直播中的珍珠江湖。
文/郑亚文
编辑/范婷婷
晚上六点多，斯炜杰接到老何的电话，要他到店里去挑货。这个时间，已经是珍珠市场老板下班的点。趁没有人进店，老何说，“你先把‘上层’的挑走”。
斯炜杰是山下湖的“养珠人”，也是淘宝主播，同时，他也在别家收购珍珠。几种身份，让他的直播间拥有比别人更好的价格优势。几年前，他还是个开蚌主播，如今，他的直播间里，汇聚了全国各地的淘宝主播和线下珠宝店老板，“几乎是一珠难求”。
这两年，珍珠价格大涨，像斯炜杰这样，从外地回到家乡做珍珠生意的年轻人越来越多。从全国各地到山下湖“淘金”的人也络绎不绝。
山下湖国际珠宝城
山下湖是浙江诸暨的下辖镇。这里承包了全国80%的淡水珍珠，掌握着全国珍珠市场的命脉。有数据显示，近两年，诸暨珍珠产业带在淘宝直播的销售额同比增长440%，“做淘宝直播前，这些养殖湖只是一片平静的湖面，现在，湖边总是很热闹。尤其是夏天，湖边站满了做直播开蚌的主播。”
直播改变了“养珠人”和珍珠主播的生活，从2017年做淘宝直播至今，珍珠小镇趁着直播红利期顺势而起，创业的艰辛与一单百万元的快乐交织在一起，也彻底改变了这个诸暨珍珠小镇。
“其实是可以一夜暴富的”
山下湖人一天的生活，几乎是围着珍珠打转：起床后到珍珠街的珍珠饭店，吃几道本地菜，下午去珠宝城挑珍珠，晚上在淘宝直播卖珍珠。凌晨下播后，大伙儿还要围在夜宵摊边，讨论直播间卖了多少珍珠。
珍珠圈子里藏不住八卦。夜宵摊里热气蒸腾，“珍珠人”笼罩在夜灯下，喝着小酒，神情洋溢，个个都是“万事通”。谁手头搞到了一批好珍珠，不出两天，消息便在整个商贸城无胫而行。
有一次，斯炜杰从深圳珠宝商那里，淘到一批“澳白”珍珠，正圆无瑕，泛着亮光，实属稀有品，几千元才能买到一颗。这种珍珠可遇不可求，他本以为没有人知道，结果到货的第二天，就有人兴奋地跑来问他：“表弟，最近发财啦？”
商贸城做珍珠生意的人都叫他“表弟”。他1994年出生，入行不算早，四年前回来创业时，因为性格外向又好学，经常跟在一些老大哥后面请教，大家对他多有照顾。到现在，很多供应商到了好货，也是第一个给他打电话，让他先把“上层”挑走。
斯炜杰在挑选“大溪地”珍珠
珍珠在售卖前，根据瑕疵、光泽等维度，被分成了“上层”、“中层”、“下层”。不同等级的珍珠价格千差万别，有时候，一大袋珍珠中，只能挑出一颗正圆无瑕的珍珠，这颗珍珠的价值，比袋子里成堆的珍珠加起来都值钱。一颗好的上层珍珠，能卖到几千元，然而表面凹凸不平的珍珠，山下湖人称“被枪打过的”，可能扔在地上都没人捡。
大多中国人对珍珠的理解就是“圆、亮”。喜好决定价格，因此斯炜杰的淘宝直播间里，只要出现又圆又亮的珍珠，不管多贵，必定是“秒光”，一般手速的人还抢不到。
但外国人就不一样了，“他们喜欢异型珍珠，样子越奇怪，就越受欢迎，他们也不在乎珍珠的光泽度，只要大，就是好的”。
异型珍珠也叫“巴洛克珍珠”，大小不一，表面凹凸不平。在淘宝直播出现以前，巴洛克珍珠都会被“珍珠人”挑出来扔掉，或者出口到国外。在直播间里，设计师开始用巴洛克珍珠，做出风格迥异的首饰，先在小众圈子里流传，这两年被国内年轻人广泛接受，巴洛克珍珠的价格一路上涨。
“巴洛克”珍珠，也称异型珍珠
但在巴洛克珍珠里，中国人仍然会挑选形状流畅，光泽度强，表面无瑕疵的珍珠。那些“有瑕疵”的巴洛克珍珠，被大批大批地运往国外。这几年因为疫情，外国人进不来，山下湖人囤了不少“下层珍珠”亟待消化。
不过有时候，囤货也并不意味着是坏事。
珍珠是非标品，山下湖的珍珠商人经常说一句话是：“珍珠没有行价。”同一颗珍珠，如果到了不同人手里，卖出的价格也有差别；同一批珍珠，如果在不同时期销售，价格也不一样。
“选择对了，很多人其实是可以一夜暴富的。”前几年，珍珠蚌的养殖成本低，货如果囤对了，遇上价格上涨，“珍珠人就能大赚一把”。
但囤货，其实是在预测市场，“谁知道几年后，什么品种会火呢？前几年，消费者只喜欢正圆的珍珠，澳白、 爱迪生等品种就贵。这两年，女生又喜欢巴洛克、小米珍珠。”
今年，小米珍珠的价格大涨，对比三四年前，至少翻了三倍，“那边有家店铺，把几年前的小米珍珠拿出来卖，身价涨了几倍”。斯炜杰手指着不远处的一家店，然后又颇为遗憾地开玩笑，“我今年就错过了暴富的机会”。
去年，他手里一块塘空出来，在养“爱迪生”还是养“小米珍珠”之间犹豫，最后选择了爱迪生，“但今年，爱迪生的价格不怎么样，小米珍珠暴涨”。
小米珍珠近两年大火
除了囤货，信息差也是他们的“暴富法则”。今年夏天，斯炜杰到深圳留意海水珍珠。珠宝商告诉他，“有批优质‘澳白’，230万元卖给你，要不要？”斯炜杰犹豫了，说我想一想。
他对海水珍珠的研究并不深，担心卖不了好价格。考虑了一晚，他决定赌一把，想找珠宝商成交，但被通知，这批货连夜被人订走了。
后来，斯炜杰才知道，订走那批“澳白”的人，和他只隔着几家店铺，“他回来一转手，就挣了70万元”。
疯狂的开蚌直播
上世纪60年代末，山下湖长乐村两位村民，从一个江苏人那里学来养蚌技术，经过无数次尝试，终于在70年代初，养殖出第一批珍珠，卖了470元。而当时中国普通工人的月工资只有二三十元。
470元的珍珠收入，在长乐村引起了轰动。包塘养珍珠的村民越来越多，早期的珍珠形状不规则，没有光泽度，只能药用。长乐村村民将珍珠运到广州、乌鲁木齐、哈尔滨等地的药厂。赚到钱后，山下湖的“养珠人”越来越多。
斯炜杰的珍珠塘
80年代，“养珠人”将珍珠卖到香港，才改变了淡水珍珠的命运。当时，药用珍珠已经供大于求，香港人会将珍珠加工成饰品，对珍珠外观要求的提升，也迫使山下湖人改良珍珠养殖技术。
山下湖人把珍珠一颗颗塞进热水瓶里、包里，一次性运几十公斤，坐着绿皮火车摇晃到广州，加工成半成品项链，再从香港卖到全世界。这样的贸易模式，让山下湖有了第一个露天珍珠集市。20多年后，集市变成了辉煌的商贸城。
山下湖人民的养殖技术，也上升了几个台阶。2010年，“有核珍珠”诞生，在蚌肉里植入细胞膜与珍珠核，养出来的珍珠又大又圆，还能改变蚌的基因，养出不规则、五角星、甚至爱心形状的珍珠。
“养珠人”往珍珠蚌里种“珍珠核”
长达几十年时间里，山下湖人的生意模式都是，先把珍珠交给贸易商，贸易商赊账拿货，再将珍珠层层转手，最后才会给“养珠人”打款，“中间任何一个环节出问题，‘养珠人’的钱，就拿不回来了”。
直到淘宝直播的出现，才改变这种状态。2017年3月，长乐村党委书记主任何立新照常去村民家里走访，发现一户人家院子里，有污水在小管小管地往外排。他推门进去，发现村民一手拿着珍珠蚌，一手拿着工具，对着手机镜头兴奋地喊：“宝宝们，欢迎来到直播间！”
这是何立新第一次见到“开蚌直播”，不止这户村民，当时，全村已经有10来户“养珠人”，自发在淘宝上做起了开蚌直播。
这是淘宝直播上线后的几个月，长乐村村民在直播间，以“盲盒”的形式销售珍珠，买家花30元钱下单挑蚌，村民现场直播开蚌，开出什么，全凭运气，有人赚大发，也有人运气不好，收获瑕疵珍珠一枚。
到这年年底，长乐村已经有了100多家淘宝店。何立新经常会去村民家监督工作，便也眼看着，开蚌直播在淘宝越来越火，场面震撼。有一个买家，一次性在村民那里买了4000个蚌，村民叫了十几个工人，围在庭院里，开了大半天。“在直播间下单几百万元的人也有，每个直播间，都有自己的死忠粉”。
2018年，在淘宝偶然刷到开蚌直播的斯炜杰，决定辞职回山下湖创业。他只是众多回乡年轻人中的一个。山下湖的淘宝店越开越多，但对初涉珍珠行业的人来说，入行是要交学费的。
一天开几千个蚌
为了做珍珠生意，斯炜杰交了很多学费。
他先是跟着一个江苏的养蚌人，学习珍珠的基础知识，2018年又找了两个朋友合伙，在山下湖租间车库，开始在淘宝直播开蚌。
每天在扑鼻的腥味中，斯炜杰能开掉几千个蚌。他回来创业的时候，“山下湖的开蚌直播间已经有几百个”。
到年底，斯炜杰算了下口袋里的钱，“拿了10万元回来创业，最后还是只有10万元”。辛辛苦苦从江苏买回珍珠蚌，自己搬到车库，对着镜头一讲就是几个小时，还赚不到钱，这让他感到挫败，“以前工作的时候，年薪好歹有20万元”。
“太老实了”。他形容刚开始做开蚌直播的自己，“对珍珠市场不是特别了解，蚌还没打开前，无法预料珍珠品质，为了积累客户，如果开出来的珍珠，不是对方一开始想要的，还会免费帮他重开，有时候别人买了十个蚌，我最后帮他开了三十个。”
赚不到钱的合伙人退出了，斯炜杰不甘心，他开始收购裸珠，拿着挑好的珍珠，自己定价，在直播间销售。同时跟着师傅，贷款在江苏包下水塘，一起养蚌，他想从源头把控自己的生意。
但养蚌的第一年，江苏遇上中重度干旱，降水量是40多年以来的新低。斯炜杰养的蚌，整塘整塘地死掉。
珍珠生意的风险大，很多人入行前，就做好了心理准备。斯炜杰亏掉100万元的2020年，北京姑娘大山，拽着发小来到山下湖，34岁的她，辞掉干了十年的公务员岗位，决定创业。
然而山下湖的一切，都和大山想得不一样。剥去珍珠带给她的霞美滤镜，这里就是个生意场。去市场拿货时，用北京口音和老板交流，总会被老板用热情的态度，“宰一顿”。
她更多时候需要挑选又圆又亮的珍珠，再根据不同人的穿衣风格，设计出不同系列的珍珠饰品，然后自己当主播，在直播间销售。市面上的珍珠品种太多，质量也参差不齐，什么珍珠该卖什么价格，大山完全没有概念。
“刚开始，交了不少学费，我们带着50万元来创业，但发现不够，想要满足自己的设计需求，至少要200万元”。这还是在“节衣缩食”的前提下，直播了几个月，到2020年年底时，大山的直播间才开始有起色，因为设计感足，挑的又都是“上层珍珠”，她的直播间攒了不少忠实粉丝。
要更多淘宝主播，来我这里拿货
斯炜杰和大山各自创业的时间不算早，但也不晚。2020年开始，珍珠市场迎来高速发展期。疫情被封在家里时，直播火了，珍珠饰品也水涨船高，斯炜杰直播间的销量不断攀升，贷款也很快还清了。
坚持了两年，他的直播间，聚集了一批淘宝卖家，以及线下的珍珠饰品店老板。“我的价格有优势，那些做珍珠饰品的人，都会来我的直播间采购裸珠”。
他是山下湖养殖巴洛克珍珠最多的人，全国大部分做巴洛克珍珠饰品的人，都绕不开他。在江苏、安徽等地，他承包了2万亩塘，主要养殖巴洛克珍珠。
晚上八点，是斯炜杰的开播时间。老客都熟悉，会准时守在直播间，晚一点，好货可能就会被抢光。他的直播节奏非常快，直播间都是专业的粉丝，珍珠一拿出来，看一眼，就知道自己该不该出手。所以，直播3—4个小时，他的销售额能抵上其他主播的大半天。
除了自己养殖的巴洛克珍珠，他也会收购爱迪生、小米珍珠等其他品种。山下湖人收购珍珠，都是在“投资未来”，靠的是经验。
“养珠人”会通知收购商，蚌还在发育期的时候，选出自己认为最有潜力的塘。几个月、甚至几年后，塘里的珍珠蚌才会被打捞，质量好不好，取决于收购商的眼力。
斯炜杰选塘，有一套靠时间打磨得来的经验，这些经验，让他在山下湖越走越稳。他没有像其他人一样暴富，但胜在一点一点地积累，也没跌过大跤。他已经厘清自己的方向，“做供应商，吸引更多的淘宝主播，来我这里进货”。
大山做珍珠饰品，更想和爱珍珠的人交朋友。她的设计大多是定制款，退货率只有10%左右，大多是抢手货。她会设计出好看又实用的珍珠饰品，有时候，多加一个扣子，项链能自由变长变短，戒指也能变成耳饰，粉丝的需求，也是她灵感的来源。
直播正在飞速地改变这个小镇。刚来山下湖时，大山无法适应，“几年前，镇上连红绿灯都没有，下播后想吃宵夜，也没多少店开着，也没有商场可以逛街”。
现在，商贸城外面停满了豪车。凌晨，夜宵摊灯火通明，人气十足。直播火了，房租也高了，“镇上的住宅房租，比市区还贵不少”。外地人如果想来做生意，至少要提前两个月开始找房子。
“整个山下湖珍珠市场，都在依靠直播而壮大。”浙江省珍珠行业协会秘书长何铁元表示。其实不仅仅是山下湖，越来越多的产业带正在被直播改变命运。
12月8日，淘宝直播公布新一轮产业带扶持计划，在全国重点产业带培育10万个直播账号、20万新主播、1000个百万直播间，该计划将率先在深圳、泉州、湖州、嘉兴、绍兴等产业带落地，逐渐向全国各大产业带推广，扎根实体经济。
创业几年，斯炜杰已经从不懂珍珠的小白，到考察一个珍珠塘，就能算出大概成本，看一颗珍珠，就知道加工工艺和抢手度。在供应链上交的那些学费，他早就通过直播挣回来了。
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