高宏健（右）和云朵朵在查看橘子品质
“你们合作几年了？”我问高宏健（“蜜林橘”品牌创始人）。这两天给我当司机的云朵朵（微商）时不时地提起他，夸他家的橘子又好吃又便宜。
“3年了，她卖得很好的。”高宏健笑了笑：“我的客户群体主要是像云朵朵这样的微商，我做一件代发，还有群接龙、快团团这种社区团购。”
“蜜林橘”的仓库不大，但位置很好。外岙村是涌泉蜜橘的核心区，我去“岩鱼头”“忘不了”以及“东海爆橘”的基地都要经过他的门口。仓库外悬挂着一张广告布，上面写着：蜜林橘，正宗涌泉高山蜜橘源头供应链。
仓库外面悬挂着的广告布
“你的精品果卖什么价？”我先问价格。墙边陈列柜上放着很多不同规格的包装盒，上面还张贴着一张不同包装盒所对应的重量表，提醒工人不要搞错。
“6斤装卖88元，全国包邮。”高宏健拿起其中一款包装盒，介绍道：“像这种中果的体量走得大一点，5斤装，她卖59.9元/件，我给她45元/件。”
“这个价格是怎么定的？”我心算了一下，“蜜林橘”最贵的产品不过是15元/斤，跟“墙里店”和“忘不了”的价格相差甚远，更别提今年涨到100元/斤的“岩鱼头”。
“蜜林橘”走量最多的礼盒
“我们走的是平民化的精品礼盒路线。”高宏健说：“我的邻居总觉得我的橘子卖得很贵，因为他看我的包装这么好，一个个用网套套起来，而且大小都是一样的，这一箱装60果就全部装60果，装65果就全部装65果；他们基本上是散装的，有可能65果和70果放在一起，甚至和75果也放在一起。我做得比较精细化一点。”
“对糖度有要求吗？”我刚从“忘不了”的新工厂过来，林东东（浙江忘不了柑橘专业合作社理事长）在2021年年底花了近千万元添置了一台6通道的绿萌数字化分选设备，想通过精准分级来提高品牌影响力和产品附加值。
“我们做不到这么精准，但精品礼盒我们要到11月才开始卖，而且这个果必须是我自己山上的，糖度差不多也有13%以上了。”高宏健说。他家有3000多棵橘树，是父母亲在20年前种的。
卖498元/盒的“岩鱼头”蜜橘
“那‘岩鱼头’的橘子为什么能卖这么贵？”我想听听当地人对这个标杆品牌的看法。
“‘岩鱼头’在当地的品牌影响力是最大的，他的价格是天花板，但橘子的品质不一定是天花板。”高宏健说：“因为他们主要靠收购，七八年前我们家的橘子也卖给过他们。那个时候市场价6元/斤，他们收12~13元/斤，但他们选果的要求要超过市场的标准，我们一棵树可以用到30斤果，他可能只选5斤……”
“他们选果的要求要高一点。”我找到其中的差异。
“墙里店”的工人在精挑细选
“对，他们的要求比较严格。”高宏健说：“像我们现在的精品礼盒，一箱有20个果，能达到他们要求的可能只有1/3。”
我随手拿起一个60果，剥了皮尝了一下，口感上与刚才在“忘不了”尝到的最贵的一档果子似乎有差别，但又讲不出到底差在哪里，估计还是先入为主的思想在作祟，毕竟价格差得这么多。
“我就说他家的性价比特别好，我的选择没错吧！”看我首肯，云朵朵在一旁得意地说。
卖198元/盒的“忘不了”蜜橘
“要看客户需求。”我笑着说：“如果是自己吃，这个橘子就可以了；如果是送礼，我可能会选‘忘不了’或者‘墙里店’，‘岩鱼头’的定价有点偏贵了，送不起。”
88元，198元，498元，刚好组成了涌泉蜜橘礼盒市场完整的消费梯度。在对面的收购点上，果商正在收80~85果，这是目前市场上收购价最低的橘子，3.5元/斤，走东北市场。
外岙村收大果的蜜橘收购点
今年涌泉蜜橘减产严重，所以市场果的价格创了历史新高。
“你做销售这几年，涌泉蜜橘整个产业形态有没有发生大的变化？”我问眼前这位仅比林东东大一岁、入行晚一年的年轻人。他性格直爽，而且很少与政府和官方媒体打交道，从他那里了解的产业真实度可能会更高一点。
“最直观的变化是七八年前很多农民家里的橘子卖不出去，需要像‘岩鱼头’‘忘不了’这些卖得比较好的品牌来收购。像我们家也一样，2013年我刚开始销售橘子的时候自己也是卖不完的；但现在反过来了，现在每家每户自己都能卖，每家每户都不缺客户。”
工人们忙着打包发货
高宏健接着说：“还有一个变化是，以前我们是以上门客户为主，都是客户自己开车过来提货的；现在这种客户越来越少了，都是发快递。”
“你怎么理解这种变化呢？”我在四川米易也见过这种产业形态，当地的枇杷有百分之七八十是通过快递的形式发往全国各地。
“一个可能跟这几年的疫情有关系，疫情推动了线上消费；另一个跟快递的成本也有关系，以前快递的价格很贵，这么多年体量上来后，快递公司会给我们一些优惠政策。相比刚开始的时候，现在的快递费起码降了百分之三四十。”高宏健分析道。
适合快递的包装
“那对你们来说，现在的瓶颈是什么？”我旧话重提，想从不同人的角度了解涌泉蜜橘的产业困境。
“我们现在最大的瓶颈是果不够，好果不够。”高宏健强调道：“这个跟其他柑橘产区是有明显的区别，像广西的橘子全部是通过果商来收购的，他们的命运完全掌握在果商的手里；我们这边主要是通过自己卖的，完全是两种不同的模式。”
“种和销的人员匹配不一样，广西是全民种柑橘，你们是全民卖柑橘。”我这两年尤其强调“从种到卖”，对整个中国果业来讲，供过于求已经成为常态。涌泉蜜橘算是一个特例。
自产自销的涌泉果农
“对！对！对！”高宏健连声附和道：“我们这里是，老一辈全民在种，年轻一代全民在卖。以前像‘岩鱼头’‘忘不了’来你家收橘子，感觉很有面子；现在他们来收，农户不一定会卖给他们……”
“现在给面子才卖给他们。”我笑着打趣道。这么“屌”的果农在国内并不常见，我也只有在云南建水种“阳光玫瑰”的群体中见过类似的场景。
“真的是这样子的，一果难求。”高宏健说：“现在只要能种出好的橘子，根本不愁卖。你自己不卖都没关系，有人会上门帮你卖完。”
“你怎么看像‘岩鱼头’这种经营模式？”我再次提到这个具有天花板价格的标杆品牌。他两家离得很近，而且以前做过生意，应该知根知底。
涌泉蜜橘的标杆品牌——“岩鱼头”
“这种模式如果没有政府项目或者政府补贴，肯定是亏的。”高宏健一针见血：“别看他们卖这么贵，他们的成本太高了，很难做的。”
“你觉得‘岩鱼头’的承包费多少可以做？”我知道他讲的成本高主要是指这笔费用。上一轮的承包费是218万元/年，周平坚持了8年，亏了500多万元。
“100万元/年之内。”高宏健报出的金额比周平的心理价位还低了50万元，“现在这一轮的承包费是300万元/年，太高了。而且这种品牌经营模式很难长久存在，因为他的承包人一直在换，对品牌的伤害是很大的。”
6通道的绿萌数字化分选设备
“那像‘忘不了’这种可以测糖度的分选设备对你们来说有没有作用？”我接着问道，还特意强调：“不用买，免费给你们用。”
“免费用也不一定愿意用。”高宏健笑了笑，说：“其实站在我的角度，我只要采核心产区的货，到这个时间点去采，糖度不是问题。我现在最大的问题是缺少好的货源。如果有足够的货源，我今年的体量起码能翻一番。”
已经种无可种的涌泉蜜橘产区
聊到这里，我忽然觉得再去比较88元、198元、498元的产品定位已经毫无意义。因为再过十几年，像林东东、高宏健的父辈到了干不动的年龄之后，已经干了20多年销售的年轻一代有没有这个能力或者想法接着种才是产业能否延续的关键。
这，才是涌泉蜜橘最大的危机。
2022年11月22日
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