“我很少做现款生意，不过我会想办法用资源整合去解决这个问题。”在第二季诺曼底登陆项目邀请时，一米婴光吴亚明的回复一直令笔者印象深刻。
正如其所言，一米婴光不做现款生意，却能用渠道资源轻松解决现款生意。
“渠道为王”这个词在北方传统连锁体系里已经成为一种“谈判筹码”，而作为河南母婴的连锁新秀，吴亚明又是个极不安分的“创新分子”。
除却一场接一场的促销活动，吴亚明在一天中还要接待了4-5名品牌业务来洽谈合作事项。
是的，在南阳母婴市场有个共识，想要快速打开市场，进入一米婴光的连锁系统不失为一条捷径，甚至一些品牌厂商为了能进驻一米婴光，承诺帐期、兜底库存和动销全程服务，这就是北方母婴“地头蛇”的话语权。
那作为河南南阳母婴的一张名片，一米婴光又是怎么成长起来的？
术业有专攻，却一波三折
罗马非一日建成，在成为业内人口中的“地头蛇”之前，吴亚明的一米婴光也经历过黎明前的黑暗。
众所周知，我国母婴行业所经历的发展阶段可划分为4个时期，2000年到2011年是启动发展期，彼时母婴网购、线上母婴社区、门户等等都开始涌现。而自2012年开始，母婴电商爆发，行业集中度提高，带动母婴市场进入高速发展期。从以上时间节点来看，2011年进入母婴行业的吴亚明正好踏在了行业转折的关键点。
一米婴光创始人 吴亚明
用吴亚明的话来说：“正因为行业不规范，我才进来，要是规范了那就没有机会了”。但与多数母婴创业者身上都有着为人父母的角色不同，2011年进入母婴行业的吴亚明还是个刚毕业的大学生。不过对于吴亚明来说，干母婴连锁也算是术业有专攻，因为他大学主修的就是连锁经营管理专业。而与多数热血少年一样，吴亚明母婴热血梦，也便是因第一份工作被种下。
吴亚明步入社会的第一份工作，便是在郑州当地成立最早母婴连锁“宝贝在线”任职，主要任务便是辅助门店进行拓客、提升业绩。在外派目录册协助门店拓客期间，因为绩效考核等存在很大漏洞，吴亚明所在的部门整体薪资都不高，而他每月也仅能拿到1000多块钱的工资。
但即便如此，吴亚明还是脚踏实地地完成公司下派的份内事。
君子藏器于身，待时而动。在这期间，吴亚明也时常被总部派到门店协助活动开展，也正因为这一次次协作接触，同事都对这个性格爽朗，踏实肯干的小伙子印象深刻。
就在吴亚明入职9个月的时候，一位想要自己单干的门店同事向吴亚明正式发出创业邀约，这也让正愁不能施展抱负的少年有了前行的目标。彼时，开母婴店卖奶粉在吴亚明看来还是一件“时尚”的事情。
说干就干，二人凑了20来万块钱，吴亚明出了3万元占小股，租下了临街218平方米的店面，而取店名的任务也就落在了大学毕业的吴亚明身上，苦思良久，最终定下了“一米婴光”，而这里面其实还有一个典故，也道出了吴亚明对于自家母婴店寄托的希望。
“相传玉龙雪山一侧终年不见阳光，每年的秋天才会照射到一米长短的阳光，被这一米阳光照到的人会得到世上最美的爱情。”说起一米婴光的由来，吴亚明依旧是憧憬满怀。
2011年4月16日，第一家一米婴光母婴店在南阳扎根。
跑市场是一回事，自己开门店却是另外一回事，其中奶粉货源也成了一米婴光开业路上的第一难，不过凭借着在在上家孕婴公司打下的良好关系基础，吴亚明很快就在老朋友的帮助下，以无需压货的方式上架了四大流通粉，并同时引入孕妇装品牌，轻松迈过货源关。
“当时每款奶粉大概都拿了2-3罐的样子，也是因为流通粉，所以毛利很低，当时门店主要是靠孕妇装、玩具、喂养用品等毛利贡献才能生存下去，月流水也就差不多就4-5万吧，但是房租就要7千块钱。”吴亚明坦言，门店虽然开始正常运转却一直没有起色，那时二人每月拿着不过千把块的生活费，而刨去房租水电，可以说兜里不剩下什么钱。
但创业本就是九死一生的事情，磨砺更是家常便饭。2011年，随着房东的铺面被拍卖执行，新房东要求翻倍涨房租也就成为了最后一根稻草，让原本就艰难维持店铺运营的吴亚明雪上加霜。
无奈之下，二人商量搬迁到60平方米的小店铺内，而原先支撑店内毛利的孕妇装也由于面积有限而被以白菜价清库。2012年年底，经营不善加上意见分歧，合伙人最终决定分道扬镳。
倚靠“专业”又绝处逢生
决定要撤的时候，与父亲的一通电话，却让吴亚明打消了回家的念头。“当时我就打了电话给我父亲说了下要关店解散的事情，他就问我如果继续干下去有几成胜算，我说有七成吧，然后他就想办法从老家贷了10万元的款，让我继续干下去。”
回忆往昔，那通电话里父亲的话犹言在耳。而时过多年后，吴亚明才得知，因为父亲也是在外打拼的创业者，所以他明白能有70%的胜算已经很难得，毕竟很多人连一半的胜算都没有。
于是，得到父亲全力支持的吴亚明，将一米婴光店全盘接手，而后更是在仅仅1年时间，便将门店的流水从4-5万涨到26万，那他做对了什么？关键词：进口奶粉、专业。
60平方米的小店铺
2008年一直被视为婴配粉行业的分水岭，相关数据显示，2008年至2013年之间，中国内陆的196万位妈妈共花销163亿元，平均每人在“海淘”奶粉上花费掉8343元，而相应的实体渠道也开始显露出“国产奶粉卖不动，进口奶粉卖断货”现象，作为母婴消费能力放眼全国也是首屈一指的人口大省河南也自是如此。
而就在2012年年底，吴亚明将目光也聚焦到进口奶粉品牌，也正是这一次战略上的改变，2013年，吴亚明迎来了母婴事业上的首次“大跃进”，月流水做到26万元，并以此为基石打开了连锁的大门。
“其实在2012年底，我就隐隐约约觉得进口奶粉这个事情可以做成，所以2013年店内的其他品类就正常陈列，奶粉上我就大力主攻进口奶粉，可以说当时我是南阳当地做进口奶粉中最专业的，所以提速就非常快。”吴亚明表示。
而为了达到专业一词，吴亚明暗地里也是付出了诸多心血，不仅将每款奶粉的产地、配方、奶源等都一一熟记在心，能清晰得同客户讲解，另外其还手绘了“大字报”，内里将所有奶粉的营养成分、含量进行直观的数据对比，并根据宝宝的体质特性以及阶段性的营养需求进行针对性推荐，真正做到让自己说得明白的同时，也让顾客看得明白。
值得一提的是，英文并不是吴亚明的强项，所以手绘成这份大字报，也是其对照着奶粉罐体上的纯英文配料表进行逐个查证翻译，而有了这份大字报的助攻以及对进口奶粉品牌的了解，吴亚明在消费者心中多了一个“专业”的标签。
不过在货源上，吴亚明也时刻保持警惕，选择合作方一定是熟悉且信任得过的老朋友，并且一定要在验货后才付款，而随着后期合作进一步加深，合作方对于吴亚明也是十分信任，货款也从验货后交付慢慢地转向出售后再付款。
多方协同之下，一米婴光的名气逐渐在周边传开，很多消费者也都愿意驱车至一米婴光店内成箱购买进口奶粉，多的甚至一口气提4箱，大大促进了进口奶粉成交率，并且借助口碑传播，真正带动了门店客流。
2013年年底，吴亚明与债务转嫁接后选择留下的新合伙人每人分了小20万，也有了继续在母婴行业打拼下去的底气。
连锁版图启动以精耕紧守区域市场
以2013年分红为本金，吴亚明拿下了一个地段超好的一百多平米店面。2014年，一米婴光的第二家分店正式开业，并且在跑通管理、货源等各个经营关节后，一米婴光正式迈入高速拓店期，用3年时间即到2017年，门店数量便已累计至15家。
而从2019年5月开始，一米婴光还增设了婴幼儿游泳馆项目，并以此打开进店客流，进一步拉涨门店业绩，更成为疫情期支撑一米婴光保持正常运营的收入来源。
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值得一提的是，对于游泳馆，吴亚明也是摸索出了自己的一套打法：高硬件配套+精人工配置，即一米婴光新开的店面都是上下两层，并且游泳馆的面积一定要开到周边2公里内最大，而提供洗澡服务的育儿师人数则是限定2-3名，虽然人数少但一定要足够专业，为此一米婴光每2周还要组织一次专业技能及知识的培训会。
当笔者问及100平方米的游泳馆却只有3名服务人员，是否会忙得过来，会不会影响到消费体验？吴亚明却肯定地摇头否认：“相反排队会让消费者下意识认为店内生意很好，而好一定有其道理，加上服务中的专业性，更容易俘获消费者的芳心。”
时至今日，一米婴光在南阳已经累计开设有超20家门店，月流水300多万，其中去年年底的嗨购节，整体销量已高达200多万；
另据相关数据透露，一米婴光拥有12万付费会员，奶粉年销量12万桶，每天有700位宝宝洗澡，可以说南阳市10个婴幼儿中，有7个在一米婴光店中享受游泳服务。
上述数据足以展现出一米婴光在南阳当地占据了绝对的话语权，而这也给予了其在供应链上，向上游品牌、厂商要足够账期的底气。而遇到一些在全国范围内并没有设立账期的品牌，有着专业连锁培训教育的吴亚明也自有办法，那就是一米婴光自2018年推出的“商品合伙制”，其中合伙人除却当地的经销商外，还有内部员工。
天下攘攘皆为利来，天下熙熙皆为利往。无论是经销商还是员工愿意出资承担压货的风险，一来是对一米婴光在当地影响力、实力的肯定，二来也是长期合作过程中对吴亚明个人信任的沉淀，而核心的还是要有利，在这点上以“靠谱”扬名在外的吴亚明也并没有让经销商失望，一直按规则兑现合伙承诺。
值得指摘的是，一些品牌方也愿意以合伙制模式加入一米婴光，尝试市场开拓，而在双向赋能下，逐渐形成一股强有力的内拉力，大大提振一米婴光的门店业绩。对于一米婴光的下一步战略目标，吴亚明也毫不吝啬分享表示要聚焦小店经济，对小区门口最后一公里发起进攻，预计开设的门店数量为50家。
“一直以来，我们目标很明确，不管做哪个市场占有率肯定要做到第一，然后再去说其他的，要不然的话就先不搞，先将市场做到底。我们一米婴光就是要守好南阳区域市场，做到精、做到专。”吴亚明表示。
对于吴亚明来说，从事母婴事业，也从最初的“时尚”事变成了一份肩上的责任，而回溯一米婴光成长的历程，还是那句老话“成功不是偶然”。不过也正因为这一次次磨砺、沉淀，吴亚明也更加坚定内心，相信一米婴光未来定会绽放出更耀眼的光芒。
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