随着直播电商的纵深发展，冷启动的带货主播逐渐增多，这些主播跳过短视频增粉的过程，选择在直播间完成粉丝积累和转化。
（图源抖音“邱莹莹”）
以抖音平台为例，截至2021年9月10日，粉丝数为88.7万的“邱莹莹”，在近15天（2021年8月27日至2021年9月10日），达成总直播销售额1.0亿元（数据源自飞瓜数据）。这是邱莹莹突破账号冷启动，转向成长期的体现；在此期间，她投入专业团队进行精准引流，并辅以优质供应链，为其直播间持续高效地提供了增量。
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平衡直播间流量
直播间的流量可以分为三种，分别是自然流量、付费流量和站外流量。邱莹莹有效结合自然流量和付费流量，达到优化直播间流量结构的目的，让流量配比更为合理。
观察可知，邱莹莹在直播前通常会发布一连串的预热视频，让粉丝知悉其当天直播的品牌和商品，吸引粉丝关注直播间，借此实现引流；正式直播期间，邱莹莹的运营团队还会通过拍摄直播片段，剪辑成直播切片，反哺短视频，进行二次引流。
（图源抖音“邱莹莹”）
然而，自然流量的引入不止于此，邱莹莹还通过停留、互动、点击、成交等操作来提高直播间权重，吸纳更多官方推流。
据飞瓜数据显示，邱莹莹近7天（2021年9月4日至2021年9月10日）共开设6场带货直播，直播间观众平均停留时长约为4分钟。用户停留时间之长，足以证明其直播间的魅力，这与主播的详细讲解和耐心回答不无关系。
在互动和点击方面，邱莹莹已经拥有一套相当成熟的打法。在上架链接前后，她通过价格的设置，引导粉丝留言；同时又凭借福袋的发放，来提高粉丝互动和粉丝团的人数。截至2021年9月10日，其粉丝团人数已达20.6万。
值得注意的是，提高直播间权重，最关键的是成交。邱莹莹凭借“炸款”开播的设定，使其在开播时能迅速抓住用户眼球。据了解，“炸款”类似直播间的“爆款”，属于既能盈利又能走量的商品，邱莹莹在开播初段尽可能提高销售转化，更易获得官方推流。
此外，因自然流量具有一定的概率值，邱莹莹团队还对其直播间进行了精准直投；在自然流量和投放流量的协同下，邱莹莹的直播带货正稳健迈向成熟期。至此，提高直播间的流量承载力，也变得势不容缓。
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重塑直播间内容
直播间内容是承接流量的关键，内容主要包括直播间搭建、主播讲解和商品。塑造优质的直播间内容，加快粉丝从互动向成交的流转，正是流量承载力的体现。
为了稳固与用户之间的关系，邱莹莹在直播中通常不会营造抢购的氛围，更多是在粉丝选购商品时给出建议和意见为主。此外，相对充足的直播时长，也给邱莹莹提供了更多讲解和回复的时间，她会仔细介绍服饰的设计和材质，再以直观的可视感撼动消费者。
邱莹莹能长效达成较高的销售转化，离不开其背后的货盘。据了解，依托杭州电商之城的邱莹莹，主要开设国货品牌女装的专场直播，包括实体店和专业直播间的直播形式。这也顺应了抖音直播逐渐从“人”过渡到“货”的趋势。
邱莹莹运营的国货女装已经在行业内积攒了一定的品牌声量，如秋水伊人、玛克茜妮、依妙、宸星等品牌女装，这些都主打时尚设计和多样风格，不同品牌又各具特色和侧重点。据CBNData发布的《2021女性品质生活趋势洞察报告》显示，相较于价格，女性会更看重风格、材质和品牌。这正符合国货品牌女装近些年发展的潮流，而邱莹莹首选女装的赛道，也迎合当下女性消费升级的大势。
（图源CBNData发布的《2021女性品质生活趋势洞察报告》）
另据飞瓜数据显示，邱莹莹在2021年8月共开设26场带货直播，总销售额达1.6亿元。迈入正确直播赛道的邱莹莹，显然能承载住其直播间的流量。
当前，邱莹莹专注于带货女装，但偶尔也会带货美妆和首饰等品类。未来，邱莹莹或许会尝试更多品类的带货，进一步深耕直播电商领域。
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