在移动互联时代，商贸客户是银行客户经营中最重要的群体之一。银行应积极提供金融服务，特别是挖掘商贸客户的增长潜力。这对于发挥金融支持实体经济的作用、实现普惠金融、培育银行新的利润增长点都具有重要的现实意义。
俗话说：“得商户者得天下，得场景者得天下。”商贸客群不仅户均资产比较高，而且是银行储蓄活期占比提高的主力军。在移动互联时代，银行客户经营最大的问题是难以触达C端客户。然而，商户场景在触达C端客户方面具有压倒性的优势。因此，商贸客群是银行在客群经营中不可忽视的核心群体，也是银行盘活C端客户的最佳盟友。那么，银行如何通过商贸客群实现有效的获客呢？
一般来说，获得新客户有两种方式：一是通过竞争对手获得客户，二是通过内部渠道获得客户。内部渠道包括唤醒沉睡客户、提高低效客户价值、向中高端客户推荐更多产品、促进客户资产集中等。这些都可以被视为获客的方式。虽然每种方式的获客路径都有相似之处，但具体的细节内容却各有不同。
本文将探讨商贸客户的需求，并介绍五种获客方法：产品获客、活动获客、权益获客、渠道获客和转介获客。这些方法可以帮助商贸客户吸引更多的潜在客户，并提高销售业绩。
商贸客群的需求分析
银行希望通过锁定分析商贸结算户的核心需求来实现有效的获客，这是银行维系商贸客群的关键前提。为了满足商贸客群的需求，银行需要有针对性地提供适当的产品和服务。商贸客群通常有以下几个常见的需求： 1. 资金管理：商贸客户需要灵活的资金管理工具来管理日常的收支和流动资金。 2. 贷款和融资：商贸客户需要获得贷款和融资来支持业务的发展和扩张。 3. 支付和结算：商贸客户需要快速、安全、便捷的支付和结算工具来处理交易和支付供应商。 4. 外汇交易：商贸客户需要进行外汇交易来管理跨境业务和汇率风险。 5. 投资理财：商贸客户需要投资理财工具来增加资产和管理风险。 银行可以根据商贸客户的需求，提供相应的产品和服务，以满足客户的需求并维系客户关系。
（1）吸引客户。商贸结算户需要通过各种方式吸引客户，例如提供优惠促销、增加产品种类、提高服务质量等，从而吸引更多的客户前来消费。 （2）口碑传播。商贸结算户需要通过良好的口碑传播来吸引更多的客户。他们可以通过提供优质的产品和服务，让客户口口相传，从而吸引更多的潜在客户。 （3）网络营销。商贸结算户可以通过网络营销来吸引客户。他们可以通过建立网站、开设社交媒体账号等方式，让更多的潜在客户了解他们的产品和服务。 （4）合作共赢。商贸结算户可以通过与其他企业合作，共同开展营销活动，从而吸引更多的客户。例如与其他企业联合推出优惠活动、参加行业展览等。
①银行可以通过与商户建立异业联盟的形式，协助商户组织店面促销活动，以增加客流量。促销活动是吸引顾客的重要手段，有了促销活动，商户的店面就会更加热闹。银行可以通过这种方式帮助商户实现客户导流。
协助商家进行客户推广，例如派发传单、发送DM等宣传材料；
在银行网点中，可以通过搭建商户展示墙、卡券墙、展示商户服务和产品的优惠活动等方式，为商户提供推广服务。这样可以将商户的产品和服务引入银行网点，帮助商户扩大业务范围。
可以利用银行现有的渠道和平台，为商户提供宣传服务。例如，在银行的公众号和手机银行中推荐与银行合作的商家的服务，帮助商家扩大知名度和销售额。
商户对于理财和短期融资的需求主要是为了追求资产和资金的效益，同时也需要资金使用的灵活性。因此，银行在为商户提供理财和短期融资服务时，必须要满足两个基本特性。首先，银行提供的理财和短期融资方案必须比定期存款更有收益。其次，商户需要享受和活期存款一样的便利性。商户并不会过分追求理财融资的高回报，通常只要比定期存款的收益高就可以了。但是商户非常注重资金使用的便利性和灵活性，这也是他们选择理财和短期融资的主要原因。
电商转化是指商户将自己的业务转移到电子商务平台上进行销售的过程。许多商户想要参与电商，但由于缺乏专业知识和运营能力，往往无从下手。因此，银行可以通过提供相关的知识培训，帮助商户学习如何在线下开店并在线上销售，从而吸引商户达成有效的异业联盟。这将有助于商户提高电商转化率，增加销售额，并提高其在市场上的竞争力。
商业经营的关键在于解决商户在经营和管理方面的需求痛点，帮助商户提高经营管理能力。商户在经营管理过程中需要处理员工管理、绩效管理、会员管理、店面促销等繁琐的管理事务，银行可以利用这些薄弱环节提供增值服务，从而帮助商户更好地管理和发展业务。简而言之，商业经营的成功在于解决商户的需求痛点，提供全方位的支持和帮助。
获客五大法
获得新客户的关键在于有效地与他们联系，并激发他们的购买欲望。银行可以通过与商户建立联盟来共享客户资源，以拓展C端客户群。为了实现有效的获客，银行可以采用以下五种策略：产品获客、活动获客、权益获客、渠道获客和转介获客。这些策略都是围绕商贸结算户的四个需求点展开的。
01
产品获客
产品获客的关键不在于产品回报的差异化，也不需要通过比其他产品回报更高的方式来吸引客户。真正的产品获客策略是通过两个方面的差异化来实现。第一个方面是告知差异化，即通过宣传和营销手段来让客户了解产品的独特之处。第二个方面是通过产品组合和权益组合来实现产品差异化，从而满足客户不同的需求和偏好。
针对商贸客群，我们可以设计一种新的产品组合包，包括金融产品和非金融延伸服务。我们的产品要根据商户的需求特点，满足他们对于“高收益、便利”的需求。同时，我们还可以提供优质的服务，例如商户在我行购买多少万存款，就能获得多少次讲座、多少小时的电商辅导等。这样，我们就可以通过产品和服务的组合营销来吸引商户。 为了让我们的产品和服务更具吸引力，我们需要树立样板，并让合作商户广泛宣传，树立口碑。最后，我们可以通过客户转介绍，在商户的经营范围内实现有效获客，从而提升产能。
02
活动获客
营销展示活动是银行面向商户群体的一种有效的营销方式，通过这种方式可以触达更多的潜在客户。这里的活动并不是指个人的活动，而是指银行组织的各种营销展示和导流活动。这些活动主要包括以下三类：
第一种活动类型是银行在网点厅堂开展的活动。银行可以通过商户经营讲座、客户互动活动、商家优惠展示等方式，在银行厅堂中重点展示商户。例如，银行可以通过讲座、培训等形式，帮助商户提升管理能力或电商运营能力；商户的互动活动，如茶话会、交流会等，可以促进商户之间的交流和认识；最重要的是商家优惠展示，银行应该清晰地展示商家的产品和服务。银行可以举办各种不同类型的活动，让商户之间互通有无，加强认识交流，享受到活动带来的便利和优惠。
银行可以通过策划购物节和优惠活动来促进商圈的发展。这些活动可以将商户的产品与活动紧密结合，然后引入到银行合作的社区中展示。这样，商圈和社区就可以相互配合，形成一个获客渠道，从而提高商圈的知名度和吸引力。
另一种方式是通过线上活动来推广，例如在银行的官方网站或移动应用程序中创建一个权益商城或卡券商城，展示商家的优惠、产品和服务，通过线上活动策划来吸引更多的消费者。这种方式可以帮助商家增加曝光率和销售量。
商户活动的成功与否，主要取决于两个方面：吸引客户和推广活动。此外，银行在组织各种活动时，需要设定商家参与的规则。例如，商家必须是该银行的客户才能参加某项活动，或者参加某些高端、大规模的活动需要满足该银行的资产等级要求。通过这两种差异化方式，银行可以吸引其他银行的客户转移过来，同时也可以提高本行客户的忠诚度。
03
权益获客
银行可以通过打造独特的权益来获得差异化优势。为了满足客户的需求，权益获客的设计应该以客户为中心。银行可以根据商户的需求，提供特色的服务权益，从而吸引客户转移和提升客户满意度。
商户最关心的是两个方面的权益：一是如何吸引客户，二是如何提高客户管理能力。因此，银行应该将商户关心的权益转化为具体的客户吸引措施。例如，在银行的网点中设置卡券墙或临街展示，建议银行在所有网点中设置专门的商户展示墙或卡券展示墙，集中展示银行合作的各类商家的优惠卡券、优惠信息等。这样，所有到银行办理业务的客户都可以领取这些商家的卡券，从而帮助商家吸引更多的客户。
此外，银行还可以通过与特约商户、优惠商户合作，推出定制化的优惠活动，吸引客户前往消费。例如，与餐饮商户合作推出“周末美食节”活动，或是与旅游机构合作推出“五一出游季”活动等等。这些活动不仅可以增加客户的消费频率和金额，同时也可以提高客户对银行品牌的认知度和忠诚度。银行可以通过数据分析和市场调研，了解客户的消费偏好和需求，有针对性地推出更加符合客户需求的优惠活动，提升客户满意度和体验感。
此外，还有为商户提供各种经营管理方面的培训课程。这些课程被称为mini MBA商户管理培训，是将MBA课程进行简化后专门为商户设计的一系列讲座。商户可以参加这些培训，以提高他们的经营管理能力。
最后是电商培训。我们将举办一系列关于电商经营的讲座，旨在帮助商家轻松掌握线上开店和线上商铺运营的基本能力，同时拓展新的营销渠道，为商家的业务发展提供有力支持。
尽管以上权益似乎很简单，但是通过系统化、细致化和长期化的建设，这些权益可以帮助商家吸引更多的客户，提高经营管理水平。更重要的是，这些权益可以让商家对银行的组织活动产生依赖感和信任感，从而增加商家的忠诚度。
04
渠道获客
商贸客群获客的渠道有很多种，其中比较常见的包括以下几种： 1. 社交媒体营销：通过在社交媒体平台上发布有价值的内容，吸引潜在客户的关注和互动，从而提高品牌知名度和影响力。 2. 搜索引擎优化：通过优化网站内容和结构，提高网站在搜索引擎中的排名，从而吸引更多的有意向的客户访问网站。 3. 电子邮件营销：通过向客户发送个性化的邮件，提供有价值的信息和优惠活动，吸引客户的关注和购买。 4. 线下活动营销：通过参加行业展会、举办产品发布会等线下活动，与潜在客户进行面对面的交流和互动，建立信任和关系。 5. 合作伙伴营销：与行业内的其他企业或组织建立合作关系，共同推广产品和服务，扩大客户群体。 6. 广告投放：通过在各种媒体上投放广告，吸引客户的关注和点击，提高品牌知名度和曝光率。 以上是商贸客群获客的一些常见渠道，企业可以根据自身情况和目标客户群体选择合适的渠道进行营销。
1.网点销售：在网点销售中，我们要重点关注两个方面，一是与商家联合举办展示活动，二是为商家提供经营讲座。这两个细分销售策略可以有效地吸引商家转移。
商圈现场渠道：商圈获客的重要途径是举办商圈购物节活动，以此激发商户的获客活力，充分发挥商户的价值作用。同时，银行也要为商户的店面促销提供必要的活动支持，帮助商户组织店面促销活动，吸引其他商家的关注。这样做有利于拉动客户的转移，更好地实现获客增长。
银行可以在其公众号和手机银行中开设卡券商城，邀请合作商户在商城中发布各种优惠券，以吸引更多的客户。这种线上渠道可以帮助商户实现客户导流，同时也为银行提供了一个新的收入来源。
05
转介获客
建立信任关系是转介获客的基础，也是最有效的销售策略之一。银行和商家的合作是为了实现客户导流和提升管理水平。如果商家从客户导流中获得了实际利益，他们自然会愿意向身边的朋友和商家推荐银行，这样口碑相传就成为了转介获客最有效的营销手段。因此，建立在信任关系上的口碑传播是转介获客最成功的营销策略之一。
然而，实现转介营销需要考虑两个关键点。首先，需要建立一个高效的转介平台；其次，必须满足转介营销的三个要素：内容有价值、转介有面子、转介有好处。
为了更好地与客户建立转介关系，银行正在建设转介平台。该平台将确保客户的转介有迹可循，并提供支持。一旦客户成功转介，银行将给予更多的权益和回馈，以表彰他们的贡献。
在与商户合作时，银行需要清晰明了地表达能够为商家提供哪些产品和服务，以避免误传漏传的情况，从而影响后续的转介。如果银行有网页、详情页或软文介绍等物料，也可以让商户帮忙转发，以便更好地宣传银行的产品和服务。
提供转介服务能够增加商家的面子。只要银行的服务能够给商家带来实际的利益和好处，并且让商家意识到通过银行的服务也能够帮助到他们转介的对象，商家就会感到自豪和有面子，从而更加积极地推动转介行为的发生。
推荐有益处。当商家成功推荐客户后，银行会给予更多的优惠、回报和高质量的服务，以此吸引更多商家持续推荐，共同打造“银行+商家”的双赢模式。
除此之外，银行还需要制定具体的落地计划来实施转介获客策略，包括产品转介、活动转介和权益转介。这三种转介措施也是银行最有效的获客方式。
1.产品推广。银行通过详实的产品和服务推广，为商户提供一套完整的方案，包括金融产品和非金融服务。商户可以向他们的亲朋好友介绍银行的产品和服务，银行也可以通过推广吸引更多的客户。这种方式可以帮助银行实现大规模的获客。
2.活动推广。银行举办各种讲座、培训、促销节、购物节等活动，不仅邀请商户参加，还鼓励商户将活动信息分享给朋友或邻近商家，以此来吸引更多的潜在客户。
3.特色服务回馈。银行为商户提供独特的服务，让商户受益匪浅，商户会因此推荐朋友使用银行的服务。新客户也能享受同样的特色服务优待，从而增加银行的客户数量。
在移动互联时代，获客的关键在于获得客户的信任和认可，而这需要银行用心去了解客户的需求和痛点。只有深入了解商户的运营模式和业务流程，才能为其提供更加贴心的服务和解决方案。银行需要与商户通力合作，共同打造共赢的关系，实现客户资产在银行的集中和归属。商户是客户经营最重要的场景之一，因此银行必须重视商贸结算户的获客经营和共赢关系的打造，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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