中小药店，别输在进药的起跑线上。
来源 | 药店经理人
《第一药店财智》授权转载
01
中小药店，拿不到厂家一手产品
如今连锁药店的集中度越来越高，动则就是几百几千，甚至上万家门店。通过连锁形式运营，完全脱离商业公司的衔接，直接与生产企业签订经销协议或购销合同。尤其是那些大型或特大型的医药连锁企业，早已不从传统的医药公司那里进货，有的还自己组建了医药批发企业。
由于门店多、走货量大，生产企业在与他们签订经销协议时就让出来好多的点位，或者在具体产品促销过程中给予了优惠的政策。以至于这些大型连锁药店在产品定价时有了充分的余地，或者是话语权，完全有操作空间挤掉当地其他连锁药店或单体药店。
而正是有这种大店欺小店的客观现象存在，使得许多中小型连锁药店在购进医药公司同类产品时，价格已经不占优势。
尤其是销售量比较大的心脑血管类产品，本来价格透明度就已经非常明显了，如果那些大型连锁药店将厂家贴补的政策打进价格里，那中小连锁药店只能是赔钱销售了。
中小型连锁药店由于门店少、走货量小的缘故，是不可能从厂家直接订货的，只能从当地或是周边的医药公司拿货，这样的话，价格上就已经被医药公司过了筛，比大型连锁药店至少高出了10%。
试想这些中小型药店在与那些大型连锁药店竞争时，在产品的价格上已经落了下风，但是为了留住原有的患者或顾客，只能赔钱出货，顶多在推荐辅助产品过程中加点利润，来维持一份订单的毛利平衡点。
02
从商业公司进货，没有价格优势
每家中小型连锁药店，在进货渠道上都有自己相对固定的医药公司，一般来说以本地的公司为主，再辅助一些省城的医药公司，主要是补货。
这是传统的经销方式，但是本地的医药公司大多也是二级商，他们也不大可能直接与生产企业签订购销合同，所以在价格上已经比省城的医药公司高了一些。
可想而知，地处地级市或县城的中小型连锁药店，再从这些医药公司进货，产品的价格就比那些直接从生产企业购进货源的大型连锁药店高了许多，尤其是那些大众心脑血管类和清热解毒类产品，医药公司的毛利也在5%以内（利润点已经非常点了）。
就如标题上说的那样，中小型连锁药店已经输在进药的起跑线上。
现在，大型连锁药店的触角已延伸到地级市，甚至到了规模稍大一些的县城。由于大型连锁药店的产品定价，省城、地级市、县城都是一样的。
而身处地级市或县城的中小型连锁药店（包括单体药店）的同种产品，还得从当地或外地的医药公司进货（别说中小型连锁药店拿不到厂家的政策，好多医药公司同样也拿不到政策），在价格上怎么可能竞争得过那些设在地级市或县城的大型连锁药店呢？
03
中小型连锁药店结盟拿产品
不管怎么说，遍布在全国大街小巷里的中小型连锁药店和单体药店虽然在大众产品的进货渠道上输了一步，但是如果能在客群的维护上、服务的配套上精耕细作，在产品的特色上下功夫，生存下来还是没有问题的。
然而，对于中小型连锁药店老板来说，如果在产品的价格上（或者说在进货的渠道上）没有优势，心里是不会舒坦的，也不甘心输在进货的起跑线上。
那么，有什么方法去破解呢？
在笔者看来，在跟大型连锁药店的竞争中，中小型连锁药店自身没有优势，只能联合起来，走结盟的路子，发挥众人拾柴火焰高的优势。每个地级市里都有若干家连锁药店，每家连锁药店都有十几家甚至几十家门店，汇集起来也有几百家门店，这个规模及影响力，生产企业不得不重视。
如果大家联合其来，组成一个本市连锁药店联盟，集几百家门店的销售量，直接与生产企业洽谈产品的深度合作。对于生产企业来说，产品的销量永远是考核第一标准，哪家经销公司能把该厂家的产品在一个城市里做大，厂家那就会把经销权签给哪家公司，同时也能把产品的最好政策给哪家公司。
中小型连锁药店只要拿到了生产企业的一手产品，就能与大型连锁药店在产品价格上对话，在产品的竞争中站在同一道起跑线上。
对于市场的优胜劣汰，中小药店如果产品定价不存在差异，那就在服务中见高低（未必中小连锁的服务就比大连锁低，找到自己的特色，做服务差异化）。
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