我们加工的面包蛋糕、月饼麻花，应当卖给谁？谁是我们的购买者？
文|杜德春
前奏：对于已经加入或即将加入焙烤食品、或面点面食加工行业的焙者、焙企来说，必须考虑清楚以下几个问题：
一：我要加工什么产品?
二：谁是我的目标客户？
三：他（她）们为何要购买我的产品？
四：我预计用几年时间、度过生存危机？实现品牌崛起的价值利润？
五：为此、我要付出哪些代价？技术、产品、厂房、股东、合作等？
六：是否、我要全力以赴做这件事?还是竭尽全力去做焙烤加工？是否愿意花毕生精力时间来创立焙烤食品或面点面食加工之路？
找对客户群体，才能研究客户群体最想要什么，才能聚焦你的产品卖点和价值诉求，才能把产品销售出去！
我们总结了三点：
第一点是卖什么？你的商业模式中，有什么产品可以创造盈利，你期望销售什么产品。
第二点是卖给谁？你希望谁来买你的产品，你希望把产品卖给谁。
第三点是怎么赚钱？通过什么方式让客户消费，通过什么渠道提供服务。我想这个应该是大家非常关注的点。
第一：不要在客户群体的身上浪费大量的企业资源
任何企业的资源都是有限的，钱是有限的，人是有限的。如果找错了客户群体，那么就会造成企业钱财，时间的浪费。
结果就是努力地做了很多事情，结果却是负效果，把钱砸在了一个没有市场的市场里面，钱财必然打水漂，企业要做起来，肯定不能。
第二：深度理解目标客户群体的需求
你的客户群体需求是什么，最想解决的是什么？我们把东西卖给目标客户群体，如果我们的客户群体的需求都没有搞清楚，我们都没有比客户还了解客户。
那么，产品的价值诉求就会偏离，讲了一大堆客户不需要的话，客户对你的产品一点都不感冒，你的产品再好又怎么样呢？还是勾不起客户的兴趣。
第三：谁是我们产品的最佳客户?
对牛弹琴，就算琴弹得再好，再美妙，如果是牛在听的话，那就不是牛的错，而是弹琴者的悲哀，因为他连牛需要什么都不懂，还怎么养牛呢？这叫乱弹琴！
如果客户对象是牛的话，不用弹琴，弹琴完全不起作用，还不如一捆青草对牛有吸引的作用。
所以，你企业的资源相当有限，企业的每一分钱都要发挥应有的价值，不要在不相关的客户群体上多浪费一分钱，多说一句话。
就像我们看到的奢侈品，讲的都是成功，时尚，高端，品味，从来没有一款奢侈品说自己要低调的，要朴素的，因为低调，朴素的奢侈品没有人要。
所以，奢侈品都是用各种高端大气上档次的语言去刺激他的目标客户群体。
不论是什么食品品类、什么样背景的公司，我始终认为在初创期做好基本功是其生存和发展的基础，这基本功包含产品、品牌、营销、客群、运营&渠道、供应链、团队及组织结构、资金&财务、以及战略决策。
所谓业务基础就是公司生存的基础，这涉及到一家食品初创公司凭什么存活？
产品是最重要的基础之一。
如果要排次序，产品一定是排在第一位的。产品的定位（功能&特点&客群&需求）、产品的品质控制、产品的定价、产品的规格&包装设计、产品的生产工艺及原材料品种，这些问题如何考量构成了产品的基础，也决定了产品是否能满足顾客的需求、消费者是否愿意买单，以及在市场竞争中是否能脱颖而出。
特别是在消费者占据主导权的时代，一家食品创业公司的产品能力就决定了这家公司的生存基础以及是否具备发展潜力。
产品能力如何养成和提升？
1、建立专业化的产品研发团队；
2、勇于试错并善于总结。
专业化的产品研发团队并不只是技术研发，而是市场、产品、顾客、技术等多方位的协同，敢于尝试和犯错才能避免闭门造车的风险，同时建立科学的产品研发体系和流程才能避免不至于试错的时候总是找不到方向。
对于食品公司来说，产品并不是一成不变的，要像科技公司那样进行最小可行性开发和迭代，不断对产品进行验证、打磨，找到产品与市场的最佳契合度。
供应链涉及到：原材料、生产、包装、物流、仓储、配送等环节，初创期供应链建设的原则是保障产品能顺利量产和保证产品品质以及产品能顺利交付到客户或消费者手中，且保证良好的用户体验。
焙烤食品有哪些模式？
基于商业模式，具体可分为三大类：
一是“中央工厂+渠道分销”模式。在中央工厂制作成品，经包装后主要通过便利店、商超等渠道进行销售，代表性企业有宾堡、曼可顿、桃李面包、达利食品等。
二是“中央工厂+连锁店”模式。在中央工厂制作成品、半成品，运往连锁门店二次加工后出售，代表性企业有好利来、85度C、克莉丝汀、面包新语、元祖股份、金凤成祥、味多美、巴黎贝甜等。
三是“前店后厂”模式。现场烤制、现场销售，以蛋糕房、面包房、小糕点房为主。
四是：中央工厂+直营店
稻香村、好利来、采蝶轩、秋林等。
五是：工厂加工，代理商直接主代理分销模式
福建长线公司（面包蛋糕）；临沂沂水郯城桃酥饼干；德州夏津各种糕饼与焙烤食品加工；河北宁晋各种焙烤食品与糕点等。
六：国内代工与代工海外
①宠物饼干
②节令食品 月饼 元宵等
③冷冻面团
④清真面点面食等。
七：食品厂、食品公司，工厂加上；然后
①各地主代理商
②自己销售商超、学校、销售场所
③门店销售+批发
④乡镇集市+低端市场批发。
8：互联网网络销售
①淘宝、阿里巴巴、京东、拼多多等
②自己的网点销售
③带货直播
④网红代销售。
焙烤食品的核心是打磨产品
一是技术壁垒。与工业品不同，食品原材料很难完全标准化，同样的配方和制作工艺，可能因原材料批次差异而导致成品的品质和口感发生变化，规模化制作的难度高。如不同品牌的面粉，筋度和延展性的差异会影响成品口感，吸水性的差异会影响制作过程中水的用量。同时，一些复杂烘焙产品的制作过程涉及到微生物发酵，对温度、湿度、时长等均有严格要求，稍有不慎就会影响成品的一致性。
此外，很多B端客户有定制化需求，对合作企业的技术能力和产品研发能力均提出了较高要求。综上，新进入者只有经过长时间的积累才能做好配方与工艺的匹配，这便构成了行业进入壁垒。
“我觉得这个肯德基麦当劳，它就是卖汉堡加可乐，它能够卖遍全球，我想中国饺子、面条、油条、包子、馒头并不比它们差，并且我觉得中国人并不比老外们笨，所以我觉得我们中国的糕点焙烤食品、面点面食食品完全也可以做成标准化的连锁店，然后也可以卖遍全球。”
很多人都觉得这是个笑话。但刘会平并不这么认为，他通过分析这两家世界著名快餐店的商业模式，找到了他们成功的秘密武器之一——中央工厂。
中央工厂是麦当劳肯德基的产品，大规模发展连锁店以后，产品必须标准化制作，意味着必须有统一的生产基地来生产。
想打造世界第一品牌，创新必不可少，消费者口味越来越刁钻，如肯德基、麦当劳这些品牌，也在不断推出新品。
未来的消费者一定是个性化的，既然衣食住行都可以私人定制，那么焙烤食品也可以私人定制。”
种种行动，都是为了一个目标：将产品打造成“第一个烤食品品牌”。
我总结出一个道理：我们做食品，质量是第一，质量、服务、卫生，一定要做到极致，顾客才会认可。
人以群分物以类聚：小众群体、精准切入群体
①民族、性别群体：回族吃清真馒头；18-25岁男女喜欢肯德基麦当劳模式
②收入、观念群体：中产阶级、富人、穷人、教师、音乐人、导演、学生对于产品要求是不同的
③兴趣、嗜好群体：酸甜苦辣咸；有糖的；无糖的；有油的；无油的等
④国别、信仰群体：欧洲人吃面包；中国人吃馒头；日本人吃米饭；南美人吃藜麦等
⑤疾病、差异群体：糖尿病人吃低糖低油食物；癌症病人适合吃免疫力增强的食品等
⑥健康、理念群体：安全、绿色、健康、无糖无油、低糖低油、非转基因食品、非反式脂肪酸、非农药化肥膨大剂食品、非工业化学防腐剂添加剂食品等。
企业的灵魂是打磨有灵魂品质的产品
治病求本，焙烤加工的核心是产品品质。天下事须做精、做细困难于其易，为大于其细。天下难事，必做于易；天下大事，必做于细。
①打磨出差异化精细产品
②低糖低油产品
③无糖无油产品
④地方传统特色产品
⑤功能性产品
⑥好吃、安全、绿色、健康食品
⑦五谷杂粮、粗粮功效产品
⑧百花齐放百家争鸣的风味产品。
杜德春：
中国焙烤食品工程师博士；
中国营养工程师博士。
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