代理商顾名思义，就是帮厂家卖产品，这是表象，本质上，他解决了“关系“标准化的问题。
“关系“还能标准化？！
中国是一个人情社会，关系市场，尤其是对TOB（对企业）产品，这是文化使然，改之不易。
所以我们会看到很多老板在招聘销售时，都会考察候选人是否有关系，是否有人脉，更有甚者，关心候选人的父母背景，目的只有一个想利用候选人的关系。因为“关系“的建立需要机会和时间，而且是绝对非标，说它非标，是因为关系，无法大面积复制，这也就是为什么严重依赖关系的业务，很难快速发展。
只有让你公司的“关系“标准化，才能在短时间长大。
这里给出两个例子：
西门子自动化公司，在公司和用户之间增设代理商，代理商面对用户。代理商面对用户要利用“关系“，一个一个订单去做，这里的关系显然是非标，关系的维护有点类似服务业，而且关系是已经建立好的，或者代理商又找了以前就和用户有关系的人帮忙，而对西门子来说，他们只和代理商打交道，这个”交道“的一切都可以标准化，协议标准化、订单标准化、产品培训标准化、产品标准化……, 这样，对西门子来说，就把一个非标的关系，变成了标准化的代理商”交道“。
有了这个转化，西门子不用去建立用户关系，而是利用了代理商的用户关系，这样就克服了“关系”建立需要长时间的问题，笔者看到很多有好技术产品的公司，在苦苦建立关系，增加销售量，但事实很慢，而且业绩也不大。
究其原因，是不懂得借力，业绩增长的一个核心逻辑是借力，公司可以借力代理商，借力代理商的关系，实现快速业绩增长。
总结上面的例子，我们除了看到借力，还可以发现，代理商的引入，对厂家来说，客户发生了转变，原来客户和用户是相同的，都是用户，引入代理商后，客户变成了代理商，用户变成了代理商的客户，而不是你的客户，也就是他不再付钱给你，很多服务的事，自然就不会找你，比如订单执行过程中的问题等等。
第二个例子，上海的一个做智能化工作站的老板，他自称十分不擅长做“关系”，但生意做的很好，高峰时一年营收3个亿，他的做法是，每做好一个智能化工作站，比如，电源插座的智能化工作站，看可以节省18个操作工人，他就邀请当地的负责经济的政府领导参观，而且他会告诉政府领导，其他城市的领导来考察时我们这里随时欢迎，当其他地方的政府领导来考察时，当地领导一定要展示一下自己的政绩---智能化，这家企业又热情接待，来参观的领导觉得这个智能化水平很高，也想有这个政绩，就把这个项目引进到他负责的城市，然后这个企业再重复上述过程……, 他巧妙的借力政府，绕过“关系“的建立，实现了快速增长。
可见，不去直面关系，借力！让你的推广成为标准化的过程，才能实现业绩快速增长！
互联网再好，却在关系面前，无能为力，尤其是TOB业务！
代理商为什么愿意把多年建立的“关系“出借给你，为了利益，有一句话说的好，你需要的资源世界上都有，就看你给的利益够不够。
很多老板告诉我发展代理商就是要给足利益，但笔者认为这是第二位的，先讲个例子，石家庄有个做医院自动化设备的企业，设备出厂价（给代理商）3万元/台，市场售价24万元/台，21万元的差价，可谓给足了利润吧，政策一出，很有引力，几个月的时间就找到了30+代理商，但一年以后，只剩下了3个，后来基本上都不代理这个产品了，为什么会有这样的现象，
没有保护好代理商的利益，保护代理商的利益是多方面的，这里举一个例子，代理商A与某医院有多年的“关系“，报价20万，医院核查人员询价到代理商B，报价15万，这是用项目报备制度阻止不了的，这个例子里，用户里的代理商A的”关系“，就会觉得很没有面子甚至被领导责骂一顿，他自然会责备代理商A，甚至停止和代理商的合作，这并不是在交易当中，而是在报价阶段，已经让代理商A丢掉”关系“，或者有丢掉关系的危险，其实每一个人的”关系“都是有限和有成本的，都会十分在意，因为做了你的代理商，就丢了一个”关系“，而且是因为报价而丢掉的，并不是赚到了钱，而丢掉的，代理商会更加愤怒，而离开你。
本文结论，全网营销时代，依然需要“关系“，互联网无法替代”关系“，所以代理商还会长期存在，厂家借力代理商的关系，把自己的市场营销变成标准化流程，才会取得快速的业绩增长，保护好并给足代理商利益，才能让代理商出借”关系“给你。
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