从玩具设计学徒，到自创企业，这一路，马旭兵走了近18年；公司从零开始，到年销售玩具过亿元，马旭兵又花了6年多的时间。结缘玩具20多年，经历了工作升迁、离职创业、官司诉讼、择道重赛等重大变化，马旭兵带领他的东莞永奇玩具科技有限公司（简称“永奇玩具”），以“三驾马车”为业务核心，打造了一个自主可控的生态圈。

2015年8月从知名玩具公司Spin Master东莞“创意&研发中心”设计经理的岗位离职后，马旭兵自主创业。至今，他仍清楚记得公司推出的第一款产品是玩具发光剑，借助《星球大战7》的影响力最终实现了不错的收益，也因此建立了他转型创业的信心。

偶然机遇入局跨境电商

马旭兵表示，创业最初的理念是“乐医”，即用“玩具娱乐”的方式辅助人们去治疗“亚健康类病患”。比如通过“玩”玩具治疗“颈椎病”“自闭症”等。后来发现这个想法太大，就把目光转移到比较好切入的传统玩具。到2016年初，公司更名为“永奇玩具”，以研发“运动玩具”、打造一个自主运动玩具品牌为创业切入口。

在创业路上，因为一起“知识产权侵权”官司，改变了永奇玩具的发展轨迹。马旭兵回忆称，2017年公司遭遇了某大企业以“知识产权侵权”为由的高索赔金额法律诉讼，随即公司暂停了相关运动玩具的开发与销售业务，同时也聘请律师团队进行了两轮“不侵权”应诉；到2019年，对方居然又无任何理由的“自动撤诉”……但这起“官司”已经彻底改变了公司的创业之路!

为了增强销售渠道的自主可控性，永奇玩具2017年开启了跨境电商亚马逊经营之路。意外惊喜的是，当年底就实现200余万元营收，两个月不到获得了80余万元的利润。

彼时的玩具行业发生了一起“历史性事件”—— 世界玩具零售巨头玩具反斗城关闭了美欧所有线下门店业务，马旭兵预感到这是一个很好的商机。“当时很多跨境大中型卖家根本看不上玩具业务（玩具销售季节性强且侵犯知识产权风险大),而我作为玩具业的‘老兵’是具备选品优势的。”永奇玩具借助这个机遇，实现了多年持续倍增式成长，年销售额超过亿元。

经营跨境B2C业务的成功给公司发展提供了新的思路：以“C端消费大数据”为玩具开发与设计导向、提升了设计转化能力；以“C端线上销售榜单”为营销基础、带动线下批发与贸易业务。现今的永奇玩具“三架马车”业务：跨境电商经营、玩具设计研发、玩具批发贸易并驾齐驱且互相促进，形成了一个自主可控生态圈。

三个坚持成就优质卖家

对此佳绩，马旭兵谦虚表示，永奇玩具跨境电商业务的快速发展是充分享受“国家促进跨境电商发展”与“玩具行业零售大变局”红利的结果。与很多“机会型”“野蛮型”卖家不同，马旭兵认为，要始终做到三个坚持，做好自己。“坚持销售玩具、做专业卖家；坚持合规经营，不搞刷单、测评、避规等投机取巧方式，做诚实卖家；坚持‘产品开发第一’原则，以差异化产品促销售保利润，做品质卖家。”

马旭兵也分享道，在跨境电商平台，他们销售的玩具是季节性很强的品类，圣诞季流量占整年60%以上，这给经营带来很多不确定。所以2018年开始，永奇玩具就一直在探索“销售平衡”，抓“两个流量峰波”：4至9月的户外季、10月至次年1月的礼品季。此后又基于销售大数据，布局了更多学龄前玩具，皆因这类玩具全年销售较平稳。

对于出口形式的优劣比较，马旭兵认为，跨境电商B2C的优势是投资回报快、客户与订单可控性强、经营更灵活、订单利润高；缺点是单量零散、前期集中投入、高库存经营。而传统渠道出口的优势是单量集中、收预付款、不压库存；缺点是投资回报慢、客户与订单不可控、经营靠沉淀、订单利润薄等。所以，永奇玩具同时开展这两项业务进行优势互补。

小企业的“自主品牌”梦

发展到2019年底，永奇玩具跨境卖家之路虽然一路凯歌，但如何继续保持这种“先机性”呢？马旭兵居安思危，决定重启产品自主创新设计与品牌化经营之路。首先试探性地推出了两款“创意风筝”。没想到，很快在亚马逊风筝销售TOP榜上名列前茅。后来永奇玩具又陆续推出十余款“创意风筝”，都有很好的市场表现，由此还遭来了很多模仿侵权。

尝到自主产品销售红利的马旭兵自此一发不可收拾，快速组建设计团队，以年均50项“著作权”“专利”申请为产品创作与发展目标，快速批量试产试销。同时，永奇玩具以其谐音“YongnKids”优先在几个国家进行了商标注册，马旭兵也因此开启了他与众不同的品牌谋划与建设之路。

现在，永奇玩具自主创作与研发玩具分成四大类，它们都有一个共同的形象叫“YongnKids”,都有一个共同的创作理念“只为送出一份惊喜”。用马旭兵的话说：永奇玩具推出的任何一款看似很普通、很寻常的玩具，在你接触它的那一刻，必定给你“不一样的认知”。

合规经营助力稳健发展

国际市场波谲云诡，跨境电商领域在经历了亚马逊“封杀”中国卖家、一些跨境平台破产倒闭后，有人说，现在跨境电商已经不是一个很好的赛道。

对此，马旭兵认为看从哪个角度说。“相比过去小投资低门槛、简单直接的刷单运营、避税避规的灰色时期已经一去不复返了，跨境平台机制变得更加公平。加上疫情下的跨境物流增加了卖家的时效、物流等成本，新卖家的试错成本增加很多且不可控，这些变化让很多靠简单粗暴运营方法起家的大中型卖家无从适应，让很多新卖家望而生畏。这个角度看，跨境电商确实已经不是一个很好的赛道。但就我个人经验和永奇玩具的发展而言，跨境电商亚马逊是一个自主可控、现金流稳定、消费者快速反馈的销售渠道，更是一个提升设计与研发转化的数据平台、一个好产品的营销平台、一个越来越公平的销售平台。”

对于未来的行业发展，马旭兵认为，世界与中国的玩具消费增长大趋势毋庸置疑，相信玩具整体的市场需求依然乐观。以创新、文化拉动消费，这是玩具企业自主可控的部分，也是引领企业持续发展的重要支柱。永奇玩具将延续现有“三架马车并驾齐驱”的商业模式，随着自主设计与研发产品数量的增加、爆品与品牌影响力的形成，他们可以不断复制现有跨境电商B2C团队，同时持续发展传统B2B商贸业务，通过自主玩具销售将永奇玩具品牌形象推向世界。

• 来源：《中外玩具制造》杂志
• 文：张澄，图：永奇玩具

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