金九银十，福州爱美、厦门巧遇、泉州凡缔娜等福建多地的知名连锁，陆续开展了一系列“卡姿兰会员美力社”终端会员活动，为逐渐遇冷的彩妆实体零售，注入了新的活力。
在以“功效”、“体验”为实体美妆门店关注点的今天，能为终端门店去做这样一系列的彩妆专场会员活动，这对于品牌、代理商和门店来说，无疑是一场挑战。
近两年，受市场环境变化的影响，福建省CS渠道彩妆零售下滑比较明显。以前，做得较好的门店系统，彩妆销售占比能做到40%以上，目前只能做到20%左右，大部分普通门店的占比下降到15%以下。
彩妆生意该如何实现逆势增长？关键在于合力而为。品牌商与代理商携手赋能终端，已成为卡姿兰和福建汇和美的共识。
“当下彩妆虽然不好做，但我们坚信国货彩妆是大有可为的生意。”福建汇和美负责人柳云霞说道。代理商的这份信心，源自于像卡姿兰这样的国货彩妆领导品牌，不断坚持为美妆实体零售渠道赋能的结果。
01
从市代到省代
卡姿兰成福建汇和美核心战略品牌
“汇和美做彩妆代理已经有20年了，一直以来，公司对选品的要求比较高。除了品牌给予政策之外，品牌影响力也是一大考量。卡姿兰作为国内知名度最高、渠道份额最高的国货彩妆品牌，我们一直都非常认同卡姿兰的专业性，2017年终于有机会与卡姿兰进行合作。”采访一开始，柳云霞就道出了福建汇和美与卡姿兰战略合作的原因。
2017年，汇和美公司首度与卡姿兰进行区域代理合作。三年时间，汇和美完成了卡姿兰从市代到省代的跨越，并且实现每年超任务20%以上的增长，成为公司的核心战略品牌。
据悉，卡姿兰是福建汇和美代理的首个国货彩妆品牌，此前一直以进口彩妆代理为主。对于运作国货彩妆，一直心存畏惧，担心货品、条码、渠道任务等压力。
真正接触后，柳云霞和团队发现卡姿兰是一个用品牌思维运作的国货彩妆品牌。
“卡姿兰创始人唐锡隆唐总，是一个极具智慧的企业领袖，在他身上，我们看到中国企业家的睿智和笃定，我非常佩服他的战略眼光和布局。”柳云霞由衷地表示。
卡姿兰品牌创立伊始，就树立了“打造世界级彩妆集团”的目标，正是这一愿景和使命，驱动着卡姿兰从国货彩妆领导品牌到企业集团化发展，从深耕CS渠道到多渠道运作，且每一次都能根据市场变化提前布局，调整策略，走的稳健又踏实，让梦想一步步照进了现实。
专研彩妆20多年，卡姿兰从研发技术、生产制造、渠道建设、品牌策划、消费者洞察等维度突破创新，以工匠的精神铸就强大的产品力；与国内外顶级机构、设计师和知名IP合作，整合国内外优质资源，吸收世界上多元化的设计审美和不同国家的文化背景，提升品牌的文化内涵，用国际化的眼光塑造强大品牌力。
品牌的成功不是偶然，一套实打实的逻辑思维必不可少，明确的品牌定位与出众的设计思维加持，卡姿兰的成功也就顺利成章。
近年来，卡姿兰用国际化思维成就品牌的同时，也在不断调整渠道布局和政策的关注点，聚焦于零售终端，升级线下渠道场景。从陈列、橱窗、会员互动、触达工具等所有细节，给予用户专业化的体验，有效解决了终端门店“人、货、场”困局。
“卡姿兰专研彩妆20年，在品牌形象高端化、国际化发展的同时，也能在渠道上做到接地气，这让代理商跟随品牌的脚步走得很安心。”柳云霞说道。
02
“消费者本位”
卡姿兰与代理商携手赋能终端
近年来受新冠疫情影响，国内经济承压，CS渠道除了消费者不进店的问题外，还面临着门店随时停摆、关门等严峻问题。
传统门店的“人、货、场”，已不能很好满足现阶段的发展，门店过度追求客单和利润，忽略了消费者对品牌和消费场景的需求。
对于传统美妆零售门店的困局，作为福建最为专业彩妆代理商之一的汇和美，一直在探索解决之道。在柳云霞的眼里，当下传统美妆零售门店最重要的是要去重构“人、货、场”。
柳云霞喜欢把自己放在消费者的位置，站在零售的角度上，去学习优秀零售业态的消费案例，她发现在当前消费市场上，能够把服务做到极致，或者把商品做到极致的业态，都可以活得很不错。
“无论是做门店，还是做代理商，都要做到‘消费者本位，产品本位’，把握好服务和产品。”柳云霞表示，从2021年开始，福建汇和美就联合品牌，针对不同门店彩妆的发展阶段、状态及问题进行评估，针对性地推出“画眉大师赛”、“底妆大师赛”、“色彩大师赛”不同级别的终端赋能活动，帮助门店培养彩妆消费意识，提升门店BA的彩妆技能，输出门店BA标准妆容。
2022年9月8日，卡姿兰联合福建汇和美、福州爱美连锁就举办了一场BA大赛，这场活动是品牌商、代理商及终端门店三方协作赋能定制的活动。
在活动现场，C2CC传媒&新妆资讯记者看到，在卡姿兰专业化妆师的指导下，福州爱美连锁的BA，妆容技能有了较高的提升，且能针对不同消费者，培养其打造全套标准化的彩妆服务方案的思维。
赋能渠道上，柳云霞认为卡姿兰品牌的优势在于：一是高品质，产品一直深受消费者喜爱；二是强差异，时尚与专业的彩妆品牌形象塑造鲜明，能清晰地植入消费者心智；三是持续赋能终端，通过改造门店彩妆区等方式，做到品牌+品类双组合，带给消费者时尚与专业的彩妆体验。
除了针对连锁门店，卡姿兰与代理商定期联合开展BA大赛，提升BA化妆专业度，助力终端销售，卡姿兰还在消费者端，持续开展“卡姿兰会员美力社”活动，将其精准洞察到的消费变化，通过这一互动桥梁，把独具特色的产品和流行妆容传递给消费者。
“以前，可能品牌和代理商都会通过政策去拉动终端销售，现在卡姿兰传达的更多是通过去思考不同的渠道画像，针对不同的使用场景，然后针对性去整合一些品，做资源的投入，去赋能终端渠道。”
目前，福建汇和美旗下合作的终端门店，对于彩妆区的升级已基本完成，形成了“品类+品牌”的双重产品结构。在这一背景下，像卡姿兰这样的头部国货品牌，在消费触达、品类结构、产品更新、品牌整体形象输出、供应链体系构建上的优势开始显现出来。
用爱美连锁总店长陈琼兰的话说是“卡姿兰引领了非常好的时尚潮流，在这个过程中还不断为终端门店赋能。”
柳云霞也提到，“相比于护肤，彩妆是一个细活。彩妆要想做好，要从店铺氛围的营造，到团队的动手能力，到员工的妆容，到客户的服务，这就要求品牌和代理商一起，采用定制化的服务。”
作为新消费时代背景下的代理商，福建汇和美正与卡姿兰一起，实现从渠道思维，向用户思维、消费者思维的转变，为化妆品零售终端实现持续赋能。
03
如何跨越周期？
福建汇和美的企业内生力
卡姿兰不仅改变了柳云霞对国货彩妆代理的认知，还在企业管理和消费者思维模式上带来了很多启发。
今年，福建汇和美主要会做两件大事：一是企业主动做精简和瘦身，调整品牌结构和部门结构；二是完成了企业第五轮股改。
2022年春节，福建汇和美决定陆续放弃不盈利、做不大的品牌，从资金投入、时间成本、效率效益等方面去全面优化，构建了全新的品牌代理体系。
时间和精力是代理商发展最大的成本，所以福建汇和美选择重仓卡姿兰这样对企业具有战略意义的品牌。
可以说，专研彩妆20年的卡姿兰，坚持立足中国市场，全方位整合全球资源，研发适合中国消费者的彩妆产品，创造年轻消费者喜欢的内容和营销方式，为新消费时代背景下的代理商和零售门店注入了强大的内生力量。
此外，福建汇和美近年来也在不断向平台化发展。在汇和美，一直存有这样的企业理念：团队是公司的身体，品牌是公司的灵魂。作为一家企业，更多的是搭建好机制，把公司打造成为平台，让更多的人参与到公司的核心团队中来，才能不断跨越行业周期。
“狐狸多知，而刺猬有一大知。”这是希腊诗人阿基洛科斯存世断简残篇里的名句，也是约翰·刘易斯·加迪斯《论大战略》一书的原点。
刺猬，代表的是对目标和愿景的坚守，狐狸，代表的是对策略和能力的调控。成为像狐狸一样的刺猬，在坚守初心中不断改变自己，才能真正成就伟大的品牌和企业。
卡姿兰是，福建汇和美亦是。
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