本文讨论的不是针对茅台酒，只以茅台酒为例子，讨论白酒的营销模式。侧重于分析：渠道商为什么能享有白酒的大半利润？酒厂为什么不甩开渠道商自己赚钱？渠道商和酒厂到底是什么关系？以及他们是怎样赚钱的。

这样话问多了，成灵魂拷问

又看到网友跟帖评论，说了同一个问题，就问茅台酒那么紧俏，三岁孩子也能卖掉，为什么还要依赖渠道商卖？原话照录如下：

问：1、茅台为什么不自己控制销售渠道？

2、“股权商”与传统经销售区别什么？

3、资本完全可以K掉厂商还合作个啥？

我理解的，这类问题并不是针对茅台酒，是拿茅台酒做例子，实际上说的是白酒市场现象。当然也是大家司空见惯的现象，白酒的运营都是这个模板，好卖的、不好卖的，几乎完全靠渠道商卖。

于是就产生疑问，不好卖好说，没有渠道商就不好卖。可是茅台这样的酒，抢都抢不到手，自己卖不行吗？969到1499就一瓶多赚530块，到3000都赚2031块，一年5万吨要赚多少钱啊？非得让中间商赚去吗？

酒厂搭档渠道商的起源

顺着茅台酒的发展线索，可以知道渠道商是怎么形成和发展起来的。

上世纪九十年代是商业销售模式的分水岭，之前是原生态模式，自己生产的产品自己卖。之后因资本进入，带来了规模化生产，促成产品销售单列而自成体系。

白酒有更为明显的发展轨迹。供销系统改了体制走向市场，很多大宗商品失去了主体销售网络。比如茅台酒，在此之前每年的销售计划，很大一部分由全国各地供销社分担了，自身根本不需要卖。可是突然没人卖了，又遭遇亚洲金融危机，酒再好也卖不动了，1997年2000吨销售任务都差点完不成。

茅台酒没办法，依托原来的供销渠道为基础，自己建立销售体系，否则酒卖不出去。然后发展成了现在这个样子，969给渠道商，渠道商再3000给消费者。

中间商凭什么赚了大头？

都吵吵茅台酒贵，一瓶酒卖到3000块。其实不是这样的，人们心里不平衡是钱不该被中间商赚去了大头，酒厂没得多少。

要搞清楚这个“凭什么”，中间商能够如此理直气壮赚了大块利润，酒厂又为什么如此舍得？我们先大致罗列下渠道商起到的作用，也可以说他们对酒厂的贡献有多大。

还用大白话说。从白酒销售体系建立20多年来的发展轨迹看，首先，资本进入酒厂促使产量上去后，没有渠道商开辟市场，多生产出的酒卖不掉。

前面说过，茅台酒突然失去市场支撑的1997年，2000吨的销售计划都险些完不成；其次，是销售反过来带动了生产的大发展；其三，渠道商配合厂家不断抬高价格，提升股价多赚钱。

渠道商分享大半利润的根源

还拿茅台酒作例子。酒厂的利润仅在969之内，渠道商的利润却在969和3000之间。也就是说，如果茅台酒的生产和管理总成本在600，则利润369。渠道商全部成本和利润高达2031，是厂家的5.5倍。

如此悬殊的利益分配，厂家能坦然接受，商家能当仁不让，背后一定有硬货在支撑。我们从前面列举的渠道商三个作用里，提取个关键词“不断涨价”，来展示个怎么涨价的“模板”，帮助大家搞清楚一个核心问题：酒还是那个酒，或许质量并没提高，为什么越卖越贵？

本模板的前提条件是白酒不断涨价，就按每年递增30%的涨速。然后，渠道商进货（对市场显示的是实现销售），同时买入股票。比如囤酒10亿，股票10亿。按涨价速率当年账面实现盈利3亿。3亿的业绩必然会影响股市，影响股价上涨。那么，就按股市60倍的市盈率，3亿业绩则可拉动180亿市值，股票赚了20亿。10个亿的酒怎么办？怎么处理都行，哪怕倒掉也赚了10亿。

造酒的和卖酒的穿了连裆裤

有十好几年了，人们都在嚷嚷，每年生产那多酒，卖掉了那多酒，可以怎么见不到酒啊？原来绝大部分酒，出了酒厂，进了渠道商的酒库，根本没到市场上来。

所以，凡是价格特别高的酒，比如千元以上的光瓶酒，几千元的名牌酒，也就是那些极少有人买的酒，为什么还一直不断涨价，而且不断卖到断货？奥秘就在这里。他们根本不指望这么贵的酒有人买，也没谁傻到千把块去买支光瓶酒喝。

模式的根本，是通过提高价格、实现所谓的销售而获得账面利润，然后通过股市割韭菜。这样做，酒企必须是个利益共同体，所以如今的经销商也成了股东，穿起了连裆裤，有钱大家赚。

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