房地产这个行业，从上世纪90年代左右开始发展，因为其投资额大，带动的上下游产业众多，涉及面广，带动就业人员多，30年时间里一直都是作为国民经济支柱产业之一。前两天看最大的地产代理，易居中国发布3亿美债违约公告，没想到爆雷都已经蔓延到下游行业啦。曾经我也是从房地产代理公司入行，看到了代理公司一步步地走向衰败，所以今天也随便说两句，关于这个事的看法。
这个行业的发展初期是因为很多小老板小项目，在那个年代也不是特别的重视营销，而且也喜欢用人唯亲来负责营销，大家都用代理公司，于是自己也用。所以才会有了代理公司这个行业的发展雏形。而且那个年代的房地产是粗放式的管理，毛利高，回报率也高，就导致代理费也高。而那个时代的代理公司核心竞争力就是能吃苦耐劳，销售技巧和销售套路比较强，因为那个年代的客户好忽悠。这个阶段大概在2005年之前吧，根据各地的房地产发展时间可能稍有前后变化。
经过了前期的野蛮生长后，随着房地产投资规模的不断扩大，行业需求不断增长，房地产代理开始全国化扩张运营。房地产营销越来越系统化，专业化，行业的专业度也向市场推广，营销策划等方向转变。在不断提升自身专业形象与竞争力的同时，也给开发商灌输了新的行业思维与套路，刷新了房地产老板的认知，从而业务进一步扩大。也正是这样的一个转型，淘汰了很多没有升级思维和业务核心的代理公司。这个阶段大概在2010年之前。
到了这个阶段后，行业的弊端开始慢慢出现。很多从业人员已经没有前期那帮人能吃苦耐劳，就依靠着推广和策划，很多人从销售员变成接待员。而市场推广，营销策划那点东西的精髓，本来就是极少数人才具备的，大多数人都在做着抄袭，搬运的工作，含金量越来越低。以至于，开发商觉得这些事，我手下招的那些大学生未必干不好？所以，开发商开始自己组建团队，而且福利待遇都比代理公司的高很多，最终这个行业演变成，代理公司为开发商培养人才。代理公司只能招新人，新人又不得不拔苗助长，被推上不匹配的职位，工作成效与公司口啤也一天比一天差，最后连公司的核心人员也离职。公司原本的方法论，实践经验，操盘手法等业务核心遗失，代理公司彻底变成了开发商的劳务公司。这个阶段大概在2015年之前。
更要命的是，随着上述开发商自建团队与代理公司口啤的下滑，各大代理公司又在全国扩张，竞争愈演愈烈，代理费一降再降。从行业初期的百分点降到千分点的代理费，代理公司的生存空间也越来越窄。很多小代理公司被出局，大代理公司则上市融资，加速抢夺市场份额，但利润却在年年下降。这种情形像极了后来的开发商扩张，利润下降，上市融资，发债。
以为上市就完事了吗？没有，这个行业的覆灭才刚刚开始。15年前少数房企将行业各个职能、各个岗位全部标准化，然而这套标准确实有效可行。就说营销化繁为简，不讲那么多情怀与理论，所有的行为都直指成交，比起代理公司那一套更有效更高效。从而甲乙方在专业上互换角色，甲方比乙方更专业，视野更开阔，信息更全面。导致全国众多企业模仿，行业几乎全部实行标准化的操作方式。各个职能与岗位对人的专业要求其实在下降，虽然学历要求在不断提高。当大企业都如此操作，实现了销量的增长后，小企业也就纷纷效仿。
在此背景下，大的代理公司要寻求业绩增长，维持股价稳定。那新的业务增长点从何而来？代理公司没有选择拾起已经遗失的核心竞争力，业务能力再提高，也没有调整适合当下行情的商业模式，而是走了一条治标不治本的路。一条让自己丧失核心竞争力与加速淘汰自己的路。看看当年自己上市时，那么多的股东都是房企开发商，所以就选择了与房企深度合作。双方联姻后，也过了段美好的日子，我们就称之为蜜月期吧。而此时已为代理公司的运营埋下定时炸弹。
到2020年当第一家因高周转扩张而爆雷的秦禾推倒爆雷的第一块多米诺骨牌，后面众多的企业开始面临资金困境，将要爆雷，开始进入大众视野。而在此之前，很多房企已经意识到自身的资金问题。自己的工资与分红不能延期付，但是乙方单位的款，可以拖。所以从那时起已经开始拖延支付工程款，供应商货款等，只是营销对资金回笼的重要性不言而喻，所以代理费的支付可能会相对好一些，但是也存在很大程度滞后。一直到行业发展每况愈下，销售遇阻，降价抛售，债务到期直至爆雷。这时营销的代理费已经越欠越多，多到可以影响一家上市房地产代理公司生死，多到代理公司直接宣布债务违约。
回过头来看，房地产代理行业的现况源自，自身专业更新慢，人才培养和人员福利跟不上，引进资本追求利润却丢掉业务能力，对行业的前瞻性、思考也不够深入，没有做好开发企业的顾问，与时俱进引领行业的变革与发展，却让开发企业重新定义了行业标准，最后丢掉了自身价值。
如果房地产代理企业能痛定思痛，知耻而后勇。面对当下房地产市场的加速洗牌，行业发展遇到的前所未有的困境，其实刚好是一次代理行业翻盘的机会。
高周转模式已不在适合当下的房地产市场，当大家都实施标准化作业后，也必将不能解决后期的销售问题。而且面对以后新房的改善和豪宅主力产品，如何做好营销也决不是标准化能一劳永逸，也不是标准化下培养的人才可以解决。就像豪宅不可能适用标准化开发流程一个道理。
贝壳的方向一定是走向存量市场，而代理则会继续主攻新房市场。虽然眼下豪宅的销售情况都比较好，但是这正是行业进入到一个新的阶段的象征，豪宅的营销后期也会陷入竞争，而且面对豪宅的客群，就更需要系统性营销理论与方法，而不是高周转时代，标准化策略下的收割中产的场景。也许这就是房地产代理行业新的发展方向。
希望房地产代理企业，痛定思痛，走好接下来的路。
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