一、 采购的重要性体现：
1、 采购额/销售额 平均占比值为 54.3%
2、 采购成本降低10%，利润可以翻倍
二、 做好采购有三化：
1、 能力显性化
2、 知识结构化：4大核心能力SCAN
2.1．为啥选择这家公司？（体现供应商选择能力，选择策略）
2.2．为啥是这个价格？（体现成本分析能力，定价策略，购买策略）
有时候需要做预测，正是因为不准所以做预测
2.3．如何做好合同管理，保证合规？（体现合同管理能力，规避风险能力）
2.4．如何进行双赢的谈判？（体现谈判的能力）
3、个人品牌化
三、 什么是谈判？谈判三战
1、 谈判是心理战：要研究对方的心理，价格上永远不要先折中
2、 谈判是力量战：要挖掘谈判的筹码，掌握谈判的主动权
3、 谈判是信息战：知己知彼，多搜集对方的信息，培养”线人”
四、供应商让步的三种情况
1、 有水分：进行成本分析，挤出水分
2、 无水分：进行交换，各取所需
3、 被逼无奈：实属下策，容易招来供应商的报复
五、谈判前准备的4个锦囊
1、 知道卖方的底价
2、 知道自己的底价
3、 有自己的还价策略
4、 有最佳的替代方案（BATAN）
小技巧补充：
1．说术语，尤其是英文术语，究其一点研究深，研究透
2．提前准备资料和道具，如第三方的报价等，给对方压迫感
3．提高自己名片Title职位，给对方一种权威的感觉
4．要勇于谈判，敢于提要求，谈判是和人的认知进行谈判
5．沟通请从赞美开始，赞美要具体
本文转自作者方维河，来源采购培训专家宫迅伟老师微信公众号“宫迅伟采购频道”，感兴趣的可以关注，采购问题也可以私信我哈。
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