文 ｜ 中童传媒记者 迟星
“每天醒来都会发愁这个月的员工工资怎么发。” 张伟说。
张伟（化名）是华中地区较早一波做母婴代理的，自身的资源和人脉都很好，门店覆盖率也很高，本身算是该地区实力较强的代理商了。
但是这几年，他在做的几个品牌都在“拖后腿”。
某进口奶粉品牌，疫情期间一直是断货状态，手里没有“弹药”可以打市场。
如果只是这样，问题也不大，毕竟这一波疫情总归要结束。要命的是，随着三大粉的崛起，这个二线品牌的认知度不断降低，销量腰斩式下滑。
几个用品品牌，也因产品老化、不适合当下年轻消费群体的原因，不温不火。
张伟的团队有近百人的规模，原来这是他手里的王牌，现在却成了累赘。
像张伟这样的案例在全国有很多，比如有代理商就因为奶粉新政原因，手里四五个品牌都没过，市场直接没有了；更多的代理商是像张伟一样，手上的品牌跟不上市场形势的变化，眼见下销量逐年下滑，钝刀割肉，慢性放血。
而还有一批代理商因为选对了品牌、抱对了大腿，在疫情这几年，反而异军突起。
李明（化名）是西南地区一位代理商，做用品起家。几年前，我们去拜访他的时候，他的公司规模较小，在当地几乎没有什么知名度，团队十几个人，合作的门店很多，但主要是以B类店为主。
一年后，当我们再次联系时，他已经发展成为了当地比较有代表的商贸公司。
转变是从他接了某大牌奶粉后，短短一年时间内，不仅奶粉销量居高不下，甚至带动了本已陷入瓶颈的用品品类，还增加了零辅食等品类。
由于业务发展需要人，且因为手里掌握着奶粉好品牌，招聘人很容易，他的团队也得到了很发展与扩张。靠着大牌奶粉，他成功进入了A类店，逐渐成为该地区数一数二的代理商。
他怎么拿到大牌奶粉的代理权的？
因为当地很多有实力的代理商，看不上大牌奶粉的那点利润。他们自进入这个行业以来，就一直做高毛利的二三线奶粉，对窜货满天飞的大流通品牌不屑一顾。“做流通货，只能赚个物流配送费。”在母婴行业利润如日中天的过去，以老四大粉为首的外资大牌货，多是托盘商在做，很多跟母婴代理商都不是一个圈子。
直到新四大粉的崛起。
但即便新四大粉已经表现出强劲的势头，老代理们依然不愿意向他们低头。毕竟，当时只是势头猛，飞鹤君乐宝们还看不出今天的巨头样。像君乐宝，最开始都很难找到代理商接手。
新四大粉不断扩张网点，最后自然无法控货控价，逐渐流通化，渠道利润一再压缩。老代理们更瞧不上了。
于是新四大粉在发展阶段，只能找李明这样的代理商——原来没做过奶粉，或者拿不到那些高毛利二三线奶粉的代理权，只能退而求其次，接流通品或者正在流通化的品牌。
而奶粉格局的迅速集中化，是老代理和李明们都没有想到的。
新四大粉疯狂的广告攻势，一下子改变了产业链的话语权。宝妈们被广告洗脑之后再走进母婴店，已经不再听导购的推销了。
在广告大流通品牌的猛烈攻势下，三四线高毛利奶粉节节败退。曾经的高毛利，变成了纸上富贵，越来越难兑现。
反观李明这样的奶粉代理初瓜，虽然做大牌奶粉利润率是低点，但是有量有周转，算资金回报，实际上已经超过那些曾经的渠道品牌。
最重要的是市场份额。
有市场份额，才有网点覆盖，才有客情，才有江湖地位。
选对品牌、跟对人真的非常重要！
选品一直都有点玄学气质，但有一点是代理们需要总结的：
看大势。
中国的婴配粉格局已经从黄金年代的渠道为王，变成了品牌+渠道双驱动，这个大势没有看清，没有及时切换，就会被市场抛下，被时代抛下。
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