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我有个学生廖峰（化名），他开了一个手机店，规模也不小，但是和大多实体店一样，遇到老难题：库存积压，手上没钱没现金，开员工工资都成问题！说起这个问题，真的是有千言万语，多少生意人因为库存积压，苦不堪言，心力憔悴，上下求索，但于事无补。
通过策略性商业思维，解决了库存积压难点，手机店一年卖65000部手机，销售额是9750万，利润总额是4030万。大家会好奇，现在实体经济整体不好做，这个手机店到底是怎么做的？
我会为大家分享这其中的独特经营秘诀。如果你今天有缘看到这篇文章，那么恭喜你，因为这里分享的是已经创造了年利润4千万的模式，也能为你带来数万，甚至几十万的收益。
接下来，我会为你分析，拆解，以及总结这个案例，整理出其中的商业策略和落地办法，教会你商业中先破后立的根本逻辑。文中会从人性营销以及经济心理学给出合理指导。
我在中欧商学院曾接触这样一个观点：与其更好，不如不同。这是说，一定要创新，一定要差异化，否则不做！孔老夫曰过“温故而知新，可以为师矣”，这里的新也是创新，所求也谓之不同，我们的基因中有创新因子，一般人正常情况下是不会激发创新因子，这也就是说，人的潜能是需要激发才会爆发，如何激发呢？成功，是最好的激发潜能和激发创新的动力。
创新和成功紧密相关，很多的成功都依靠创新，创新往往根本上是思维方式的更新。创新更大的意义在于，有所作为。责骂者，责即为诊，诊而不医，无异于断为绝症，非仁人志士所为，也背不起这更大的骂名。故而，责必论道。
这句话意义深刻，我们这里采用其中的症而治逻辑：商业世界中的破而立，有破有立。因为现实生活中，责骂你，但不会给出有效方法，也就断绝症，该死；职场或商业中，只说要打破某个制度某个规则某个习惯，但不会给出新的规范。国学大师王国维，在跳湖自杀前，发表《殷商制度论》，此文说到：一个强大王朝灭亡，随后就是乱世。这就是打破了一个政治经济文化规范体，历史上并不是准备好新的规范体，也就是历史最爱做：破而不立。
总体上来看，我们是具有创新基因，但同时又有一个破而不立的坏习惯。很多事情，就是战胜这个坏习惯就迎刃而解了。
今天我学生的这个案例，最主要就：不是破而不立，而是有破有立，也就是创新。
[1]背景介绍
廖峰，是农村人，是一个90年年初的人，现在快30岁。做手机生意有十来年了，在08年开第一家手机店，店面很小，几个平米，当时他会修手机，而且免费给大家下载歌曲电影什么的，偶尔还做点活动，而且当时手机市场还是很好做的。实体店的经济受互联网经济的冲击，对他的手机店来说，影响是不大的。
后来挣钱了，就扩大了手机店的规模，在最近两年，他最近一次扩大店面，租了半层门面楼，几百个平方，但是生意却不好了，这些年所有的积蓄都在手机店和库存上了，几乎全部的现金都在套在库存中。最差的时候，交完房租，员工的工资都没钱发。
关于库存积压，这让我想起，2015年北京大红门发生火灾，这场大火有几百个商家受损。其中我朋友也是其中一位受害者，他在这场火灾中被烧了三千万的库存，但是他反而很开心。是不是觉得奇怪？因为被烧毁的货是投了保险，当时朋友也是面临库存积压，没有现金。资金全部都压在这里面，这一下通过大火得到保险赔偿，使库存积压的问题得到了解决，所以他货被烧了还开心得很。
实体店是属于重资产行业，房租人工等固定成本不受营业额的影响，这也是很多实体店倒闭的根本原因。
廖峰找到了我，想让我直接给他出一个方案，怎么来解决这库存问题。廖峰资金压在货上，很多事情开展不了。租金人工以及供货商催款，廖峰说得焦头烂额，不知道怎么办。
如何解决这个问题？先要分析问题，再了解行业，产品，渠道，营销等，制定一套方案，也就是用策略性商业思维来指导，最后做到了一年卖出65000部手机，而且能够长期持续的解决库存问题！年销售额9750万，利润额是4030万。
整个的策略性商业思维，就是四个总结：破而有立。
[2]实施步骤
(1)分析针对客户的特征
客户定位：大家都知道王老吉，王老吉的定位就是王老吉喝了不上火。这就是定位，所以在吃火锅的时候就想要喝王老吉，因为火锅这些比较辣，容易上火的。那么手机如何定位？这个廖峰自己最清楚，和大家的认知也是差不多的。老板群体和白领群体，他们用的都是一些品牌机，这是一个面子，一个门面。学生群体喜欢用的是VIV。等音乐手机等。老人们有专门的老人机。
廖峰的手机，是针对中低消费人群，大部分手机的价格在1000?1500元，它的针对人群就是广大的劳动群体。这类人群都是在外打工，承担着一个家庭的责任。只有在过春节的时候才会回到家乡，和亲人团聚。他们最主要的特点就是勤俭节约，所以用的手机基本价格都不高，就是廖峰所卖的手机。而且，还有一点，廖峰的手机产品质量是过硬的，产品质量过硬是所有的商业营销的基础。
(2)商业方案设计
①具体营销活动
在分析出消费人群的特点之后，那么就需要围绕这个特点来做营销方案。给廖峰说了很多的其他案例，把整体的思路告诉他，让他自己来设计的方案。方案设计好再给我看，我帮着建议，在方案上进行一些优化。廖峰决定采取充卡的形式来锁定消费者。
廖峰的手机店，周围是比较多打工人群的，很多人在这个城市一待就是好多年。优化之后的方案，廖峰推出的活动就是：买手机的时候，交20元办一张资格卡；在这个手机一年以后，以旧换新购买新手机就可以直接抵用500元！当然不办资格卡也没有任何影响，客户买完手机直接走就行了。
这对于节约特点的消费群体，他们还是很认可的，只花20元就可以抵用500元。可能很多人觉得这是不可行的，觉得一年时间太久了！20元资格卡要一年之后才能用，很多年轻人是不屑一顾的。可是实际中，有好多这类消费者，却是把这个资格卡放到钱包中，和现金放在一起和身份证放在一起。实践才是检验的唯一标准，一年卖出65000部手机，就说明这是切实可行的。
而且一般手机的使用周期是在一年左右，所以这活动才是这样设计。这也让消费者觉得是占了便宜了，花20元纯赚480元。
这一点让消费者占便宜，非常的重要，首先是人性，人对于便宜就想要去占。在经济心理学中，合算偏见，偏见就是说这是不理性的，消费者在购买产品时，不仅要商品，还要买商品时占到便宜的感觉。通过占便宜的人性设计，来引导消费者的不理性消费行为。
(3)商业闭环的设计
接下来就分析，这个活动的诀窍是什么？
①优惠活动引流
首先看手机利润。1500元的手机，利润在750元，抵扣500元后利润就还剩250元。也就是说只要是有一个办20元资格卡的客户回来，那么廖峰就可以赚250元。虽然利润下降太多，但总算是可以暂时缓解库存问题，卖不出去就是没有利润，总比没有利润好。廖峰通过这个这个卡的活动，进行了很好的引流，虽然亏损一些利润，但是可以通过后面的截流活动来弥补。一个再好的营销方案，如果没有人流来，那么也是起不到效果的。
②亏损利润弥补(截流)
廖峰知道一部手机回收，价格大约是在100元，而实际的价格400元(具有关数据显示)。这也是为什么很多路边有人在回收手机，这期间利润是可观的。当然很多人会猜想，是不是就是卖翻新机等等比较坑消费者的事情。但是对于开店手机的人，是不愿意做这么冒险的事情，这很容易就会丧失消费者信任，在想要重新建立信任几乎就不可能了。要回收一部旧手机，大约能够赚200元。因为收的旧手机比较多，零部件也是比较多的。就把这些回收的旧手机的零部件拆下来，再卖出去，就可以赚到钱了。
③引入办卡环节
手机和手机卡是不能够分家的，如果在廖峰那里买手机，用20元资格卡抵用500元，需要办一张卡，客户不需要再给任何的钱。廖峰和电信联通等运营商合作，只要他的客户去办卡，就会返给廖峰150元。
由于料方式和运营商的就近网点合作，也是给出便捷，办卡是非常快的。在后来，三大运营商都在廖峰的店里专门设置办卡柜台，也提高了廖峰手机店的档次。
④再次回流引导
同时只要是用20元资格卡来，就送价值30元的手机膜和手机装饰品。那么这些办资格卡的人，也会再花20元，再办一个资格卡，留在明年用。
【4】总结
在廖峰设计的这个活动中破和立：破：打破只赚差价的思维，突破老板利润角度，只靠前端盈利等。立：转移前端成本，将前端成本转为引流成本，加入后端盈利点，并且延长产品链（手机卡等），扩大利润链。
在人性营销中，最主要的就是要利他，给消费者直接带来方便。20元的资格卡活动，看看对各方的收益。
①对于消费者来说：
第1个首先就是节约了480元。这是实实在在的。
第2个就是得到了30元的手机贴膜以及手机装饰品。
第3个是可以免费方便的办卡。
②那么对于商家也就是廖峰来说，又得到了哪些收益呢？
第一最主要的，解决了库存积压的问题，一年卖出65000部。
第二个是引流成本是500元，旧手机的利润200元，资格卡收费20元，办卡是150元，500-200-150-20=130元。
那么利润是1500元手机的利润少了130元，但是通过量的增加，这完完全全都是赚了回来的。一年销售65000部手机，每一部手机方案后的利润是750-130=620元，成交价是1500元一部，一年的销售额是9750万，利润额也就是4030万。所以说，一个好的营销活动一定是对双方都是有利的，在廖峰的这个活动中，硬要说有人亏了的话，就是那个花了20元办了资格卡并没有回来的人。
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