前两天看到一个课程教授“如何与强势供应商进行价格谈判”，在本人近20年的采购生涯中，无数次因为强势供应商技术和价格垄断，不得不斗智斗勇，总结下来，除了所谓的谈判技巧，唯专业尔。最近刚好遇到类似案例，记录下来，供读者参考。
案例背景
集团新建装置要采购反应器，技术专利商推荐两家制造商：欧洲K公司，日本B公司。采购部门按流程组织国际招标，无奈只有K公司应标，CIF中国主港报价近850万欧元。
为了打破国外垄断，我们试图引进两家中国制造商进行国产化攻关。可是，即使无视技术专利商是否认可，国内制造商暂时不能达到反应器和搅拌器之间严格的公差，也实现不了辅助系统的精密自控要求，只好与K进行独家谈判。
为了与K谈判，我们对国内外同类型装置同类型设备进行了充分的调研，收集整理近10年来的集团内外同类采购数据，从技术、形式、尺寸、配置等各方面进行对比，认为2018年某公司D项目与我们本次采购的设备最为接近，要求K公司向D项目的采购价靠拢（也是K公司供货，侧面了解到到岸价格比本次报价低16%）。可几轮谈下来，K公司全球销售总监和CEO轮番出场，给出各种各样的说明，绕得人云里雾里，就是分文不让，还以保密为由拒绝认可D项目上的价格。
该设备交货周期近20个月，如果再不谈定价格，很难保证在装置中交前能到货。有人认为，供应商技术垄断，我们还能怎么办呢！且确实每套设备不一样，不能单纯比价格，还是赶紧订货排产为上，否则影响了项目中交才是大罪。
但是，我们认为，虽说这两套反应器不是普通的按蓝图制造，但D项目和本项目有很大的可比性，至少可以从材料成本对比入手，推算出合理的价格涨跌：
1. 首先，对照技术协议，逐项配置拆分对比，可见主要区别仅在于驱动端和从动端的密封调整，且K是将D项目上的配置优化成了其最轻车熟路的一种，理论上来说，这种改动更有利于K的成本控制。
2. 第二，从制造材料来看，该设备反应器以及第一搅拌器材质均为压力容器板SA516-70N、第二搅拌器材质均为SS304不锈钢板，查过往两种材料的国际采购价：
SA516-70N，δ=60 | 304，δ=30 | |
2018年 | 约6900元/吨 | 23000元/吨 |
现在 | 约6700元/吨 | 20500元/吨 |
使用量 | 390吨 | 37吨 |
重量占比 | 91% | 9% |
容器板现在价格比2018年下降3%，304板现在价格比2018年下降11%，推出这部分材料成本应合理下降4%。虽然K拒绝透露两种材料成本占制造成本以及制造成本占总体成本的比重，我们将占比低估后，按两种材料成本占总成本30%进行估算，倒推出总成本应下降1.2%。
3. 基于以上两点，考虑K在本项目供货的设备功能较两年前有大幅升级，由此引起设计和技术成本增加，且欧洲国家每年3-5%的人工及外协件购买成本增加惯例，我们认为，合理的价格范畴应该是比2018年D项目的采购价增加8%（由于国际物流费用在本项目上占比较低，不考虑该价格变动）。
谈判的最终结果为比第一次报价下降了7%，基本符合我们的目标价位。且不论谈判过程的唇枪舌剑和运用的技巧，应该说，对整套设备配置进行专业的剖析和成本对比测算，保证了本次与强势供应商的独家谈判结果趋向合理。
几点体会
1. 谈判还是要有技巧。本次谈判，供应商稳稳地知道结果非他不可，为什么到最后还是松嘴降价了？因为虽然我们对国内制造能力心知肚明，但一直请两家国内供应商配合我们放出了虚虚实实的信息。K是该技术全球两家推荐供应商之一，中国在用的基本上全是他家的，一旦给机会中国制造商踏出第一步，很可能就失去了整个中国市场，我们一直提醒K，他们“是在和整个中国市场在谈判”，诱使他们在谈判现场做出策略调整。
2. 不能外行。我们花费了很多精力收集同类设备及材料的历史报价，但这只是采购人员的初级工作。本次谈判，我们的重点在于剖析了所采购产品的相关技术参数、质量控点以及产品的成本构造，从而能做出较为准确的价格涨跌推算，价格磋商中卖方找不到能够有力反驳的点，只能一步步放弃防线向我方心理价位靠拢。也正是因为对目标价格把握得比较准，我们才有底气在供应商一点点降价时不为所动。
3. 要掌握尽量多的信息。起初，我们只掌握了集团内历史数据，如果单以集团内数据作对比，本次报价是非常“有诚意”的。我们通过各种渠道，了解了集团外几个项目的价格，虽然K以保密为由拒绝承认，但不再敢标榜诚意。另，我们让供应商自行提供一份价格构成，所有数据看上去很完美地支撑了初始报价，可是，他们万万没有想到，我们找到了集团内其他项目以前的谈判记录，记载的信息与本次是有冲突的，这大大打击了供应商的气焰，他们对我们感到惶恐。顺便提一句，千万不要被西方人表现出来的的“诚意”和“实在”遮住了眼，谈判过程前前后后进行了两个月，供应商无数次拿出各种各样让人感动的说辞，可只要用心，总是能找到反证。
以上三点，说到底，就是要“专业”。
作者：何海云 来源：采购从业者
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