睿哲唯仁，是中国宠物进口商里的传奇名字，也是回溯近 10 年国内宠物行业发展绕不开的名字。只要数一数这家总代商曾经代理过和正在代理的品牌名字，就可以感知到分量：渴望、K9、ISB、爱德胜、wellness……
今年 1 月，Wellness 刚刚官宣了和睿哲唯仁在中国区的独家合作。来自美国的 Wellness 被称为北美第二大天然粮食品。
以下是宠业家对睿哲唯仁创始人李志强的对话内容摘选，和大家一起分享这家进口宠物品牌的传奇推手的思考。
宠业家：从什么时候开始考虑要和 wellness 合作？合作的契机是什么？
李志强：2018 年之前我司即为 Wellness 中国总代理，但很遗憾的是因比利时发生疫情，致 Wellness 比利时生产的粮无法再进入中国，2021 年 Wellness 新上任总裁决定以美国原产的产品再次进入中国市场，我司立即做出运营企划书与国内众多争取代理的公司一起参与评比，最后非常幸运的，Wellness 总裁拍板由我司成为中国市场全渠道唯一总代理。
宠业家：对于 wellness 在国内的销售，睿哲唯仁的目标是多少？
李志强：有别于其他进口品牌，我司担任的是全渠道总代理，相对担负的绝对不是只有销售量，国内宠主对宠物吃饱到吃好，已经历经数年的演进，而 Wellness 要推广的是吃得健康，要将这观念普及到所有宠主还有很长的一段路需要努力，睿哲信念就是为动物创造幸福生活，与 Wellness 健康的理念是完全契合，我们深信只要能将这理念深植宠主销售量是完全不用担心的。
宠业家：睿哲唯仁这些年做过很多经典的进口品牌，从最早期的渴望，到 14~15 年左右接的 K9 和 ISB，到现在 addition 和 wellness，从你的经验看，是怎么判断这个品牌和市场到了增长和爆发的阶段？
李志强：坦白讲这种东西都是经验去累积的，因为我曾经看台湾的市场从 0 到现在饱和，大陆的市场我也几乎从 0 开始看到，从九几年的时候。这中间有二十几年的变化，比如 08 年的时候做渴望，那时它在美国一个月就要大概 100 个货柜，在加拿大大概要 80 个货柜，他们都是在中国市场的前面，你就可以预期未来你也会往这边去靠拢，所以早期在大陆再辛苦，也要想办法撑下去。当然，也有我唯一没有算到的，就是近十年来风投对整个行业造成的巨大影响。
宠业家：睿哲这些年代理的高端国际宠物品牌，既有大的食品品牌，也有 isb 这样的高端用品品牌，同时做好这些跨度很大品牌的中国市场，睿哲怎样选择品牌合作的，以及怎么来做大陆的本土服务？
李志强：因为我很清楚我们自己的核心价值，做高端是我们的优势，因为我们有很强的专业在后面支撑。因为我们做得比较久，比别人更容易可以看到未来的一个趋势。比如整个市场还不流行无谷粮的时候，我们相信它未来是主流，所以我们很早就做过渴望；整个市场都还没有在讲冻干粮的时候，我们也已经知道它会是未来的一个先机。然后像 isb 的话，他更特别，很少有一个品牌像 isb 这样专业，分到这么细，功效可以好到这个程度。我们知道随便去代理一个洗剂，在中国市场其实是很难做的，因为门槛太低了。
我们代理多个品牌，但不会很多，也就是两三个，因为每一个品牌在我身上我都觉得是一种责任，我不会盲目去代理一堆品牌。
还有一个点，就是我做这个行业，我做消耗品，不做耐用品。比如一个猫厕所，一个好的猫厕所用了 10 年还能用，但对于我们这种商家流通就会挑战很高。
宠业家：isb 在睿哲手上，变成了在中国很受追捧的高端洗护品牌代表，你觉得成功点在哪？
李志强：我们非常遵照意大利的方式，去做培训，开始熬了大概不到 4 年，就变成它 40 几个国家里的第一。我们还有一个全亚洲唯一的一个 isb 授权的老师，也在睿哲。
因为我们经营的都是最好和最高端的产品，所以也是最能帮助客户创造价值的部分。让我们代理的品牌也变成了 1+1＞2 的效果，很多门店学会 isb 以后，他有实际的效果，有实际的赚钱效应，整个店的营运改善了。到后来，会有很多客人变成，睿哲代理什么，我就卖什么，连考虑都不用考虑。
宠业家：有人说 isb 像直销一样会被洗脑，很疯狂，你怎么看？
李志强：其实它是因为一些从业人员，在经历过我们的课程之后，会发现他很多观念是错误的，把自己引导到一个正确的观念上去，包括我自己。我第一次到意大利去受训的时候，把我 30 年的观念都推翻掉。比如夏天到了，电剪拿起来就把狗狗毛剃光了，对不对？不对，比如你夏天的时候光头比较热，还是有头发的人比较热？我们以为有头发热，但你光头被大太阳照着，不受任何的保护，这就很明显是错的。第二个你电剪在推的时候，无形中就是在伤害它的皮囊，因为经过拉扯，剃完的狗和猫都更容易得皮肤病，为什么？因为他毛囊受伤，包括到现在很多宠物店洗完之后，吸水毛巾拿来，唰，马上吸干了，对不对？很方便，但那也是错误的，因为你把营养也瞬间全部吸走了。
如果你用 isb 的话，这些都是完全不允许的。有很多观念在经历过 isb 培训之后，会有很大冲击，就是因为从前太多误区，忽然有人告诉你一些正确的方法。所以他们这么热爱是有原因的。
宠业家：作为总代，你们在选择地方代理商的时候标准是什么？
李志强：理念。理念这种你可以透过交谈，可以知道他是一个只是想倒货，还是想真的整个公司去提升。我们也和全球的品牌方学了很多东西。包括你陈列也好，数据收集也好。一般的品牌方可能给你代理就给你，顶多就是谈一个营业目标，但我们就没那么简单，我们会让你回馈很多数据回来给我们，我们在从这中间去帮你找问题，然后给你方法，这对代理商来讲也是一种提升。
宠业家：你们要求地方代理商回馈的指标里面，最关键的数据是什么？
李志强：比如我有 1 个品牌你代理了，但不可能你每个客户都会卖，我们就很简单，你手上有多少个客户？我们把这个品牌的数据拉出来，再来找原因，比如 10% 都不到，原因在哪里？是业务员不够用心，还是你对产品不够认真，还是本身区域它的市场原因？我们光从这里就能分析出来很多东西，再来一个个找原因和解决。
我经常会和我的经销商讲，你手上这么多产品，哪个在帮你赚钱，哪个在帮你赔钱，一定要算清楚。不是有营业额就赚钱，你要算一算，这个品牌营业额多少，分摊了多少仓租，分摊了多少人员，分摊了多少的行销费用，最后去算。
宠业家：你们怎样看待线上线下渠道的平衡？
李志强：控价是我们非常关注的问题，我们从 2019 年的时候，就把线上的经营权全部收回来，线上全部是我们自己直供。
宠业家：直供，是不是仍然会碰到价格管控难题？
李志强：其实就是因为我直供，我才有办法控制的更好，大不了再换，对不？因为这样我有选择权，我要跟谁合作，不跟谁合作，你只要不跟着我的价格走，我就换掉。我们之前有过很大的电商客户，单月采购量大概百万级的，我们也是说断就断了。从 08 年我们刚开始做的时候，那时候我们公司一个月只有 40 万的营业额，有个乱价严重的客户笃定我不敢砍掉，因为他占了我 1/4 的营业额，但我还是砍了。事实证明，我越砍越大。
宠业家：从业这 36 年，你开过店，做过代理，做过各种生意，最喜欢哪一件？
李志强：总代。因为我们可以把观念传递给更多的人。我们接触到很多人，他们开始只是为了做生意而做宠物，慢慢会去开始重视到好与坏，越来越多宠物店，把为动物创造幸福生活当成自己的定位，这是一件很好的事情。你有一个好的产品，可以去改变他们的痛苦，让他们幸福，是一件很愉快的事情。
宠业家：作为一家进口商，怎么看待国货和进口的趋势变化？
李志强：进口永远都会有它的市场，国货也有它的市场，哪个品牌它可以立于不败之地，我觉得追根到底还是要回到公司这一块，经营者他是用什么样的心态在经营这个品牌。很多人都说我很保守，但我要讲的是，我一点都不保守，只不过我在做一件很笨，但可以走很长远的路。我不求急速的扩张，我求的是每一步都可以走得很稳。
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