1、沟通破冰
2、信任初成
3、了解痛点
4、扬长避短
5、解决痛点
6、预期描绘
7、临门一脚
8、后期跟进
前期沟通如何破冰？
1、礼貌用语（交流时多用尊称、沟通时尽量用普通话、与客户沟通时少用口头禅）
2、赞美语言（赞美个人、事业、经验）
3、互相沟通（分析市场、分享案例、交流经验）
分析市场：分析厨卫市场、分析当地行业市场、分析当地未来发展前景
分享案例：分享其他门店的操作模式、运营模式
交流经验：交流从商经验、从业经验、虚心向客户学习
4、寻找共鸣（经历、行业分析、未来规划、性格）
经历：从业、从商、从事
行业分析：品牌格局、行业环境、市场环境
未来规划：店面、品类、品牌
性格：类型、喜好、厌恶
信任初成
1、如何取的客户信任？（交流市场行业资讯、了解客户经营情况、陈述品牌在当市场情况、交流其他区域情况）
交流市场行业资讯：行业品牌动向、杂牌品牌动向、自己品牌动向、经营品牌动向
了解客户经营情况：从商年限、销售规模、实力费用利润、各品类规模占比
陈述品牌在市场情况：实力、规模、荣誉、发展、动销、支持、成功活动案例、成功门店案例、成功区域标杆
交流其他区域情况:
原则就近区域一定要真实
了解痛点
1、如何了解客户痛点（聆听、深挖、互动）
聆听：客户沟通中认真聆听客户的陈述，在陈述的信息中找出可能的痛点（销售不理想、质量差、售后多、客情关系差、没人维护、品牌知名度小）
深挖：从可能的痛点中挖出真正的痛点（客户自身无法解决的问题、交流过程中反复询问、客户关注的问题）
互动：围绕客户的痛点互相交流想法（痛点可能造成的问题、切入XX的优势）
扬长避短:
如何在沟通过程中扬长避短？（售后、价格、免费）
售后：全国联保
价格：低端、价值越高利润越高、规模越大支持越大
免费：擦边球没有门槛，我们有自己公司文化可以规范市场
解决痛点
如何解决客户的痛点？
杂牌；没有实力，难生存。
一线品牌：生存的环境、投入、任务压力、资金占用。一线市场也会被我们瓜分一部分人群。
xx品牌；打造三四级市场的一线品牌，一二级市场的二线品牌。网点可以延续到乡镇，专卖店可以开到北上广。
预期描绘
发挥个人的能力根据不同的市场来给客户做规划切记；要结合实际有头有尾，可以说外地的实际案列夸大其持临门一脚首先要双方自愿，没有什么非要谁来做，求着谁来做。但是要懂得制造紧张感，比如谈话可以结束啊，我还约了这个市场的另一个客户，今天是第三次约谈了。尤其是他在这个市场上的竞争对手。
后期跟进
（勤紧）频繁的信息沟通市场，朋友圈的互动，电话约谈拜访时间。不要被其他品牌抢走了我们的客户，运用各种理由去她店里面谈，理由要充分，尺度要把握好，继续给客户增加紧张感
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