文 | Tess
公众号：Tess外贸Club（Tess_2006）
01
人很容易落入思维窠臼，以至于在自己的一亩三分地反复折腾都折腾不出花儿来。
比如，做外贸的人就非常容易被环境影响，看到别人那样开发客户，自己也跟着那样做，不知不觉中便丢掉了独立思考的能力，最终业绩平平，却还认为是大环境所致。
据我所知，外贸业务员目前开发客户的方式都大同小异，无外乎B2B, SEO, 社媒（领英、Facebook、Tik Tok、油管等），开发信、谷歌广告、参展等。
市面上各类大神讲的开发客户的课程基本上也是围绕着以上内容去讲。Tess外贸Club在过去一两年内所请的嘉宾，也都分享过这方面的内容。
诚然，有些人在某些领域做得很好，也的确开发出了客户，但是没有人可以保证在以上的领域一定能够成功开发客户，以及多久能开发出一个客户。而且，每一种渠道都有自己的缺点，且不容易克服。
比如B2B和参展自身固有的被动性，让卖家只能坐等客户上门，如果客户不来，产品再好也没用。
于是，为了吸引客户，卖家把很多精力和金钱又花在了如何引流上。结果钱还没赚到，先被所谓的引流广告割了一遍。
再比如参展，在同一个展区，大量同行聚集在一起，买家可以一家家问价，也是卷到飞起。
而且，随着越来越多的竞争对手加入，“卷”成了所有B2B网站上的卖家和参展商不可逾越的障碍和噩梦。
像SEO,开发信，谷歌广告，且不说其中有多少坑等着你去跳，单单一个技术门槛就把很多人挡到了门外。
至于社媒开发客户，虽然解决了被动等客户上门的缺点，但是，在主动开发客户的路上，一不小心就会被封号。这一点很多人都感同身受。
02
其实，在这些常用的开发客户的途径以外，还有另外一种开发客户的途径。在我看来，它是效率最高的，也是用时最短的。
在过去的很多年里，我用这种方法去开拓客屡试不爽，被证明这是一种效率最高，最能保证成交率的方法，至少，对我而言，成功率是100%，且可以保证及时筛除垃圾客户和同行套价。
这种方法便是实地考察。
实地考察并不是盲目地去到某个地方，一头扎进市场里去推销自己的东西，而是有准备、有步骤、有策略地去开发客户。
导游：最好是当地的华人，说流利的本地语言和国语、英语，还要有一定的商业头脑。符合这一要求的人以旅行社的地接为主。
其次，当地和你关系很好的客户。
找导游是因为你需要一个熟悉当地环境、且能顺利和本地客商沟通的人。在沟通没有障碍的情况下，才能提高办事效率。
报价表、目录册、名片的作用大家都知道什么作用，这里就不多说了。
样品：如果体积小，就随身携带，如果不能随身携带，可以放到酒店，客户感兴趣的话，能随时看样品。如果实在是太大，建议做一个电子目录册，用高质量的视频展示产品。
做好准备工作，接下来就要策划开发客户的步骤、话术、剧本，在短时间内迅速引起市场上潜在客户的注意力。（此部分的详细讲解可以参看分享视频）
实地考察开发出来的客户都有实单，但是，并非只有大客户比小客户优质。
在实操中，小客户的成单速度会更快，在拜访小店铺的时候，通常会和老板直接沟通。
老板是有决策权的，所以，多拜访一些小店铺的老板，会以积少成多的方式迅速累积成一个整柜的量。（具体案例请参考分享视频）
实地考察的好处还在于，你可以获取第一手市场信息。
打个比方，11月份我去了乌克兰一趟，发现那里每天只有6个小时供应电，市面上的发电机全部售罄。而在所有类型的发电机中，以太阳能发电机最为抢手，而且一些家庭会买两个太阳能发电机。
为啥？
因为太阳能是免费的，而且最便携，搬家的时候，也不用携带燃料，一台使用的时候，另外一台充电，以此保证家庭正常用电。
了解到这种情况后，我让当地的一个熟人带我找到了当地的各类发电机经销商，了解了他们的需求后，迅速给他们奉上了一份完美的报价。然后，一个针对乌克兰市场的solar generator的大订单产生了，总货值300多万美金。
我11月份去欧洲，本没计划去乌克兰，只是路过乌克兰边境的时候发现有很多运送物资的货车排了几公里的队伍准备过关，那一刻，我认为乌克兰蕴藏着巨大的商机，于是临时改变行程去了乌克兰。结果很让人happy。
可以肯定的是，如果我没有去乌克兰做实地考察，这个订单我不可能拿到。
11月在欧洲的20多天里，平均每天走1万步，加起来也有20多万步了。
但是，我成交了两个订单，一个订单明天验货，另外一个订单已经收到了定金。
所以，相对于其他开发客户的方式，实地考察绝对是效率最高的，虽然很累。
开发新客户暂时简单介绍到这里。
明天继续讲下半场，如何开发老客户。
PS：已经催摄影师加速剪辑了，目测下周就可以在Club的会员福利仓看到各位嘉宾的在年会上的分享视频。
2022年12月30日，第4次飞离中国去国外参展。
上午十点多的航班，匆忙写完公众号去赶飞机啦。
祝大家搬砖愉快，多多赚钱。
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