般，后者一次出货1000件，自己根本不会赔钱。
打造爆品，离不开出色的种草能力。名牌自带流量，但不是供应商的核心竞争力。打造新品牌考验厂商战略定力，种草的内容、形式、节奏、工具大有讲究。既要口碑沉淀品效合一，又要重视团长等KOL的带动作用、从众效应，激活流量。
深圳欧华门实业近期与快团团广东某团长合作，通过群接龙形式，一款巧克力产品卖出4000单，她们涉足社交电商之后，与多名大团长和头部、腰部主播链接，带动多款休闲食品增量显著。
种草的形式多种多样，比较直观的当属品台产品详情页。社区团购“货卖一张图”，供应商应充分利用厂家资源，将产品诉求和卖点传递给用户，提高点单率与成交率。
另外，直播带货也是提高产品传播率的重要手段。将“社区+直播”最大化利用，基地直播、品牌主题直播、新品上市直播，直接触达C端用户，同样会起到意想不到的效果。
尤其是对于从线下渠道转型而来的经销商而言，传统模式尽管毛利较高，但是费用同样高居不下，而且周转慢，效率低，完全可以借助经营社区团购的机会，对公司上下进行改造。
以湖南某冻品供应链为例，以前商超毛利率37%，费用35%，毛利高、费率高，周转慢，效率低；现在毛利率12%，费用7%，毛利低、费率低，周转快，效率高。
社区团购行业之后一直自建仓库，费用居高不下，盈利困难。如果直接在平台中心仓旁边开仓，并配置冷库和冷链。最近，整合网格仓资源，结合自身的产品组合和运营团队，希望为其赋能，共同盈利。
为了提升经营规模，一些供应商开始向上游探路，与厂家合作，建设自有品牌。石家庄云鹤推出系列产品，涵盖苏打水、芒果汁、柳州螺蛳粉等，已经覆盖多多买菜和美团优选十多个省区。
就在截稿之前，中国证监会国际部传来消息，重庆洪九果品股份有限公司（以下简称“洪九果品”）已向香港联交所递交上市申请。
据开曼4000获悉，洪九果品是中国最大的榴莲分销商及中国领先的火龙果、山竹及龙眼分销商之一，其与美团合作的仓库多达86个。
去年，阿里入股洪九果品，成为第三大股东，也是最大外部股东。一些供应商认为，按照美团与多多的思路，今后肯定会重点扶植覆盖范围更大、产品价格更有优势、履约能力更强的服务商，留给自己的机会，还会很多吗？
社区团购研究院陈海超研究员研判：
不是蒙牛与伊利PK，不是金锣与双汇KO，也不是海天与加加掐架，而是他们的供应链服务商在比拼财力与智力，服务商是品牌商形象代言人与商务代理人。
纵观近3年来社区团购赛道，对于供应链服务商总结9条圭臬军规：
（1）2017、2020、2021与狼共舞供应商3波入局机会 。
（2）供应商战略聚焦行业，做品类专销商，351法则 。（月度流水300万起步，500万合格，1000万才算有发言权）
（3）供应商使命不是替厂家推销，而是替平台代采 。
（4）关系解决链接，专业才是壁垒，带着方案谈合作 。
（5）供应商生意布局吨位决定地位，结构决定利润。
（6）供应商利润是省出来的，5%足够（控制成本优先论）。
（7）供应商经营厂家不是平台，利润来源产品价差，是厂家返利佣金 。
（8）坑位数量、位置、常规还是特陈、链接短视频、嫁接直播种草。
（9）供应商向（营销4P+敌我）6要素要销售增量
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