信任是一种力量，
信任是一种快乐。
人与人之间的信任是很重要的，
得到别人的信任后，
你会感到很高兴，会获得无穷的力量。
01
采购员的烦恼
你要知道老板在意的点，
才会明白该要怎么做。
“你知道民企老板一定要把哪两个权力抓住手里吗？”赵立信听完采购员包明的苦恼后，并没有直接给出建议，而是向他问道。
见他依旧紧锁眉头便回答说，“是人事权、财务权。”
赵立信
管理咨询专家，有着二十年企业流程规划、供应链咨询经验，具有在民企、国企、外企的工作经历。
包明是在最近听了赵立信的一次采购公开课后深有感触，因此立即和赵老师约了一次深度沟通。
02
灵魂拷问的两个问题
人事权、财务权与采购工作有什么关系呢？采购花的每一分钱都要老板签字审批的啊！
“您知道老板审批合同签字时在想什么吗？”
“老板担心买贵了，担心有人吃回扣！”
“民营企业老板，尤其做大做强的老板，都有识人、用人的一套能力，关于这点你大可不必费心去琢磨老板的心思。”
对于采购工作来说，最主要的是选好供应商、签好合同。
采购人员被授权管理供应商，就是在帮企业选择合作伙伴，选供应商相当于企业的人事权。所以采购人员要回答的第一个问题是：为什么是这家供应商？采购人员被授权进行谈判，签订合同，就是在确定支出成本，签合同相当于企业的财务权。所以采购人员必须回答的第二个问题是:’为什么是这个价格？
“这是两个灵魂拷问的问题哦！”赵立信说道。
包明结合自己多年工作经验，以及近三个月负责采购的困恼，反复琢磨这两句话，越想越感觉这个问题有点意思。
包明在笔记本上写下了这两个问题，就这两个问题为基础展开来想，突然就有种豁然开朗的感觉。
03
问 答 进 行 时
Q1
为什么是这家供应商？
可以直接说出来的理由：
1）在现有投标供应商里报价最低；
2）一直合作，质量有保障/服务及时；
3）我们的竞争对手就用这家供应商。
不适合直接说出来的理由有：
1）XX与供应商关系好。
2）XX领导打过了招呼。
这个问题也可以等同于“为什么不选择XX供应商？”
“是否还有我们没有找到的供应商？”
“XX供应商为什么不来参加投标”，
包明基于自己的理解，不断的对自己发问。
Q2
为什么是这个价格？
可以直接说出来的理由：
1）本次采购最低价。
2）比上次采购价格便宜。
3）公开市场就是这个价格。
不适合直接说出来的理由有：
1）供应商价格虽然高点，但性价比最优。
2）供应商反复强调已经是成本价了。
这个问题也可以等同于“还有多少降价空间？”
“价格低了质量有保障吗？”
“付款方式对企业有利吗？”
包明越琢磨，越发现这两个问题难以回答。
看着包明陷入沉思，赵立信给出了自己的建议：“采购人员就要在各个部门用放大镜观察下来开展工作，这就是这份工作的挑战。”
实践中采购部可以把这两个问题做如下转换：
“为什么是这个供应商，可以做一个‘推荐供应建议说明’，从市场供应商分布，到本次投标单位做个分析，说明一下当前供应的技术能力排序。
为什么是这个价格，可以做一个‘采购成本分析’，纵向对比一下历史价格、上期采购价格、横向对比一下各家供应商报价、付款条件、说明一下当前价格有竞争力。”
“每个项目这样分析下来，我们的采购人员又要加班了”，包明认同赵专家介绍的思路，有担心采购人员做不到。
“你们可以尝试一下数字化采购系统啊！”赵立信介绍说，“我们有一门课程—《数字化采购，让老板放心员工省心！》
预知后事，请看下回分解：数字化采购，让老板放心员工省心！
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