原创 李永杰 万园彩 2022-05 11 13：10
物美价廉是大多数人的购买预期，追求性价比是大多数人常见的采购特点，幼儿园采购同样不例外，不管是分散采购还是集中采购。
不同档次的幼儿园，受限于不同的收入瓶颈，受制于不同的成本约束，再叠加政策和疫情因素，采购预期共同特点都是追求低价格，试图降低成本，但还是表现出来很大的不同。
首先是收费在1000左右的低端园，低收入限制就注定走品质路线很难，生存已自顾不暇，走品质采买路线，几乎不可能。低端园，对价格的诉求是第一位的，怎么便宜怎么来，只要不出事就行。
其次是1500左右收费的普惠园，大家收费大差不差，采购预期就趋向一致，那就是追求极致性价比，保证品质的前提下，追求低价格。这样的结果就是，低价格下，普惠园采购对个性化需求弱化，共性需求更容易达成共识，采购需求就容易协调统一，整合为一体。
最后对于收费2000以上良性运作的高端园，成本管控是很重要，但不会死抠价格，因为他们很清楚一分价钱一分货的道理。保证品质的前提，价格合理即可，因为这样供应商有得赚，品质和服务有保证，园所供应链才能持续稳定健康。
?按幼儿园采购影响因素的优先级进行排序，就很清楚幼儿园的采购选择倾向。
?低端园，为了生存，价格毫无疑问排在第一位，其次是品质，再次是服务。
中端园，为了良性发展，会把品质放第一位考虑，其次是价格，再次是服务。
高端园，运作良好的，品质和服务排首位考虑，愿意接受高价格。
对不同档次园的采购预期分析，有助于理解不同园采购行为背后的逻辑，就有利于选择目标客户。
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??对客户口碑的管理，说直白点就是管理客户预期。超预期就能获得口碑，反之满足不了预期，口碑就会变差，客户流失。就像海底捞，超预期的服务带来更好的口碑，无疑节省了很多广告预算。
这样的话，我们就明白，为什么河南本土最大的生鲜配送公司lian菜网，高峰时合作有三四百家园，今年却脱落到100多家，合作园普遍反应是价格比较贵，但品质有保证，依然挡不住大家用脚投票。
一方面原因是，lian菜网全省快速扩张，成本快速增加，为了保证菜品品质和配送时效，增加的成本肯定会加到菜价里。
另一方面，菜价始终受季节、供需、气候影响，波动比较大，幼儿园这两年比较难过，对高菜价的容忍度降低。
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?反观菜*送客户增加很快，很多民办园选择了它，背后的关键原因在于，它通过调整菜品品相来调节价格，分拣出品相好的送能接受高价的大客户；一般的，就送价格敏感的民办园，这样菜价低，好多园也能接受。
未来民办园能不能通过集采降本，一定是采购预期一致，否则“面和心不和”，只能各自为战了。
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后记:
欢迎对民办园采购话题感兴趣或者有问题的园长和投资人，通过公众号对话框或者加我微信18103855446沟通。
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