来源 | 风云药谈

撰稿 | 张廷杰

《第一药店财智》授权转载

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国采产品市场放量大不同

第七批国采开标结束，已经接近半个月多。不过，据笔者了解，各产品各企业已经签订合同的并不多。

现在，还处于品种厂家的综合考虑阶段，国采品种的情况也各不相同。有的是产品、报量、价格都不错的，有很好的赚钱预期；有的相对来讲，政策利好不多，不过体量和领域够大，可以对代理商起到1拖N的效果，报量的完成零售可以补；还有一类是除了商业问问，代理商没人问。

这次，笔者主要分析一下国采产品的代理“套路”，当然，会“套路”的不仅仅是厂家，代理商也存在。

表1：河南2022年H1的国采产品使用VS报量（按比例折算）的完成情况

信息来源：河南医保局、上海阳光医药采购网；风云药谈整理

表2：河南2022年H1的国采产品使用VS报量“差比值”数量及比例

信息来源：河南医保局、上海阳光医药采购网；风云药谈整理

总体来看，数据呈现抛物线的形态，这也符合一般的认知与市场常规规律，报量超的特别多的与特别少的情况都比较少见，大多数在常规状态。

表3：“差比值” TOP 20产品

信息来源：河南医保局、上海阳光采购网；风云药谈整理

特点：多数属于产品相对较新，报量的数量级不是很大，产品中标空间比较理想，也有个别不属于上述情况的品种存在。

表4：“差比值” TOP -20产品

信息来源：河南医保局、上海阳光采购网；风云药谈整理

特点：产品相对市场成熟、报量的数量级不小，产品中标价格不高，导致几乎没有空间；还有一些是比较新的产品，没有得到市场认可--度他雄胺、莫西沙星滴眼剂；另有一些是明显走下坡路的产品--胸腺法新、多索茶碱（增加了医保尾缀）、法舒地尔等。

02集采中选产品代理的“套路”

基于上面的数据，我们现在聊聊集采中选产品代理的那些套路。

1、报量翻倍：从河南数据以及全国的样本医院数据上看，中标产品想要放量达到报量三倍是很难的。

超三倍的品种需要满足：报量本身不充足，比较新的已经推过几年的产品，空间到位，返款及时，同领域中有综合优势。

一般很难超：成熟品种，没有什么空间，或者空间绝对值低，走下坡路产品，超大体量产品。

2、先拿下来再说：从目前的情况来看，其实大部分没有完成的代理商，其完成的情况与全国的节奏不会相差太远，一般企业会根据实际情况调整任务量；所以，先拿下来再说也算是一种策略，不过，这也得看厂家和需要付出的代价。

3、厂家一般想逼到极限：“公认”的批次好产品，都是各省头部代理商蜂拥而至，不过这些基本上都会被炒作成远超实际可完成情况，代理保证金也是一路飙升。

这时，在集采背景下，抢手的产品一般会超出实际市场的价值和代价成交。

4、同领域组合：有空间的、空间差的、有空间的；主供的、备供的。总之，这个领域的产品相对主流的都带一带，不过最好是带口服制剂，注射剂产品续标基本都一塌糊涂，口服的话虽然价格也不太好，但是，毕竟渠道相对宽泛、灵活一些。

5、前几个如果都还取得了一定的成效，那么，后续的集采中标产品、国谈产品的代理谈判会更有话语权，并积赞丰富的经验。

至于精细化管理、覆盖率、占有率、非报量开发等等，和常规的精细化招商没有什么差异性。

玩更高层次的市场占有，那就得靠地方性政策、特殊性政策的影响，比如：限制挂网、限价挂网、完成率通报、可替代监测等等。

市场是多变的，没有一套常在河边走还不湿鞋的“拳法”，集采肯定是一个阶段性的好机会，同时也有一些小“坑”。

对于报量充足、执行好的省份，厂家可以改一改操作策略，尤其是招商企业，有时候算下来还不如“顺其自然”。

其实，不管是套路还是策略，其实都是阳谋，只看谁愿打，谁愿挨......

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