一直“吃二水面”的中小药店也想拿下厂家品种。
来源 | 药店经理人
第一药店财智授权转载
01
一直在“吃二水面”
中小型连锁和单体药店虽然占据全国80%以上的门店，但长期以来都没有经营品种方面的主导权，需要依靠当地的医药流通公司。
正如一些中小型连锁药店老板说的那样：“我们吃的都是二水面，油水少了许多。”
大多数中小型连锁和单体药店几乎拿不到制药企业的一手产品，有时甚至连二手产品也拿不上，往往需要经过经销商层层批发。
究其根本原因，不是小药店不好经营，而是小药店的销售量达不到生产企业所规定的最低指标，所以只能在当地市场屈居三级商的角色。
而那些大型连锁药店，拥有几百家乃至几千家门店，实行统一采购、统一结算、统一配送、统一定价的运营方式，年销售额往往以“亿”为单位计，因此也有基础、有实力与生产企业直接签订购销合同，这是大连锁店大店多的优势。
中小连锁和单体药店在进价上就吃了亏，这也是目前中小药店日子不好过的重要原因之一。
02
在具体品种上找突破
中小药店门面少，业务量无法与大连锁相提并论，但把一些单品做强、做大，这是中小药店能做到的事情。
山西一家连锁药店，从开业已十多年，共有十几家门店，一直都不温不火。刚开始运作时，几乎所有品种都从当地的医药流通公司进货，毛利率低。
后来，这家小连锁另辟蹊径——从品种入手。
他们先做了某保健品厂家的三级商，把该厂家的几个产品当做自家产品来做，给各门店分配任务、落实产品奖惩政策、配合厂家代表做好促销活动等等。
经过一段时间的培育，这些产品销售量得到稳步增长。期间，该店在二级商、一级商处的进货数量逐月增大，厂家的地区经理通过产品流向发现了这家药店的潜在能力，于是主动上门与药店沟通。
其实，生产厂家跟零售药店签订经销合作协议，不只要看药店规模，也要看药店对其产品的重视程度——说到底，是看一家药店能帮厂家卖多少货。
对中小药店来说，只有把厂家产品做大了，药店才有机会被厂家经理注意到，也才有可能与厂家签订经销协议，实现从厂家直接进货的愿望。
03
船小好调头
各药店的体量存在差异是客观事实，并且在短期内难以改变，但中小连锁和单体药店也不能沉溺在抱怨之中。每个行业都有类似现象，找到自身优势才有可能走出迷宫。
大连锁体量大，起跑快很正常，但从另一方面看，大体量也意味着“大包袱”。“船大抗风浪，船小好调头”是市场上历来的规律，中小连锁药店的优势在于灵活经营。
当大连锁置身于竞争激烈的医药零售市场上，若想变一种经营思路、换一种经营模式，可以说是困难重重，稍有不慎，便可能阻碍了公司的发展；而对于中小药店来说，因为门店少、体量小，运作起来就相对灵活。即使换了一种打法不太成功，那也影响不了多少业绩，大不了下次再来。
所以，中小药店的出路就在于不断探索新的经营模式，或是做好产品的售后服务，以及精心维护现有客户资源——客户永远是自己赖以生存的根本。
在供应品种齐全的情况下，如今的患者已经不会太在意价格上一毛两毛的差异，更多还是服务体验上。试想一下，同样是买药，谁愿意看一张冷冰冰的脸、听一副爱买不买的腔调？谁都想看到一个和蔼温馨的笑容、听到一声关爱体贴的问候，这时，还有谁去纠结价格的细微差异呢？
经营是一门综合性的学问，在实践中去慢慢钻研，总能找到一种适合自己的经营诀窍。在如此竞争激烈的医药零售市场上还能游刃有余的中小药店，一定是找到了适合自己的生存之道。
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