文丨中童传媒记者 闲信
“母婴行业发展至今，线上的电商一直在蚕食母婴实体店的市场，一个接一个的品类，不断被各个线上渠道分食，但唯独奶粉，依然是70%的宝妈在母婴店买奶粉。”
“这是为什么？”中童传媒记者在为2022年动销中国调研河北市场时，当地一位渠道大佬向我抛出了这样一个尖锐的问题。
我说：奶粉是吃的东西，线下更放心，更专业嘛！
大佬反驳道：“大家说婴儿奶粉，线下更放心，我觉得这是伪命题。不光年轻人，我也一样，我吃的零食都在线上买，要说线上吃的不靠谱，或者说线上怕买到假奶粉，这几乎不可能。”
大佬进一步指出，新一代宝妈买产品前，肯定是去知乎、小红书、微博上全部看一下，把知识点了解透了，然后直接在网上买。
“但是为什么很多的宝妈，买奶粉的选择依然是母婴店？”
大佬尖锐地指出，太多渠道想做奶粉了。京东、天猫，太想做奶粉这块，却始终干不动。包括商超，也会有奶粉陈列，隔三差五做个活动，想卖货，就是卖不好。
大佬尖锐地指出，太多渠道想做奶粉了。京东、天猫，太想做奶粉这块，却始终干不动。包括商超，也会有奶粉陈列，隔三差五做个活动，想卖货，就是卖不好。
为什么不论哪一代宝妈，都偏爱到母婴实体店买奶粉呢？实体店不一定比线上的价格更优惠，品种更多，这是为什么？
母婴店的秘诀
大佬反复的拷问已经把我问出汗了。
是啊，多么奇怪，90后宝妈，互联网原住民，什么都可以在网上买，唯独奶粉一定在母婴店买，这到底是为什么？
“因为真有小孩后，母婴店不会让她们有机会干这些事的。”最后，大佬自问自答。
不会让她们有机会干这些事。这是什么意思？
“母婴店会把跟喝奶相关的所有东西都帮顾客解决掉，让顾客形成依赖了。”
“是因为专业？”我感觉有点开窍了。
“有关系，但是不大。”大佬说，“核心是维护顾客。”
比如家里还剩3桶奶粉，不用你想，又一箱奶粉，给你送到家。
比如孩子6个月了，不用你想，直接告诉你该喝二段了。
比如孩子今天不愿意喝了，不用你想，不用你说，我已经告诉你，孩子出了什么毛病，怎么才能让孩子喝。
“你还有机会去想吗？还去网上？不用你搜，两桶奶粉已经到你家了。”大佬说，“而且我们的导购会不断地跟你说，不断地跟你说，不断地跟你聊天，聊这事。”
“服务到如此细致了么？”我相当惊讶。
“不是我们导购有这个本事，而是所有老板的导购都有这个本事，没办法的。”
“我们知道，谁的孩子多大了，谁的孩子该买奶粉了，谁的孩子现在有什么情况。不知道这些东西，你怎么卖奶粉？真的靠做个活动，通知顾客就来啊？顾客肯定很烦。”
“我们这有个导购做了十几年，顾客老大在这买，老二在这买，婆婆在这买，孩子在这买，大爷，孩子都在这买。”
婴儿奶粉渠道为什么能这么集中，能占到70%？
婴儿奶粉渠道为什么能这么集中，能占到70%？
不是靠便宜，也不是靠专业。
比方你的小孩今天感冒了，便便拉了个绿，有点不爱喝奶粉了，你不知道该怎么喂养了，不知道该先放奶粉还是先放水，不知道水温该多少度。
你不需要知道，不用你管，全部给你解决了，就是这么舒心。
你在网上买，你图什么？便捷是吧，没关系，我更便捷了。
你没想到的，都已经帮你想到了。一些一胎妈妈，不知道什么时候该换二段，一段换二段要怎么换。不用她们知道，我们会提供
这些知识很简单，但是我会操心。孩子五个半月了，该换奶了，会告诉你先拿一罐二段奶，换的时候会提醒你， 5 勺兑1勺，三天之后2勺兑3勺，会问你孩子喝完有什么状况么？你说孩子喝的怎么不怎么舒服。那就少放一勺，慢慢就转了。
“我都做成这样了，还去网上搜奶粉吗？你根本想不到线上、超市好不好。”
“真打价格战，我比线上便宜 5 块钱，你也不会到我这买。”
现在的母婴店导购，不仅仅守客进店，她们走出店门，维护客户的方式变成了进家和加强线上沟通。
“现在母婴店都做上门服务，成交都在家里。”等宝妈生了，会有五六个导购维护，竞争激烈。
母婴店靠着多年的努力，让大众意识到“买奶粉，到母婴店是最省心、最方便的行为”。这就是为什么京东天猫和商超什么东西都抢走了，却一直抢不走奶粉。
“什么时候，母婴店也能让其他品类做得像奶粉一样，让宝妈离不开呢？”
大佬抛出了终极一问。
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