文 | 中童传媒记者 行苇
“这三年看着行业内一批又一批的同行倒下，心里其实很感慨。”百斯腾总经理沈晓虎对笔者说道，“要不是19年提前进行了品类布局调整，我也是这倒下大军的一员。”
这次“救命”的布局调整，是怎么做的？
“在冰融化之前，找到新的落脚点”
2019年6月，沈晓虎意识到出生率的下滑对母婴行业是一个很严重的问题，“当时的感觉是，我们这个行业好像站在一块巨大的冰上起舞，但是你能眼看着，这个冰是在一点一点的融化中。”
“我需要做的，是在冰融化之前，找到新的落脚点。”
这个落脚点，沈晓虎花了很久的功夫来寻找，那时他关注了几个品类，都觉得不是很合适，最后，将目光落在了儿童粉。
要知道，在2019年6月，儿童粉还是一个相对边缘的品类，其存在形式大多是4段粉，还没有形成完全的品类认知。
沈晓虎之所以看中儿童粉，是出于三点考虑：
第一，婴配粉的大盘在缩水，但是儿童粉可以覆盖到3-15岁的人群，受众非常广，蕴含巨大的市场机会。
第二，几乎所有门店都有很多不再进行母婴消费的沉睡会员，尤其是经营多年的老店，随随便便都能拎出来七八十个孩子年龄在3-15岁的会员，这些信息已经有了，要做的只是激活问题。
第三，这部分消费群体没有太多的精力逛母婴店到处比价，门店只需要做好朋友圈运营和社群运营，消费者有需要自然会来。
沈晓虎当时想到的这三点儿童粉的优势，在这三年的发展过程中一一得到验证。不得不说，其中有运气，更有眼光。
持续高增的儿童粉
市场环境的变化，远比沈晓虎想象中的更突然。如果说疫情前母婴渠道在奶粉品类上还有很多选择，那么今天，这个选择已经被严重压缩。品牌之间的竞争，渠道之间的竞争，对于消费者的抢夺，都空前激烈。
“一条街上好几家母婴店，看到一个孕妇，所有人都扑过去主动送上待产包等礼品，竭尽所能想要把这个准消费者揽到自己家，但实际上呢，消费者被动收集到了这么多门店信息，这种情况他能不比价吗？比价是自然而然的，最后比的价格透明，谁都没利润，进入恶性循环。”
但儿童粉不同，儿童粉品牌多，机会多，消费者多，竞争远没有那么激烈，“不会饥寒起盗心”。
沈晓虎在经营儿童粉初期，其合作门店对于儿童粉的重视程度都不高，大家只不过是带着做做的心态。由于沈晓虎较早的切入了该品类，团队付出了很大的精力去推动，选择的产品也是行业内的先行者之一，产品品质稳定，因此，在经营了一段时间，门店的儿童粉销量开始稳步增长。
如今经历了几年的发展，儿童粉的品类氛围已经越发成熟，百斯腾的出货量也节节攀升，从0到几百箱，再到如今能实现月销超2000箱。儿童粉做得好和选品有很大的关系，众所周知，目前儿童粉市场有超过1000个品牌，那沈晓虎是如何选择的？
这两年，沈晓虎的快速发展是依赖当初的品类布局，存在品类发展的红利，而未来，沈晓虎表示，“我们最初选品的时间点和市场竞争环境是无法复制的，所以选品思路也要变化，未来，我们更倾向于做有一定的品牌力，且有较高的性价比的产品。”
沈晓虎在儿童粉的经营上信心十足，我们也期待下一个竞争阶段，百斯腾能创下更好的成绩。
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