1990年冬季，在南京宁海路，一家名字叫“苏宁交电”的店铺开张了。

在当时，这里有新街口百货商店、中央商场、南京商厦等八大国营商场主宰着南京的电器行业。

所以“苏宁交电”在成立之初，根本没有人把它放在眼里，但就是这家名不见经传的小店铺在短短两三年的时间里，就快速发展起来，让八大国营商场有了危机感。

于是，在1993年，南京八大国营商场组成联合军团，联手封杀“苏宁交电”。

令人意想不到的是，“苏宁交电”竟然冲破了重重阻挠，赢得了这场空调大战，并开启了一种全新的，别人无法模仿的商业模式。

随后，“苏宁交电”更是披荆斩棘，一路攀登，成就了庞大的苏宁帝国。

如今，苏宁集团早已经突破南京和江苏城界，成为集电器、汽车贸易、房地产开发、电子商务、装饰工程及进口贸易等项目为一体的大型综合性企业集团。

那么，当初的小店铺是如何在93空调之战中获得胜利，在八大国营商场中脱颖而出的呢？“苏宁交电”在成为庞大商业帝国的过程中，又经历了什么呢？

“苏宁交电”的成立

张近东作为苏宁集团的创始人，苏宁的每一步发展都与他息息相关。

张近东，祖籍安徽天长，于1963年出生在江苏南京，他的童年里充满了贫穷与苦难。

但是，这种环境却没有让张近东沉沦，反而是磨砺了他的意志，激发了他的斗志。

张近东从小就知道只有靠着自己的双手努力赚钱，才能脱离贫穷和苦难，所以他从小的愿望就是赚钱。

1984年，张近东从南京师范大学中文系毕业，然后到豪威集团参加工作。

刚参加工作的张近东每个月可以拿到五十多块钱工资，虽然数目不小，但是时间长了他就感到枯燥乏味。

1987年，随着改革开放的深入，中国大地上掀起了第二波经商热潮。

张近东敏锐地意识到自己的机会来了，于是他开始下海做生意。

刚开始，张近东和自己的哥哥一起联手开办了一家空调服务公司，兄弟俩承接一些空调安装业务，虽然辛苦，但是收入不错，这更加坚定了张近东经商的信心。

1989年，张近东又开了一家咖啡店，那是南京的第一家咖啡厅，虽然这家咖啡店并没有维持多久，但是却为张近东积累了一笔创业基金。

更重要的是，张近东因为这家咖啡店结识了影响他日后创业方向的贵人卞国良。

当时，张近东的咖啡店需要购置几台空调，但是当时南京卖的空调价格都比较高，张近东舍不得花大价钱买。

后来，张近东通过熟人的关系认识了春兰空调南京办事处的主任卞国良，并以优惠的价格从卞国良手里买下了两台空调。

通过这件事，张近东和卞国良有了交集，他在与卞国良的交往中也对空调行业有了了解，随后便萌生了进军空调行业的想法。

有了这个想法后，张进军开始对市场进行调查，通过调查，张进军掌握了几个关键信息。

首先是随着近年来城乡居民收入的大涨，人们已经不满足于日常耐用消费品的购买，消费欲望在不断增强，对于空调来说，虽然大多数人的购买力尚不足，但是社会需求和潜在需求空间很大。

其次是已经有很多商家看准了时机，国内外很多厂家在不断增产空调，势必会大力推动空调的消费，开拓空调市场。张近东觉得自己可以在此时介入，借着那些厂家的东风，在空调行业分一杯羹。

而且，南京自古就是中国的“四大火炉”之一，夏季温度相当高，人们对“降温”的需求量很大，这也会为空调行业提供机会。

在对这些信息进行了分析以后，张近东已经看到了空调行业的广阔前景，他内心很是激动，一下子干劲十足。

1990年，张近东毅然决然地辞去了自己稳定的工作，正式走上经商之路。

在卞国良的引见下，张近东有了机会到江苏泰州春兰空调厂参观，随后他便干净利落地决定和春兰合作。

找到了货源，张近东便开始紧锣密鼓地筹备店面，他拿着十来万启动资金租下了宁海路60号的一间一百多平的店铺，并招了十几名员工。

12月26日，正值冬季，还没有到空调的旺季，但是张近东的苏宁交家电公司却在这个时候开张。

小小的店面上不仅挂着苏宁交家电公司的牌子，还挂着春兰南京专营店的牌子。

对于张近东来说，或许他当时只有春兰的货源，所以就做了春兰的专营店，那时的他可能还不知道，他创造了一个全新的商业模式。

几年后，各个行业都开启了这种商业模式，各大企业的专营店和专卖店遍布全国。

93南京空调之战

在当时，南京有很多国营商家也在销售空调，但是都没有专业的安装队伍，只能等厂家派人上门安装。

这种安装方式效率很低，有很多人在炎热的夏季买了空调，但是一直到冬季都还没有享受到空调带来的清凉享受，消费者体验特别不好。

而且，这些商场出售空调后，也没有周到的售后服务，导致很多消费者对空调行业很是不满，空调经营也成为了风险很大的行业。

张近东在创业之初就看到了这一点，于是在店铺开张前，他就专门组织培训了300人的专业安装队伍。

消费者在购买空调时，“苏宁交电”就承诺消费者在买到空调的第一时间就会上门免费安装，不需要排队，不会耽误消费者使用空调，并且还会保证售后服务，在一定的试用期内免费维修和保养。

这种“一条龙服务”的经营模式在今天看来很平常，但是在上世纪九十年代，张近东的这种做法可是石破天惊之举，在南京城内引起了不小的轰动。

靠着这种经营模式，仅仅一年过后，“苏宁交电”就在南京城内展露头角，张近东也跻身“千万富翁”行列。

虽然，张近东的创业之路起初很是顺利，但是他也意识到了隐患和危机。

在当时，南京的空调市场主要由八大国营商场垄断，它们资金充足，势力雄厚，而且经营多年，在消费者中信誉很好，苏宁在他们跟前几乎没有什么优势。

但是，张近东很快就发现了问题，为了减少风险，其它的国营企业都是在旺季进货，淡季就停止，都不敢囤货。

南京的夏季虽然高温，但是高温天气并不漫长，所以张近东就想到了在淡季进货，旺季刚好出售，还可以节省成本。

南京的气温基本上在春节过后就会回升，但是1992年，南京的天气很反常，并不像之前那么热，其它的国营企业都在观望，迟迟不敢进货。

张近东却毫不犹豫地在春兰下了4800万的订单合同，成为了当年最大的订货商。

因为是淡季订货，所以张近东订货的成本比较低，苏宁也具备了货源和价格优势，下一步便是将手里的货销售出去。

1993年，南京城内兴起了一场残酷的商业大战，即93空调之战，这是中国商界第一次短兵相见、白刃格斗一般的价格大战。

和苏宁对战的便是南京城内的八大国营商场，它们本身实力雄厚，有着很大的优势。

在这场大战中，苏宁率先出击，他将所有家电大幅度降价，特别是空调的价格更是吸引人，此外，苏宁还承诺如果有消费者在南京任何一个商场买到了比苏宁价格还低的空调，它们愿意全额收购并支付差价。

而且，苏宁还在广告上下足了功夫，从1993年1月开始，南京各大媒体上就出现了“要想夏天过得好，去到苏宁买空调”的广告。

《扬子晚报》上也刊登了“炎炎烈日无需东奔西跑，买空调只需到一家。”的广告。

苏宁还在广告里详细列出了各厂家产品的型号、批发价和零售价，同时还提醒消费者购买家电时可参考现货的最低报价进行购买。

在当时的市场，如此彻底地公开价格，还是前所未闻，让人耳目一新。

在铺天盖地的宣传和价格优势中，南京城内的消费者蜂拥而至，苏宁店铺门前排起了长长的队伍，一天的销售额就突破了千万。

就这样，苏宁在1月至4月这一轮淡季中，一举占据了南京大部分市场，不仅如此，苏宁空调还大批量地销售到全国各地20多个省市，成了大的批发商。

八大国营企业也没有坐以待毙，为了对抗苏宁，它们成立了“家电拓展协调委员会” 。

“家电拓展委员会”先是向厂家们发出“致全国空调生产企业的信”，吁请经营者的利益需要保护，商家单方面压价倾销商品，将损害大多同行的利益。

国营厂家们想从厂家获取支持，继而采取降价手段压制苏宁，但是厂家们为了自己的利益，并没有配合八大国营企业，国营厂家的这一计划以失败告终。

随后，“家电协调委员会”对苏宁进行联合封杀，它们宣称八家国营商场统一采购，统一定价，统一维修服务，如果有哪个厂家给苏宁供货，它们将全部下架该厂家的电器。

张近东也随即发出声明：“我们降价是正当市场行为，我们的价格来源于进价低、周转快、薄利多销的营销策略……我们是依靠这个优势和同行们合理竞争的，我们今天将自家的商业秘密公诸于众，请同行们指正！”

此外，张近东还在声明里明确表示，如果八大国营企业有信心，苏宁会继续竞争下去。

声明一发，所有人都沉默了，苏宁在这场空调之战中取得了胜利，当年，苏宁电器占有了百分之七十的市场，销售额高达3.02亿，比上年增长了将近两倍。

苏宁扩张

93空调大战后，苏宁声名远播，张近东再一次抓住了机会，乘胜追击，开启了苏宁的扩张之路。

到1996年时，苏宁已经建立了辐射全国的批发网络4000多家，企业经营规模发展到了15亿元。

1998年，张近东到南方去订货，但是厂家却并没有像往常一样痛快地签合同，而是告诉张近东说他们要采取“限制大户，培育中户，发展小户”的策略。

张近东一听，心里就又有了主意，他回到南京以后，立即撤销了很多在外地的批发办事机构，加速自营零售网络建设，扩大销售终端，开展连锁运营。

放着批发商的钱不赚，反而是辛辛苦苦地做零售，而且还和之前的很多客户成了竞争对手，所有人都在质疑张近东。

直到1998年底，大家才意识到张近东的高明之处，那时，以海尔、TCL、美的为代表的新兴大牌家电企业共同提出的“细分市场、精耕细作、封杀大户”的理念已经被市场接受并成为时尚。

当时的批发商大户都在慢慢衰退，而苏宁这个“巨鳄”却已经完成了调整，由批发大户转变成了自营销售，苏宁又走在了行业的最前端。

1999年，苏宁全面导入连锁概念，在全国各地推出不同经营业态的连锁形式，建立零售、物流和售后服务为一体的运营体系。

2001年4月，苏宁和国内外一大批著名家电企业建立了联盟，并且将很多电器再度降价，直至当时国内的最低价位。

但是，苏宁的降价并没有影响到生产厂家的利益，反而让生产厂家们拍手叫好。

因为苏宁降价的差价是自己补上的，而且苏宁的做法相当于是往一潭死水的家电行业里面“添了一把柴”，让整个行业，整个家电市场都沸腾起来了。

也因为此事，让别人看到了张近东的壮志、魄力、实力和诚信，苏宁不仅成了市场上的香饽饽，也成了各个厂家争相合作的对象。

苏宁一直打着“专供价”的名义低价销售电器，各个厂家也乐意配合，他们特意为苏宁生产特殊的产品，并且以超低价供给给苏宁，这使得苏宁可以一直维持着价格优势。

张近东致力于改变当时中国市场上厂家主宰消费的情况，他凭借苏宁巨大的经济实力，频繁采用各种方式降价，不断“重洗”中国市场上家电的价格。

渐渐地，之前大家眼里的“高端产品”开始陆续进入寻常百姓家，电器消费者越来越多，同时也刺激了生产。

苏宁还很重视人才的引用，大家都以为卖家电的根本不需要高端人才，只要有销售头脑，能吃苦耐劳就可以，但苏宁还是招收了很多学士、硕士等高学历人才，培养高素质的员工队伍，发展先进的企业文化，提高员工的主人意识和敬业精神。

2004年7月1日，苏宁电器在“深交所”成功上市，并顺利完成融资任务。

结语

苏宁是在夹缝中成立起来的，但它却在张近东的带领下，单打独斗，力敌八大国营商场，重重突围，一路势如破竹，在自身发展的同时，还开启了一个全新的商业模式。

从开设专卖店到建立“一条龙”服务，再到导入连锁加盟店，从批发到建立零售网络，苏宁永远走在行业的最前端，后人只能模仿，但却很难超越。

这是张近东的远见，是苏宁的实力，也是电器行业的幸运。

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