作者 | 商蕴青
山东省青州市是花卉老产区，也是北方盆花交易中心。青州花卉价格是北方市场的晴雨表。一年一度的青州花博会，在业内人尽皆知。因为产业基础庞大，花农数量多，青州也是注重花卉电商的样本，尤其是疫情以来，网络的力量在花卉销售中更是举足轻重。2021年青州花博会线下布展，线上观展。现场举办畅游美丽花博、电商实战大赛、组合盆栽走秀、花卉基地赏游等活动，线上通过发布花博形象短视频和网红现场直播形式推介花博会，展现花博亮点、精彩活动、新奇特花卉等。同时邀请淘宝旗下大V主播与青州花卉企业合作为青州花卉宣传带货，在天猫开设青州花卉专栏模块，借助流量优势打通花卉产业带和消费者渠道。在这些花卉网络主播中就有两个典型：一个是传统企业的新生，一个是年轻人的代表。
▲2021年青州花博会上，青州市花卉产业发展服务中心生产管理处主任李青春也参与直播
直播间里的蝴蝶兰
山东绿圣兰业是青州的老牌企业。蝴蝶兰起家，规模大，还拥有好几个自主知识产权新品种，在山东青州有百余亩基地。自2018年起，公司开始在抖音等平台上发布短视频作品，为公司文化、产品进行宣传。受疫情影响，公司原有的销售渠道已不能支持正常运转，于是2020年3月，在疫情最严重的时候，绿圣兰业正式开始踏足直播领域，从生产商转型做直播，直接面对消费者个体。虽然转型也是无奈之举，好在直播中陆续有批发商、花店找来，慢慢地业务也做起来了。销售经理贾美荣是个快人快语的女生，说起公司的蝴蝶兰如数家珍，说起在网上直播销售蝴蝶兰更是有说不完的话。
做直播主播感觉如何？作为绿圣的第一主播，贾美荣哈哈一笑：“刚开始都很自卑，谁也不愿意上镜，不会说。普通人嘛，又不是演员，每个人都有心理障碍。后来我们发现就是要‘不要脸’，不能太在意形象，多练，一遍遍地播，慢慢就好了。”贾主播边笑边说，我都培养出10多个主播了，可惜人家都自己干了，还是得自己播。花卉行业利润薄，请不起网红主播，好在来买花的粉丝主要看产品，所以效果还可以。“现在我最需要的员工就是能做主播的人，不怕镜头，口齿伶俐，男生女生都欢迎。男女搭档直播效果更好。”贾美荣一心想着充实她的直播间。
▲贾美荣在直播
为了方便直播，绿圣在大棚里专门布置了鲜花盛开的直播区，每天都会在各大平台上轮播。公司的蝴蝶兰有100多个品种，他们每天会挑10多个品种上直播，让顾客有新鲜感。现在绿圣直播间购买转化率能达到86%左右。个人消费者对花的品质要求更高，除了保证品种对版，绿圣在物流上也花了大心思。光是蝴蝶兰如何打包发货最安全，他们就做了多次试验，要经得住三次很暴力地抛扔才行。
做直播久了，说起哪些地方比较难，贾美荣直言，一是直播间如何留住人，二是平台方多给些推广流量，三是多来好的直播人才。做直播带货和其他业态不一样，不开直播就不会有生意，不买平台的流量也很难做，是个很辛苦的销售方式。说起下一步再往哪些方面尝试，贾美荣说，也许会尝试进商场超市，毕竟时代变化快，总要紧紧跟随才行。
能说会道的“老花医”
“老花医”本名叫刘知尊，是卉玩生物科技青州有限责任公司总经理，也是在山东青州做花卉电商的老人了。虽然2021年4月才开始做直播，但7年多的淘宝店经营，3年多1000多条花卉自媒体内容，已经为他的直播经营积累了30多万粉丝。所以，他的直播带货还是比较顺利的。
“老花医”，听名字似乎与别家花卉电商有些不同。原来，一开始刘知尊只是在淘宝店卖花卉绿植，后来为了吸引顾客，边卖边向大家介绍一些养花知识。渐渐地，养花知识升级到为顾客的花卉养植问题做些网上“诊断”。从卖花、介绍花到教人挑花养花，刘知尊索性把名字改成了“老花医”，粉丝数也累计达到了30多万。
▲刘知尊向网友介绍养花知识
刘知尊常在网上说些大实话，告诉花友什么样的坑要绕行，什么样的视频不可信。比如，网上有人说用油烟机里的油养花好，还可以用酱油水浇花，他赶紧告诉大家千万不要相信。有时候，因为委婉地揭露了别人换了名字的高价营养土，刘知尊也多次被人网络攻击。这些刘知尊都不太在意，毕竟卖的花好才是粉丝跟随自己的最大理由。为了更贴近货源，拿到放心的货品，刘知尊落户到山东青州，租下大棚，派出识货的高手队伍去找最满意的货。他在网上打出“养死包赔”的承诺，7天之内花不好了，可以免费赔偿，这在全网也是少数。渐渐地，“老花医”成了一个花卉品牌，在青州众多花卉商家中有了自己的特色和定位。除了青州本地价廉物美的花卉品种，刘知尊还会拓展一些网红植物，丰富自己的产品线，让年轻人、喜欢文艺风的顾客也能找到喜欢的植物。比如他尝试推的鳟鱼秋海棠，把价格从开始的100.0元逐渐优惠到19.9元，做成了直播间的热门产品。
刘知尊很忙，“老花医”的直播每天在抖音、快手、淘宝上固定都有，第一主播就是他自己，有时候夫人也会来帮忙。他有点小骄傲地告诉记者，直播间每小时有15000人观看，能留人3分多钟。“赶上说相声的了。”刘知尊玩笑地说。去年中秋节那天，店里直播2个多小时，销售额达到5.0万～6.0万元。问到秘诀，他笑着说，因为直播“有料”啊。直播销售加上花卉知识、养护技巧，还有病虫害防治，从花到土到水肥，“料”足自然留人。
对比其他方式，做直播有其独特的地方，对人和产品的要求格外高。主播要有知识，有说服力，还要有个人魅力，能留住人，卖出货。直播的产品品质要更好，是那种可以让顾客看出来的好。整个团队的进货、直播带货、发货、客服都要给力，配合有序。现在，刘知尊的直播间业务已经做得比较顺手。他也会一边做总经理，一边做主播，一路走下去。
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