一个很偶然的机会进入白酒销售行业，没想到竟然在这个行业一待就是十多年。从厂家业务经理到大区负责人，一路走来有成功的经验也有失败的案例。产品能否在市场取得成功最主要的因素在经销商，所以对经销商的管理尤为重要。
一、产品销售政策
任何一个产品的销售都要有适合产品及市场的销售政策，白酒销售政策大部分来自厂家指导，所以制定一套适合本市场的销售政策由为重要。这里可以参照主竞品当前的市场销售政策来制定，根据自己产品的定位及所处的环境结合公司大体政策作适当调整，政策可行性要强，操作流程尽可能简单。
二、人员队伍的管理
销售政策有了接下来就是执行，这时候人的重要性就体现出来了，一个优秀的业务经理拥有较强的执行力，整体推进就快。并不是所有人都是优秀的，而我们要做的是如何培养优秀的人，除了基础的业务技能培训外更重要的是如何制定绩效考核。我曾参与很多关于此类的培训课程，往往理论大于实践，因为我所服务的经销商大多业务人员不是很多，有些县城可能就几个人，销售体量也不是很大，标准高了经销商利润受损，低了业务人员无所谓。我一般是化整为零，按天考核，及时奖励。关于绩效考核涉及的内容太多，这里就不做延伸。
三、库存管理
库存管理的重要性往往会被忽视，因为作为销售工作要的就是销量，为了完成公司的考核指标不断压库存，最终导致经销商库存压力过大，资金紧张，结果终止合作。保持合理库存，在市场动销不佳的情况下积极寻找原因，合理的调整出库政策。
四、费用管理
这里就简单讲讲，主要是及时核销，确保真实，合理使用。
关于经销商管理我的理解主要就是以上几点，比较浅显，算是一点总结，希望对刚入行的朋友有点帮助。
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