导语：
在经历了B2C电商、B2B平台分销、社区团购等众多线上“新零售”玩法的轰炸之后，最终，所有品牌商依然无法回避、甚至不得不直视线下这条通路所展现出的市场覆盖能力：以休闲食品行业为例，线上份额占比18.2%，线下份额占比81.8%。
但是，当互联网品牌进入线下分销，往往会遭遇水土不服，重要体现在以下几点挑战上：
★ 1. 线上线下一盘货，这种一盘货模式导致企业内部无法有效实施渠道/价盘管控，衍生出窜货乱价现象屡禁不止，从而出现互联网品牌进入分销渠道“水土不服”的现象。
★ 2.企业原有其他类型的主力渠道在现阶段还是企业业绩的主要来源，这非常考验企业内部渠道管控治理的决心。
三只松鼠自22年4月份发布高质量战略转型公告以来，从电商模式向坚果供应链模式转型，聚焦坚果主攻线下分销，面对线下分销渠道窜货乱价的挑战如何应对？我们与三只松鼠分销负责人聊了聊。
壹
经销专供
2022款系列产品成功开发上市
实施货品盘独立切分
历经半年打磨完善，顺利完成经销专供2022款系列产品开发上市，包括坚果礼/零食礼包/每日坚果/坚果单品/零食大单品/流通小商品六大系列共38款SKU。经销专供系列产品仅供应经过资质评估的优质授权经销商销售，该系列新产品开发设计的出发点就在于适应线下各渠道场景及下沉市场的市场特性铺货需求，自22年8月初上市以来当月业绩即破亿元并带动分销业务当月整体同比增长高达81%。
分销市场
线下分销的经销专供系列产品成功上市，标志着三只松鼠线上线下货品盘切分走出了坚实的关键一步，逐步全面实现分销各渠道均以经销专供货品盘为主（仅保留少量礼品/特渠/联名定制款产品），并在2023年实现公司全渠道通用款商品全面退出线下分销渠道业务，运用线下分销专属一盘货的控货模式来进行市场的彻底规范和整合。
贰
升级重构以下沉市场覆盖为核心的
经销商布局体系
全面实施分销渠道防窜/价控机制
1.内部：
实施全渠道涉及到分销业务的客户归口整合至分销，6月份依据合同约定主动关停50多家批发乱价冲击市场价盘体系的加盟店进货权限、全渠道通用款自22年4月份实施统一基准价机制、电商/连锁店/分销货品计划独立切分、坚果礼标品化可溯源等一系列措施，出台内部跨渠道窜货的追溯和内部问责体系，逐步杜绝来自于企业内部的跨渠道窜货乱价的可能性；
2.外部市场：
重点针对过往窜货乱价的“重灾区”-全国各大食品批发市场进行优质经销商开发布局，截至目前已完成签约合作客户数达到178家，并计划在9月份完成批市形象店的建设-从批市授权合作经销商的这个源头进行市场规范；
3.加快以三四线为主的下沉市场的品牌授权经销商布局进度：
截至9月底授权经销商数量将达到800名以上，并依据“低渠道成本 规模化覆盖 高动销效率”的理念，以分区域分渠道独家授权保护体系为基础，建立渠道SKU上架标准及分渠道价控标准，对商超零售价/一批出货价/传统渠道门店供货价等均实施严格的可销售品项/价格体系管控，长期稳定合作的优质经销商才是保证市场秩序良性规范的根本所在。
叁
法务部门开展“天网专项行动”
重拳打击各类侵权仿冒品
以线下分销渠道控货、控品、控客、控价体系为基础，过去“蹭”三只松鼠品牌热度的各类侵权仿冒品的可生存空间已被压缩得非常小，同时企业法务部同步开展“天网专项行动”重拳出击侵权仿冒品：
比如，三只松鼠对“松鼠经典”、“三只狐狸”等侵害商标权这一事件的打击整治，最终取得胜诉，并判定被告停止侵权及按规定赔偿相应金额；
又如，“临沂私印礼盒行为”的事件，山东临沂一礼盒制造销售犯罪团伙私印三只松鼠礼盒，经企业法务部及相关部门查证后查封假冒礼盒约 6 万余件，主犯也均已落网。
2022年中秋，企业法务部连同审计/业务部门开展全国范围内的市场侵权仿冒品的专项检查打击行动，后续计划与第三方专业品牌资产保护机构签约，借助第三方专业机构进行常态化的仿冒品查获和侵权追诉。
肆
结 语
三只松鼠依托坚果礼王牌产品为核心的分销全域布局战略年初发布时即引起了纳食的关注，因为仅中国3000多个县城的送礼市场就具备足够的想象空间，如果对标纯甄/金典这类百亿级礼品市场大单品的体量，三只松鼠全渠道年销20亿+的坚果礼份额表现也尚未达到改变礼品市场格局的程度。面对坚果礼巨大的市场机遇，三只松鼠能否成功迈过线下窜货乱价治理这道坎，当前看是无关紧要、闲棋冷子，从全局长期来看却是关键一步。
起身于互联网的企业向坚果供应链企业转型，从多品类零食到聚焦坚果，从单一电商渠道到扎根线下分销渠道，推动品牌与行业可持续发展，三只松鼠任重道远。
永远不要低估一个用短短七年时间，成长为年销百亿规模的企业，在其第二个十年推进战略转型和高质量发展的变革决心。
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