珠宝销售技巧：虽然这单只是500的小单，但是其中的原理，和我成交一克拉的3万订单是一样的……
学员01035案例：
今日有两单点位，一个是我前天接待的小女孩，找我买当时我推荐给她的银耳钉，虽然单不大，但这个顾客算是对我认可了。另外一单是，顾客去年在我这兑换的钻石，跟我们店长说我服务态度好，有耐心，今年又来找我了，这算是绑定了吧。
说说正常轮位接待成交的这单，一对40多岁的女士进店。
顾客：我们就随便看看，你忙你的。
我：没事的姐，您慢慢看，有喜欢的，就拿出来试，谁出门能进一个店就非得买点啥啊，您随意就行。
（顾客看着黄金的小挂饰）
顾客：现在的款式真好看。
我：工艺先进了，款式多种多样的。姐姐，您也很跟潮流啊，戴的彩金项链跟您的气质很配，您肤色白，这样的肤色特别适合戴彩金。
（姐姐就笑了）
顾客：你家有彩金戒指吗？
（我刚用钥匙开柜台门）
顾客：你不用拿，我就看看。
我：您来都来了，咱试试也试不坏，还不要钱，试试怕啥，以后想买的时候就有针对性了。
（戴了两款，跟她手上的戒指做了对比）
顾客：你家的彩金真亮，我这个戒指应该也是彩金的，我在万达买的，才花150多块钱。
（其实她的戒指是钛钢的，我看破没说破，戒指旁边就是耳钉）
我：这边是耳钉，您两位也可以看一下。
顾客：彩金的耳钉也不贵。
我：是的，像我耳朵上戴的这种小豆丁，才300多，戴了三年了，不过时，而且还跟新的一样。
顾客：你耳朵上这个同款有没有，觉得我的这个好看。
我：姐，你的耳垂比我这个大多了，您试试这个大的。
顾客：不试了，大的不好看。
我：这样吧，我把大的给您戴一只，光珠的大小跟我耳朵上的一样大，我把光珠的再给您戴一只，您就能看出哪个大小适合您了。你信我，肯定大的合适。
（顾客试完问价格，觉得买对耳钉快500了，有点舍不得）
我：姐，姐夫抽烟不？
顾客：抽啊，怎么了？
我：您这对耳钉都不够姐夫两条烟钱的，咱能不能对自己好点？
（她就笑了）
顾客：那行，买了，正好下个月我过生日，就当送自己的生日礼物了。
我：姐，你这么想就对了，这400多块钱不白花，自己变美了，钱也都在，以后戴够了还能抵这些钱换新款，一点都不亏。我姐夫的两条烟抽没了，可是啥也没剩，还伤肺。
（顾客被我说笑了，跟我去结了款，边走边说）
顾客：没打算买东西，还买了对耳钉。
我：姐姐，想买啥的时候还不一定能碰到合适的，您想想是不是这样？
成交总结：
1、让自己变轻松，求成交的心别那么重，让顾客卸下防备，才能更好的拉近距离，顾客才愿意听你讲话。
2、鼓励试戴，试戴效果好就会刺激购买。
罗老师点评：
记住一句话，
顾客刚进店，你越想成交就越难成交，越不想成交，反而容易成交。
这句话矛盾吗？不矛盾，因为这就是顾客的心理。不管是多厉害的销售技巧，一定有个大前提，就是顺应顾客的心理，话术自然就会有吸引力。
再回想一下，你自己买东西的时候，是不是也是这种感觉？
虽然这单只是500的小单，但是其中的原理，和我成交一克拉的3万订单是一样的。
如果你能看懂，也知道怎么提炼里面的做法，以后接待随便看看的顾客，或者购买意向不强的，成交率就会大大提高。
我是罗宾，专注于珠宝销售话术和技巧培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
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