2022年的上半年已在酷暑中悄然结束。
昨日是决定很多渠道人员是否还能继续在这个行业中生存的最后一天——两个月及上半年的业绩完成情况的考核节点。
或许，有一部分人会黯然离场；
也或许，有极少部分人超额完成任务，成为了“渠道之王”。
还有人说，市场变了，但“渠道”过得很好。
真的是这样吗？
在2022年上半年结束之际，四川知道将视角聚焦在了渠道这个庞大的群体身上，听听他们怎样诉说这个行业在房地产中的作用、规模、现状与无奈……
一
夜壶
在地产行业里，从不专业的“小蜜蜂”到专业的渠道带看人员，这个行业经历了长达十年以上的发展。
“小蜜蜂”的诞生，是房地产行业第一次进入谷底时期的产物。他们也是房地产行业非机构渠道营销中游兵散勇的群体，渠道行业的活跃与否，在一定程度上可以反映行业的晴雨。
地产人都知道，渠道常被用在一些二三圈层的项目和稍偏远的文旅盘。很多年前，城南天府三街和华府板块（今天的怡心湖）骑着电马儿的中老年小蜜蜂遍地，今天，年轻而专业渠道人员已频频出现在主城区的马路上、地铁口、售楼部旁……一切都如此魔幻。
据四川中原监测数据显示，截至今年6月末，大成都市场商品住宅预售存量面积为2411.93万㎡，去化周期约14.6个月，达到近两年的峰值，即使是5+2城区的存量，也需要用13.7个月来消化。客观分析，这存量不算大，但这也昭示着成都楼市经过一轮快速去化周期后，开始进入微存量时代。
适当的市场存量，恰好给渠道这个下游产业提供了温床。上渠道，已经成为了很多项目开盘前的准备工作，成都中心城区的项目同时用上2—3家渠道已经是家常便饭，那些没上渠道的项目基本就是不愁卖的网红盘了。
一大型经纪公司负责人A先生道出了渠道的本质，“我们做的其实就是个‘到访’的生意。”
A先生说，其所在公司的主要业务在二三圈层。但今年，成都主城区的项目对渠道依赖度明显提高。他分析认为，主城区用渠道的项目主要有几类：
一是高总价项目；
二是区域价值不是那么显性的，物理距离较远；
三是心理距离较远的项目，比如公寓、商墅；
四是优质的项目但在短期内需要去化量，但靠传统营销手段实现不了（譬如正常一个月能卖30套，但要求100套业绩）。
他还总结了各圈层用渠道产品的总价特征：“二圈层主要是200-300万的项目，主城区主要为500-1000万的项目，还有部分1000万以上的。”
另一渠道整合平台负责人B先生还透露，商业性质的产品如商铺、公寓以及写字楼，在如今的市场情况下去化难度更大，几乎100%要用渠道，除非价格低到极致；
而住宅，一类是开盘去化率达不到30%—40%的项目都会启动渠道，第二类是住宅项目尾货，大面积、高总价、低楼层等难啃的房源，就必须用渠道帮助项目实现清盘。
“说得难听点，渠道行业就是‘夜壶经济’，哪里需要解决问题就在哪里派上用场。”B先生这样形容。
在房地产低利润时代，尽管深知为数不多的利润要被渠道瓜分一部分，但卖掉总比囤货强，渠道成了营销人的“王牌”和“命门”，他们一边要靠渠道拓客完成业绩为公司现金流做贡献，一边却被渠道高点位营销成本深度捆绑，一旦渠道不发力，项目成交平平，生存堪忧。
渠道，就是这样让营销人又爱又恨的存在。
二
“贴地飞”
据A先生估计，大成都全年的销量中（新房+二手房），通过渠道销售房源的占比能达到45%，而以前是40%左右。单从这个数据来看，渠道这门生意似乎还是个香饽饽。
但是，众人只见渠道吃肉，却很难看到渠道其实在贴地飞。
某渠道平台相关负责人C女士坦诚，今年的市场行情下面，开发商对渠道的确依赖性更强了。“以前市区项目的点位都很低，但今年都涨了，涨就意味着市场有这个需求。除了网红盘，渠道的覆盖率大概能达到95%以上。”
但B女士今年却有一个明显感知，那就是渠道的质量更差了。她认为主要是两个方面，一是人员流失，二是成交难度加大，很难出现能一下子打爆的盘，很难做聚焦。
除了C女士，包括A先生、B先生在内的多名渠道团队高层都表达了渠道公司正面临的一个严重问题：人员流失严重，招聘很难。
A先生告知，大成都范围内，整个房地产经纪人规模最高峰时期约9万多人，现在已收缩至7万人左右。
“成都一年大概卖20万套房子，高峰期30万套左右。一个经纪人平均在二手市场上分到的房子是1.3套，效率其实是很低的。一个成熟的经纪人一年成交3-4套左右（新房+二手房），看起来单套要收2个点左右的点位，但他们全年收入就靠这3-4套房子，拓客成本很高，但实际收入并不高。假设一个盘要卖100套新房，可能要三四千人去堆，渠道成交其实是靠人堆出来的。”
“虽然主城区用渠道的项目比以前多了很多，占了40%以上，以前也就20%左右，但成交难度大了很多。”C女士如是说道。
她分析，市场行情、房企暴雷、消费意愿以及5月之前未放开限购是主要原因，多重因素导致整体的销量降低。
一直以视高为阵地的渠道负责人D先生告诉笔者，今年以来，视高的成交量非常惨淡，目前月均渠道走量100多套，而在两年前的辉煌时期，最高能达到日均上千套。尤其在新政后，视高这样的区域到访更是稀少。
而在主城区，5月31日成都楼市新政作用显著，快速刺激了一波成交，二手房的成交尤其明显。
受访的多家渠道公司负责人都表示，新政后的到访和成交在6月前两周有明显的上升，但后两周的到访在慢慢下降，楼市大环境各方面都在积极地变化，包括政策、金融、销售政策都在向好，最大的不确定性还是购买信心。
三
出路和未来？
获客，是所有渠道经纪人的生存核心。
而在获客的过程中，会衍生很多行业乱象，如截客、水军、洗客等等，利益驱使让这个行业乱象丛生。
在与A先生的交谈中，我们能深刻感受到他作为一个管理者对渠道行业的规范化、标准化、行业自律管控的焦虑。
“这个生意本身是没有问题的，渠道其实做的是一个很简单的活，如果我们不去开发客户，把客户从一个区域带到另一个陌生的区域去做增量，就一直在一个区域内斡旋，那就会是一个恶性竞争，对开发商对渠道行业都不利。”A先生认为，只有渠道被管控得当、被规范化，才能让这个生意成为一个长时生意，一旦管控不好，就有很多的风险。
C女士亦认为，渠道行业需要统一制定标准，加强行业自律和规范化，把市场客户端和终端带起来，才能让这个行业持续健康地发展而不那么急功近利，这才是这个行业的出路。
对于接下来的市场，B先生认为，最近150万-200万总价的二手房源交易量特别大，虽新房成交量目前不算很大，但他认为在这个阶段卖房置换的群体，会在接下来的时间里被释放出来，他们会更有购买力。因此，他对成都后市是乐观看好的，也对渠道行业的发展后劲充满信心。
C女士则认为接下来的成都楼市可能与现在的趋势持平，在她看来，成都不像其他城市，核心区的库存量并不大，没有那么大的供应量造成供需失衡。中心城区价格会有轻微的下浮，但二三圈层的价格可能会往下走。
每一个行业都会在深水区经历洗牌。近两年，渠道开始虽大行其道，但一些渠道公司终究只是沙砾，被时代巨浪拍在了沙滩上，但也有一些小平台，凭借做儫宅视频IP，转化成交，养活了一个团队；还有异军突起的某渠道公司，专攻主城代理，以定佣方式并保证效果，回款极快，获得了主动权……
或许，并非是市场不好，而是思路不够好。
四
思考
渠道行业发展至今已经超过十余年，存在即是合理，不论是夜壶还是饮鸩止渴，都不能否认现阶段他们存在的价值和意义。
渠道的出现和发展经历了“无序”——“野蛮”——“整合”——“扩张”——“有序”——“规范”等这样一个历程。
在与这些渠道“大佬”沟通的过程中，我们能够体会到他们的焦虑与担忧，总结下来有几点：
- 这个行业需要更加的规范，想要继续发展下去，行业自律不可少；
- 无序的竞争和各种“骚操作”已经影响到了行业的口碑与前景，少数的行业“搅屎棍”必须被淘汰和禁业，负面的影响实在太大；
- 渠道公司与开发企业是共生互利关系，不是依附于开发商的“吸血鬼”，平等的合作关系还需要维护；
- 开发商的结佣快慢决定着渠道人员的“生死”；
- 渠道从业人员的“断层”与难招聘已经影响到现阶段各个公司和行业的发展；
- 在市场依赖度越来越大的前景下，创新和发展是渠道公司面临的最大课题。
只有经历过几次房地产行业发展周期的“老人”，才会明白渠道的价值与存在的意义，我们不能因为现阶段的一些乱象而否定这个行业。
存在即合理，正确地看待渠道兴起。
在解决开发商问题和数据好看的同时，或许才能真正的皆大欢喜。
(注：为保护隐私,受访者皆为化名。在此，特别鸣谢受访者的支持。)
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