随着互联网、移动互联网的发展，商业模式正经历前所未有的大变局，传统营销理论4P中的渠道由过去的渠道为王般的高捧，到如今要面临去中间商，扁平化的形势，许多传统渠道营销人都在思考要不要转行，传统渠道还有做的必要吗？传统渠道在新环境下到底怎么做？
作为在传统渠道从业多年，也在互联网企业里从事过区域运营、新零售体系搭建的过来人，我的理解是传统渠道不会消灭，但必须转型升级，提升采用新营销方法，提升运营效率，赋予顾客更多价值获得感，尤其在服务、体验方面应该进行突破，这是相较互联网的天然优势。作为渠道营销人，不管是厂家，还是经销商，还是零售商，必须弄清楚渠道的职能、价值与影响，才能找到努力方向，实现渠道转型升级。
一、渠道职能。渠道具有信息传递、商品促销、顾客联系、人货匹配、客户谈判、实物分销、融资、风险承担等职能。从经销商角度而言，必须在这几方面形成自己的核实优势，让厂家必须依赖你。从厂家而言，选择经销商也要看客户是否在这些方面与自己的市场营销所需匹配。
二、渠道作用/价值。
1、信息：承担厂家和消费者之间的信息沟通，反馈，如品牌宣传、客户调研等；
2、人：营销执行团队，客户服务团队；
3、财：减少制造商与消费者的交易成本；提供厂商资金流；
4、货：协调厂家供给与消费者需要的不平衡，不同步的矛盾（囤货）；转化制造商的商品分 类和规格适应消费者需要（零售）；
5、场：让消费者在合适的时间、地点获得产品/服务所有权（分销）；营造消费场景。
综合来说，渠道的作用或价值体现在这些方面，但如今互联网渠道确实对这些价值产生了替代，厂家通过社交媒体可以直接与消费者沟通，电商运营团队的人效远高于经销商地面渠道人员。同时，在电商平台和快递物流体系比较完善的情况下，厂家可以实现大规模的对C端顾客销售，能够通过C2F和众筹、预售等方式减少囤货，在任何时间实现交易。这些变化，确实让传统渠道的影响力下降了很多，零售商也是受到明显影响，不过，也有一直趋势就是当互联网电商占整个零售业务的比重仍然比较低，各大互联网平台在线上做大市场份额后，都不约而同选择了线下渠道，如阿里收购大润发、银泰，自营盒马，发展天猫优品电器分销体系，而京东更是将京东专卖店开到了乡镇，小米也在大力推进新零售战略，要将门店实现乡镇全覆盖。这些都表明线下渠道仍然是有着最大的市场体量，今天迷失的只是传统营销人不懂新营销方法和工具，而传统的压货、铺货、陈列、促销等打法逐渐作用减弱，这是产生焦虑的重要原因之一。
三、渠道影响
1、直接影响其他营销决策（产品、定价、沟通）。高端的零售店里面与之匹配的是精致、高价和高水平服务，低端的零售店则只能匹配低价值产品，提供低水平服务。
2、创造性分销系统能获得竞争优势。现在营销模式的创新，重点就是渠道模式的创新，苹果专卖店是坪效最高的，小米通过电商渠道打开了市场，合生元凭借会员店分销模式从农村包围了城市。这些营销模式的变革，我们发展大多数都包括了创造性分销系统的设计，渠道模式可以说仍然举足轻重，且会不断变革。
3、分销渠道决策常常涉及与其他公司长期合同。要设计健康良性，可扩展的渠道，必须考虑到与渠道伙伴之间的关系，尤其对于要签订长期协议的公司，更要考虑伙伴是否靠谱，否则不要给予长期合同，以免陷于被动。
通过渠道的职能、价值与影响的简要分析，我相信渠道营销仍然大有可为，但现在的玩法变了，渠道营销人只胡适应变化，不断学习实践，才能与时俱进，创新营销模式，而还会被时代抛弃。
我是“渠道有数”，十年TOP快消品和互联网企业渠道营销与运营经验，分享渠道营销职场经验，渠道营销资讯，知识，经验，探索数字化+渠道营销新技能，新工具。关注我，带你涨知识，避坑，升职加薪。
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