文/姜雪芬

编辑/范婷婷

王姐店铺里的手工棉袄，没少被人说“丑”。人们吐槽店铺装修“不够花里胡哨”，宝贝图“太丑了”，总是透着浓浓的土气。常常有人为她的网店生意担忧：“这哪里比得上那些精心装修的时尚手工店，人家爆款多，赚钱自然也多。”

王姐哈哈大笑：“又土又丑怎么了，舒服最重要。我要的就是这种风格，这门生意从来不怕别人说丑。”说话间，她展示起刚做完的一款老年人棉衣棉裤，自豪介绍道：“高腰深档，加厚加肥，是量身定做的。还可以做开裆裤呢。”

8年前，她发现了老年人冬日着装的“隐秘需求”，自此踏入老年人服装行业，手工制作老人穿的棉衣棉裤。这些年，她在网上卖出了几万条棉衣棉裤，帮数万人熬过了一个又一个寒冬。

别人眼里的“丑”棉衣，却是她和买家眼里的“过冬神器”。店里有粉丝年年回购，甚至加钱让她赶制订单。可她不为所动，甚至每年都要拒掉大量订单，固执地按照下单顺序一件一件地制作。

她说：“这样的手工生意，一针一线、一步一个脚印地做，让人心里踏实。”

挖掘隐秘的需求

创业之初，王姐做的是婴儿服装生意，卖手钩的婴儿鞋、衣服、帽子。她回忆那是一份做得“乱七八糟”的生意：婴儿服装不好卖，而且售后问题频发。当时她也不会经营网店，一年过去，销量严重低于预期。

彼时丈夫刚因意外去世，儿子在读书，女儿只有几周大。作为单亲妈妈，她迫切需要找到一条维持生计的道路。婴儿服装不好做，年轻人的时尚生意也需要投入大量的时间、精力，她觉得都不适合自己。

不过她观察到，一到冬天，总有老人念叨“买不到合适的棉衣”，她甚至看到有老人将一件手工缝制的棉袄穿了好几年，坏了都舍不得扔，说“只有这件穿着舒服”。想到家家有老人，人人都会老，老人的穿衣诉求却常常被忽略，她便盯上了这个隐秘的市场。

她采购了一批棉花、老粗布，一边开着婴儿手工坊，一边在网上发布老人棉衣棉裤定制服务，根据买家要求的尺寸，一个人进行裁剪、缝制、发货。

其实对于手工棉衣生意，最初她心里也是没底的。论服装款式，她不擅长那些精巧的装饰；谈到视觉呈现效果，她既不会修图也不会写煽情的文案。并且，在网上买一件羽绒服非常方便，手工缝制的棉衣却耗时长，通常需要3—7天。她不确定人们有没有耐心等一件手工现做的冬衣，也担心过店铺在竞争激烈的市场中能否活下来。

直到一连发出去十多件棉衣，收到了买家的一致好评，王姐才松了口气。她发现，对于购买棉衣的买家来说，他们不在乎外观好不好看，更关注的是穿着是否轻便暖和，面料是否柔软亲肤。她觉得靠这门生意养活自己和孩子不是问题。

订单多了，自己忙不过来，她招来村里手工活好的几位阿姨，将婴儿手工坊改成了手工棉衣坊，一边在网上接单，一边和阿姨们一起制作老人棉衣。

帮数万人老人过冬

王姐的手工棉衣作坊，面积有100多平方米，最多的时候有10个女工在里面忙活。屋内棉衣的板子不多，无法所有人一齐开工，常常得等一个人用完板子，另一个人才能继续赶制衣服。场地受限、人员受限，遇到订单尺寸标注不明的，裁剪前王姐还会给买家打过去电话仔细确认，“总是顾不上接新单”。

手工活是 “笨”生意，接一单卖一单。店铺的产能有限，以前每天接到100个以内的订单，通常3天可以赶制出来，超过100个订单，只能7天内发货；现在，订单数量超过100个，王姐就停止接新单了。她解释：“倒不是不想赚钱，也不是不负责任，而是实在忙不过来了。”

为了不影响老人们穿新棉衣，她年年都要拒掉大量订单，让他们去其他店定做。

然而这样“拒绝”的态度，却让店里有了不少死忠粉。买家们交流心得，说很多商家标注的是“手工缝制”，实际上是半机械化裁剪，家里老人说虽然穿着合适，但不完全贴身。要想买到一件称心的棉衣，越来越难。在王姐店里，他们买给长辈的棉衣总被夸赞“新棉衣保暖”，所以每年都要回购。

冬天是销售棉衣的旺季，为了“插队”购买到新棉衣，粉丝甚至给王姐打来几百元的手工费，希望“优先制作”。但王姐全然不顾，依然按照下单的顺序，按部就班地制作，她说“图个心安”。

这些年来，购买王姐家手工棉衣的主要有三类人：老人、病人、喜欢老式棉衣的户外工作者。老人衣服得贴身，棉花含量要适中；病人喜欢柔软材质，王姐将老粗布改成了软棉布；年轻的老式棉衣爱好者同样看中舒服，袖口、胳肢窝都不能做得拧巴。她坚持手工裁剪，要缝制耐穿的棉衣，认为没有耐心，只图数量，是做不好长久生意的。

8年过去了，王姐店铺里的棉衣依然“又土又丑”，她依然不懂运营门道，经常不回复买家咨询，也记不清自己到底卖出去多少衣服，只是估计“一个冬天大概能卖出3000多件棉衣”。

粗略估算，8年来，她的手工坊大约卖出了3万多件棉衣。

不能为了丑而丑

不过王姐也不是一味守旧，更不是为了丑而丑，而是一切从消费者的需求出发。

她发现，这两年做开档护理棉裤的订单特别多。生病的老人多，对棉裤有特别的需求，全国各地铺天盖地的订单砸过来了。虽然手工坊走的是原生态风格，但是遇到有特殊需求的订单，她还是会在裁剪、缝制时，在外层多加一层护理棉，看上去与正常棉衣一样。

这几年老年人也越来越爱时髦了。有人寄来丝绸的面料，让王姐加工制作时尚棉衣，加工费一件多给200元。最近，王姐也紧跟潮流，研究起了时尚棉裙、棉袍，还进了一批花色偏时尚的布料，“既有土土的，也有花哨的，但舒服都是不会变的”。

现在纯手工棉衣作坊越来越少了。眼下年关临近，手工作坊迎来了销售旺季。很多身在外地的年轻人下单，赶在年前给父母、爷爷奶奶定做新衣，表示“即便家里已经有棉衣了，但新年新气象，希望老人年年有新衣穿”。

连着两个月，王姐和女工们白天裁剪、缝制棉衣，晚上打包、发货，一天下来忙得团团转，根本无暇打理店铺，于是在店铺后台设置了自动回复。老顾客们也习惯了她的脾气，佛系下单，耐心等待，说“就算今年排不上号，明年早点下单继续买”。

目前工作坊里的女工平均年龄超过50岁，年纪最大的阿姨已经67岁了。女工们都是附近的村民，做工自由，凭借着老手艺，每月有2000元左右的收入，在家门口实现灵活就业。

平常，一个女工一天能做两三件衣服。遇到有村子献爱心，给老人送棉裤，大家加班赶制，一气呵成，不到两天就做完了全部93件衣服。

王姐也有烦恼。培养一个能做出精品棉衣的女工，需要一年多时间。年轻人不爱学老手艺，嫌累。对于未来这门生意能走多远，她也不知道。

但一针一线间，这门生意改变了她的生活，也让全国各地数万位老年人实现了“穿衣自由”。一想到这些年，有好几万人穿着自家制作的手工棉衣，过了个舒心的冬天，她觉得这是件很有成就感的事。

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