大咖会客厅
疫情防控已经进入第3年，期间房地产行业发生巨大变化。作为采购人，经常会被这三个问题困扰：
地产招采行业环境究竟如何？
疫情之下，怎样管好供应商资源？
招采各环节该如何应对？
针对采购人的这些困惑，本文详细梳理了干货观点，希望对成长型房企的采购人有所启发。
1 地产形势难捉摸
招采挑战与机遇并存
一、地产行业形势严峻，政策有所放松，3月疫情爆发，整体形势不容乐观
地产行业不乐观的最直接表现，是销售数据的全面下滑。
从去年7月份开始，商品房销售额同比2020年显著下降，即便楼市旺季“金九银十”，降幅依然在20%左右。刚刚过去的2月份，同比数据仍是负增长。
销售不景气，一方面给房企带来巨大压力，另一方面反映出市场信心的下降。
对于房地产市场的疲态，国家政策出现一定松动。今年“两会”，除了长期坚持的“房住不炒”基调，政府释放了三个重要信号：
探索新的发展模式，坚持租购并举，加快发展长租房市场，推进保障性住房建设。
支持商品房市场更好满足购房者的合理住房需求，稳地价、稳房价、稳预期。
因城施策，促进房地产业良性循环和健康发展。
另外，在3月16日的国务院金融稳定发展委员会召开的专题会议上，还提出“关于房地产企业，要及时研究和提出有力有效的防范化解风险应对方案，提出向新发展模式转型的配套措施”。
政策端的松动如果传导到市场，相信能引发一波复苏。不曾想，3月全国疫情呈现反复之势，一边是香港全面爆发，一边是深圳、长春等多个城市实施居家办公。
疫情带来人员流动性降低，一定程度影响售楼处的到访量，因此我们预计3月份地产销售数据仍然不太乐观。
2022年3月22日疫情数据
二、地产形势难以捉摸，上下游行情风云变幻，招采挑战与机遇并存
地产销售数据怎么会影响招采人员呢？我们先看这样一组数据：
国家统计局显示，近5年的商品房销售面积约为75亿㎡，交楼面积是34亿㎡，换言之，待交房的面积达到了40亿㎡。这庞大的交付缺口需要采购人填平，压力可谓巨大。
除了工作量带来的压力，各房企招采部门的人事变动，更是让采购人百上加斤。
去年以来，多家头部房企简化采购部：B房企撤并了成本管理中心，H房企把13个大区精简到了9个，A房企直接解散了材料公司团队。再往后，“活多人少”或许会成为采购部门的常态。
尽管地产承压，也有机遇存在。房企上游的供应商同样面临利润亏损、规模缩减的压力，从而出现报价模式、合作形式的变化。采购人可以对症施策，形成新的采购思路和技巧。
2 借鉴头部房企经验
分级管理供方
一、材料分级易被忽视
现在房企基本都在做供应商分级，但很少会给材料分级，然而材料分级的重要性已经越来越突显。
例如某房企根据采购支出金额和业务重要性，把材料分为关键、瓶颈、杠杆、普通4个等级，每个等级对应不同的采购形式。
其中关键材料每年招标拓新，产能稳定的杠杆材料3年招一次标，瓶颈材料1年招一次标，普通材料则视情况免去招标环节。
这种做法尤其适合疫情期间人少活多的局面，通过针对性招标，提升采购效率。
二、供应商分级不够落实
供应商分级是很多房企都在做的，但是经常出现分完级之后，没有真正地区别对待，或者不知道怎样区别对待。
这里分享一家头部房企的供方分级措施。需要提醒大家注意的是，一旦制定了管理措施，就要在实际招采工作中坚持执行，才能用最少的人达到最好的管理效果。
三、与优秀供方共度难关
对于合作过程中的稳定优秀供应商，可以从3个方面给予支持，从而达到互惠共赢的目的。
稳定合作量——锁定项目及预计用量，保证供应商营收稳定
付款方式倾斜——根据供应商情况灵活调整，或者使用供应链金融
成本透明化——相对低的价格，给到一定合理的利润，不要一味地压价
拿实木复合地板来举例：一块100多元的地板，房企和供应商最好能在木皮成本、多层板成本、胶水成本、设备和人工成本这些细项上进一步对称信息，从而建立长久的战略关系，打造长久的战略团队。
四、疫情期间是资源拓新好时机
虽然疫情对采购人出差、考察工作造成一定影响，但是千万不要抱着“躺平”的心态，而要利用好潜在机遇。
比如原来只和百强房企合作的大品牌供应商，在头部房企频频暴雷之后，开始把合作范围拓宽到稳定的区域型头部房企。另外，急需产能去化的供应商，在成本上也会有进一步下行空间。
总结来说，采购人目前需要克服疫情的影响，在满足供方储备的前提下，缩短招标周期，降低采购价格，同时提升材料和工程质量。采购人只有做出更好的业绩和成效，证明自己的价值，避免陷入流程性的工作，才能不被行业淘汰。
3 掌握先进管理方式
让招采事半功倍
一、疫情限制当面交流，部分环节风险提升
常规的招标流程基本分为：评估需求、采购立项、搭建供应商库、发标回标、开标定标、合同签订、供货/建设、履约评估等环节。
伴随着疫情突发，一些需要面对面交流的环节受到影响，由此产生风险。
比如单位考察，因为前去考察的人不同，各单位情况标准不一，无法横向对比；考察不细致全面，信息记录容易遗漏；考察人手不足等。
再如开标环节，线上开标的标书等资料存在泄露风险，没有现场谈判磨合，议价能力也会大打折扣。
面对以上情况，可以用系统的线上方案来解决——
1、从统一的考察维度，视频考察、区域联盟共享考察；
2、通过专业的线上开标工具，设置好每份文件的开启权限和节点，进而提高招标文件的保密性；
3、议价环节资料提前准备，材料的市场折扣率、询价、同行标底等，做好充分准备再去议价。
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二、线上招投标建设周期长、收益高
房企搭建一套完整的线上招投标系统，从设计阶段到试用阶段，再到最后正式上线，至少需要3年时间，费用也在百万以上。期间还会遇到“与实际业务流程有偏差”“电子签章的匹配”等问题。
不过在这些问题解决之后，收益也非常明显。省去档案室租金、标书邮寄费用不说，答疑沟通的时间成本也降低不少，历史投标数据也更容易查找。
那么对于成长型房企而言，没有时间和预算去做自己的线上招投标系统，可以选择明源云采购已经定制好的成熟产品，同样可以实现流程线上化，在效率上看齐头部房企。
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三、防范疫情突发引起进度滞后
采购人的工作有时不完全受自己把控，比如标书、合同的邮寄，会受到防疫政策的影响；供应商停工停产，也会带来交付的滞后。
这种情况下，一是可以把涉及纸质文件的工作转到线上，二是提前规划合理的交付周期，如果过去需要30天，现在就提前到25天。
总结一下，在疫情反复的当下，采购部门可以通过数字化转型，更便捷地寻找供应商、管理供应商，进一步提升采购效率、降低招采成本。
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