来源：第三只眼看零售 作者：陈星星
在水果经营中，产地直采是零售企业实现成本控制、保证产品差异化与品质一致性的有效途径。
近年来，零售商在水果采购上越来越多地选择走向产地。在这个过程中，水果产地直采的复杂性逐渐显现。零售商需要面对产销地市场价格变化频次高，水果产区、品类、时节的多样性，零售端库存损耗等问题。
产地直采本身的风险使得零售企业的收益难以确定。因此，权衡考量当前阶段企业是否需要做直采，具体哪些品类做直采以及采取何种方式去做就显得尤为重要。
面对上述问题，作为“中间人”连接产地与零售企业的服务商，往往能够提供所涉及整个产业链的全面视角。同时，第三方的立场，也能够使他们发现零售企业自身存在的问题。
为此，《第三只眼看零售》采访了河南链果供应链管理有限公司创始人刘水生。该公司主要为区域商超连锁企业、连锁便利店以及社区团购平台等渠道提供服务与供货。目前该公司已经服务超过40家品牌连锁超市，业务覆盖全国二百多个区县，2000余家门店。
超过十年的企业咨询经验加上和众多零售企业的长期合作，让刘水生逐渐理清了企业在水果直采过程中出现的问题，导致失败的原因。
“多数零售商并未做好产地直采的准备，他们更多会将水果当作拉动销售、缓解门店营收压力的方式。并未过多关注水果对企业利润与门店引流上的作用。这也就导致部分企业的水果产地直采，缺少明确的战略规划，统一的定价、运营策略以及专业的直采团队。”刘水生说道。
产地直采不等于承包果园
刘水生认为，在水果的产地直采中有两个关键概念。一是整车到仓，即没有中间搬运环节，直接将货从产地运送至仓库。二是需要零售商参与产区选择、产品分选、上车品控、定价、物流等核心环节。结合上述两点来看，零售商的水果产地直采出现失败更多与其认知出现误区有关。
目前，部分企业认为水果直采的最好方式是承包果园，从而拿到最低价格。但实际上，一个果园产出的商品可以根据规格、品质与包装方式分出超过20个SKU。
一般批发商会将这些商品分类后，销售给超市、社区生鲜店、餐饮店、电商等渠道。但单一零售企业在客群相对固定的情况下，很难实时销售出所有商品。加之，非标农产品超短货架期，滞销与库存损耗风险极高，如果不能实时平衡出货，损耗亏损也就很难避免。
另一个问题则出现在零售商单纯依赖产地代办，认为采购过程中去“中间化”即可。这种情况下企业在采购过程中仍未掌握主导权，而代办会更多考虑保护上游果园利益，因此，零售企业很难实现自身利益最大化。且代办普遍缺乏商品化思维，仅仅寻找产地尾货来打造超级特价产品可能会带来销售，但难以实现提升利润打造差异化竞争力的目的。
就产地直采而言，零售企业真正需要做到的是参与到水果生产采购的各个环节中，并对其进行管理。例如，前期了解种植户的能力与口碑，在摘果时测量水果的甜度，保证产品品质。确定后续补货节奏等。
具体到运营层面，刘水生则认为零售企业存在的认知误区，体现在对于产品品质与利润的过度追求。
事实上，尽管保证产品品质一致性、稳定性是零售企业选择产地直采的一个重要因素，但品质稳定是相对概念，并不意味着不同批次水果品质完全相同。如果对产品规格、品质标准化有过高要求，那么企业需要面临的是，产品精挑与分拣、包装人工成本会大幅增加，直接影响销售端的性价比。
对于利润的过度追求则体现在，零售企业采取成本加成的方式进行定价，期望每个批次或每个产品都要盈利。但水果价格波动大，要想保证销售则需要根据竞争对手定价。
刘水生表示，更合理的定价方式是按照全果季来设置。明确一个果季某一单品总共要赚多少钱后，根据周边竞对来灵活调整产品售价。在这个前提下，实践更快出货速度与更低库存损失的策略。而平台完全可以用1块钱去卖进价1.2元的商品，然后再去进8毛钱的下一批次的产品。
事实上，很多批发市场档口老板能够长期存活的关键就在于全季的定价思维。行业内将其简称为10车亏3平4赚3。而很多零售企业的产地直采战略之所以摇摆，就是因为缺乏这种意识，因此会因为几次亏损而放弃直采。
此外，对于产区、水果销售周期信息掌握不足，也会导致零售错过最佳产品上架、大促、下架换品时机以及最佳盈利节点。
年采购超3亿元更适合做直采
一般来说，水果直采的作用主要体现在压缩成本与提供满足目标客群对于差异化商品的需求。因此，决定企业是否进行产地直采也主要从这两点出发。
首先，产地直采带来的成本压缩需要规模作为支撑。刘水生认为，每个月水果采购规模超过千万的情况下，介入产地直采在成本上的效益才能显现出来。
一般来说，水果品类整体采购规模达到千万，就会出来3-5个月销售达50万级的单品。按照每车水果价值5-15万计算，刚好实现单品3-5天整车发货节奏。这种情况下，产品能够从新鲜指数、品质稳定、行情把握、成本优势等方式胜过竞对。同时，按照产地直采能够压缩5%-10%的成本计算，直采每年能够为企业带来百万级增量利润。
但如果不能整车发货，直采的作用则会大打折扣。“就实际情况看，产地直采效果较好的企业年水果采购规模多在3亿元以上。”刘水生说道。
其次，从直采对企业的必要性看，目标客群对于产品品质与差异化有较高需求的企业必须做直采。例如，主打差异化的盒马鲜生，需要为会员提供稳定品质以保证复购的百果园、鲜丰水果等以及需要为社区团购提供稳定、跨产区尾货的供应商。
在刘水生看来，探讨水果产地直采的必要性，是因为部分鲜果当地批发市场供给十分充足，能够满足零售企业的需求。“当火龙果这一单品在河南万邦农产品批发市场每天库存量约有200车600吨时，水果采购在现场会有超过60车货可供挑选。这种情况下，企业没有必要跑产地。”他说道。
一般而言，本地供给少且损耗较低的产品，零售商更倾向选择产地直采，例如苹果、柚子、砂糖橘以及后熟型的香蕉、猕猴桃等。而荔枝、巨峰葡萄、阳光玫瑰这一类鲜果则会在销地采购。
另一个原因则在于，水果产地直采对企业而言也具有一定风险。市场的行情波动可能会导致产地与销地价格出现倒挂情况。选择产地直采的企业需要面对在产地进货亏钱卖出的情况。
“我们曾经历过某个产品的产地价格24小时之内价格从1元涨至1.5元，最后再降至0.5元的情况。更为关键的是，这种客观情况，任何企业都无法左右。”刘水生说道。
同样，消费需求的变化、竞对的动销策略也会导致产品出现库存积压、损耗等问题。近年来，受疫情带来的影响，消费不确定性增加，企业更难针对性地做出采购规划。这个时候，企业应该更倾向选择更加灵活地在批发市场采购的模式，以避免过大的库存损耗。
此外，一个专业的水果直采团队往往需要3-5年的培养周期，不少零售企业也缺乏专业人才。
《第三只眼看零售》认为，企业决定是否进行产地直采需要参考企业所处阶段、客群定位、水果品类策略以及当季果品的情况决定。但从更宏观的角度看，零售企业更加深入产地，把控产品从果地原料到商品化的更多环节仍是行业的主流趋势。预计疫情结束后，进行水果直采的企业数量会有所增加。
产地直采的起点是需求
在刘水生看来，零售商的水果采购共经历了三个阶段。
最初是从农产品批发市场进货。这一时期，企业的经营策略是什么都卖，哪类产品卖得好就会多进货。随后，零售商开始选择基地直采模式。由于有产地资源，大家多会选择提前上架产品抢占市场，并有意识区分引流产品和创利产品。这一时期的经营策略则更倾向于什么产品紧俏卖什么。
当前，越来越多的企业开始根据目标客群需求来定制产品。产地直采更大的意义则体现在筛选出契合消费者需求的产品。
从这一角度出发，产地直采最终要回归至单店，由店长做决策。具体来说，每个门店根据自己的客群与周边竞对环境、线上渠道用户比重等制定出采购计划，这些计划汇总至总部采购，再由水果采购负责与产地服务商沟通寻找合适的产品或进行相关定制。
当前，受渠道分流与消费信心不足影响，传统零售企业客流下降严重。这种情况下，想要留住顾客则需要更精准的产品定位。产地直采的性价比与中高端差异化产品优势在这一阶段的作用会更为显现。
刘水生认为，在商品策略上，零售商可以通过更具性价比的特价产品吸引社区团购的目标客群，通过同等质量但价格略低的高质中价产品吸引专业水果店的顾客。通过量贩装、礼盒装等高端产品获得高端客群。
而企业真正想要做好水果产地直采项目，则需要企业有清晰的产地直采战略，制订3-5年的产地直采份额目标。并且要有品类、单品的成本与策略的定价模型和配套的激励制度。【完】
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