来源 | 运联智库（ID：tucmedia）
作者 | 运联研究院 运力研究中心 张琪
编辑 | 王冰冰
核心导读：
1）车企销售模式经历了1.0到2.0的转变，即从经销商模式到成立大客户部，服务快递快运头部企业；
2）邮政、顺丰、中通为首的快递格局已定，头部快递快运企业现阶段自有车辆数均超千台。车辆的增加需要业务支撑，而经济下行、货量增长放缓的局面下，大规模购车浪潮不再；
3）快递快运购车浪潮消散后，车企急需探索新的销售模式。客户下沉，开发腰部客户；与运力平台合作；寻找控货型SME不失为寻找新客户、探索新渠道的方向。
1、车企销售模式1.0到2.0的转变
1.1 销售模式1.0：经销商
主机厂的销售体系中经销商是绕不开的角色。过去主机厂通过经销商销售模式完成了对市场的布局，是传统销售渠道中的经典模式。
重卡市场份额排前的解放、东风、重汽在全国均布局了1000多家经销商（含服务站）。经销商又分为一级经销商和二级经销商，一级经销商是主机厂授权经销商，二级经销商俗称挂靠单位，一级经销商中约40%的销量由这些挂靠单位来完成。
1.2 销售模式2.0 ：KA客户
近年来，随着淘宝、京东带动网购消费的爆发，快递业也跟着风生水起。也是在这段时间，三通一达、顺丰、百世等快递企业迅速崛起。随着线上实体零售渗透比例持续上升，快递行业市场件量与收入规模保持双增长，快递公司开始大规模购车。
由于经销商不能跨区域销售，再加之经销商之间是独立销售体系，不存在联动关系，无法满足快递企业全国各地上车的需求。主机厂开始设立大客户部，直接对接这些大型快递企业。
例如解放成立大客户部，并于2019年将大客户部从长春迁至上海，只因大型快递企业的总部大都位于上海，前置上海能够更贴近客户、服务客户、洞悉大客户的关注点和痛点。主机厂的销售模式也从1.0来到了2.0时代，在经销商模式的基础上增加了KA客户销售。
2、大客户批量购车浪潮不再
2.1 邮政、顺丰、中通为首的快递竞争格局已定
从近5年快递市场货量规模来看，件量从2016年的312.8亿件增加到2020年的833.6亿件，货量每年保持着25%左右的增持。
从近5年快递市场规模收入来看，收入从2016年的3974亿元增长到2020年的8795.4亿元，但增速逐渐放缓，从年增长的24%下降到了17.3%。快递市场竞争加剧，粗放型管理往精细化管理转变。
从行业集中度来看，2016年到2021年，快递行业前8的集中度逐年提升，2016年的CR8是76.7%，到了2021年集中度达到了87.3%。
快递行业经过十几年的发展，市场格局已定，形成了以邮政EMS、顺丰、中通等为首的快递竞争格局。
同样，快运行业的集中度也在进一步集中，据悉快运行业Top 10的集中度达到了70%以上，头部企业中除了已经上市的德邦（被京东收购）、安能以外，还有顺丰快运、中通快运、天地华宇、百世快运等大型快运企业。
运联研究院公布的2021年中国零担收入TOP30强中，顺丰快运以207.76亿元的营收居于榜首。
2.2 头部企业自有车辆均超千台
在快递快运集中度上升，货量逐年增加的那几年，快递快运前后发动了几次价格战，都期望通过价格战把对方打下去。
为了在价格战中保持竞争力，过去将干线外包给大车队的快递、快运公司，逐渐将货量稳定的线路转化为自营车辆运输，以此压缩运输成本。
也是在那个阶段，快递快运头部企业开始大规模采购车辆。
到目前为止，快递快运头部企业的自有车辆数均超千台。其中，德邦的自有车辆数最多，达16000多台，牵引车和9.6m载货车为主，业务覆盖快递快运，自有车辆类型复杂，四轴、五轴、单挂、双挂都有。
中通的车辆数紧随其后达7000多台，以四轴牵引车为主；申通、圆通、安能的自有车辆数也在4000台以上，申通和圆通是四轴牵引车，安能是以五轴牵引车为主。
2.3 经济下行，货量增长放缓，大规模购车浪潮不再
车辆增加需要业务支撑，但2020年以后，疫情发生、中美贸易战、经济下滑、公路货量增长放缓，物流行业迎来至暗时刻。
2020年普遍听到业务量减少，市场运力供大于求。到了2021年下半年，油价飞涨，成本承压，部分物流公司卖掉车辆转型，部分物流公司宁愿闲置车辆也不愿承运。
2022年年初，运联研究院与多家头部快递快运企业进行了交流。普遍认为快递、快运干线实际承运车辆是需求的1.5-2倍，干线运力已然出现过剩。加之，市场行情变差，自有车辆闲置增多，据悉某头部快递企业闲置车辆规模已达上千台。
同时，2021年下半年油价飞涨，成本大幅上升，快递快运利润进一步被稀释，低迷行情下将不再大规模购车。之前某头部快递企业在江淮下的2800台车的订单，至今也没有提完，快递快运企业大规模上车的时间段已经过去，购车浪潮将不再延续。
3、销售模式2.0需变革，探索销售新模式
3.1 探索方向：腰部客户
物流企业按规模、车辆数可分为头部、腰部和底部三层。头部企业在整个物流行业中占比仅为2%，腰部企业的占比达28%，全国有2万家以上，远远高于头部企业数量。这些腰部企业的营收在3000万左右，普遍会购买车辆，自有车辆数在10台上下。
以专线为例，专线对接的货主都是生产制造企业，大型的商贸企业，其主要利润来源于干线运输，需要采用大量的牵引车进行货物承运，是腰部客户重要的聚集地。当大客户购车浪潮逐渐消散后，开发腰部客户，客户下沉不失为寻找新客户增量的方向。
3.2 探索方向：运力平台
国内物流市场涵盖了3000万个个体司机，他们既是底层运力的主体，也是物流市场小散乱的主要成因。
2019年9月6日，「无车承运人」更名为「网络平台道路货物运输经营者」，并且从2020年1月1日起，「网络货运」的道路运输经营许可证将全面开放，所有物流企业都能申请，货运市场组织化变革来临。
其实早在2016年，国家就引入了无车承运人的概念，并展开了为期3年的试点工作，3年间总共有229家试点企业，到2019年末试点结束累计整合运力211万辆，零散运力走向平台化。
运力平台整合了社会零散运力，与运力平台的合作或许是新方向。2018年开始，一汽解放与满帮合作开发定义车，据悉到2020年卖出了20000多辆。
3.3 探索方向：控货型SME
合同物流工作的本质是复杂的资源管理，从上游角度看是组织下游资源（运力）形成方案的交付能力。从下游角度看，合同物流的主要职能是获客，然后把订单组合再拆分成适合下游承运的订单。
合同物流的整合主要分为两个方向，一类是向上整合客户，另一类是向下整合下游承运资源。以上海申丝为例，向下整合下游承运商资源后，申丝开始创建自己的运力池，即集群运力池。集群运力池的车辆签了长期固定的价格，签约车辆也会优先装货，集群运力池里面的运力成为了申丝可控的运力。
合同物流在运力上的话语权相应增大，以货为筹码合同物流能将手深入到后市场，如燃油、轮胎、维保等。申丝同某一轮胎企业合作，2021年轮胎销量做到了17000条，2022年的目标是25000条。
控货型SME在后市场的成功验证了控货型平台企业虽没有车，但却可以通过货源来掌控底层运力。那么通过货源让底层运力购买指定车辆的方式也不一定行不通。控货型客户或是车企破局的新增长点。
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