第一节漂亮的开局
在谈判中，我们经常会遇到一些问题，比如在什么地方谈判、在什么时间谈判，等等。像这些问题在谈判中都属于开局要素。要知道，开局对谈判是很重要的。毕竟，开局决定着谈判中谁会占据优势。
一、主场优势法
我要说的第一种开局战术很简单，叫做主场优势法。什么是主场优势呢？咱们用球赛来做比喻。一般来说，在比赛当中，同一支球队主场的胜率都要比客场高一些。说到底，这是因为主场下，球队有“天时地利人和”当中“地利”方面的优势。
其实，主客场的球跟球场并没有什么本质区别。尽管这样，在主场当中，主场球队还是有优势的。为什么呢？因为对于球场的格局方位、设备，主场球队是非常了解的，不需要再特别去熟悉了。再说回我们的谈判。在谈判当中，在主场进行谈判和在客场进行谈判肯定也是不一样的。从某种意义上来说，在主场谈判的话，我们很熟悉场地的桌子、椅子和设备。光从这个角度来说，我们的紧张程度就会比对方低一些，自然能在心理上有一定优势。
另外，除了地利这个方面的优势，主场谈判还有“人和”方面的优势。我们来分析一下。在主场谈判当中，我方会有更多的现场支持者。再加上跟同事打好配合，我方获得谈判优势也是件相对容易的事情。
再有，如果对方是远道来的，那把我们的公司作为谈判主场还能占据精力方面的优势。毕竟，对方路途远的话，到谈判场地以后，多少会疲惫的。从某种程度上来说，在实战中，一旦决定采用了“主场优势法”，我们就要尽全力让对方到我方的公司进行谈判。
而等到对方同意后，我们要思考这么几个问题。第一，对方代表到了以后，帅微1??1????1?1:
是直接谈判还是先领他们参就一下公司、第二个间题，谈当中及到的所有景资料和相关信息，再有就是参会的主管和各个部门的人员是否已经准备就绪了第三个间题，谈判场地的使用时间是多久，能不能让对方事先知道。第四个问题，我方能谈判的时间有多久。如果我们能把这些问题解决明白，就能在很大程度上发挥出主场优势。
二、难以谋面法
好，这说的是第一种开局战术。说完了第一种，我接着说第二种，难以谋面法。这种谈判战术最典型的案例就是三顾茅庐的典故。在这个典故当中，诸葛亮和刘备相当于谈判双方。我们都知道，当时刘备、关羽和张飞三个人都去隆中请诸葛亮出山。第一次和第二次去的时候，诸葛亮都不在。但是刘备没有放弃，决定第三次拜见。等刘备到的时候，诸葛亮正在睡觉，刘备还不敢惊动，一直等到诸葛亮醒来。由此看来，在这场谈判过程里，诸葛亮一直在向刘备传递一个信息什么信息呢？我的选择有很多，你不是我唯一的选择。所以，从客观角度来说，诸葛亮占据了优势。这么来说吧，诸葛亮越显得不在乎，刘备就越想收纳这个人才。
其实，我们可以试想一下：如果刘备第一次去找诸葛亮，诸葛亮就站在门口迎接，甚至主动去找刘备，那情况就可能不一样了。为什么呢？因为在谈判中，这样会让刘备觉得自己一定要跟他合作，那在谈判开局的时候，诸葛亮就已经处于劣势地位了。因此，在谈判开始的时候，千万不能急于表露自己的想法。
那问题来了，什么时候应该用这种难以谋面法呢？我觉得主要看双方的市场竞争力。如果我方的竞争力具有一定优势，那我们就可以显示出市场需求高。举个例子，我们可以让对方知道我方的行程比较满，并且我方能安排时间跟他们谈判是克服了很多困难的。这样一来，我方就有可能会获得一定的竞争优势。相反地，如果我方竞争力比较弱，就别使用这种方法了。毕竟，用了也没有太大作用。
三、军容壮盛法
简单说完第二种开局战术以后，我就要开始介绍第三种开局战术了。第三种开局战术是什么呢？军容壮盛法。从字面意思来看，军容壮盛说的是军事上的事。
在军事方面，如果一支部队非常雄壮、有气势，那我们就会觉得这支队伍是兵力
精良、粮食充足的。
当然了，这个道理也可以用到谈判当中。在谈判过程里，如果谈判团队的仪表出众、装备精良，那从给人第一印象的角度来说，我们就会觉得这是一个强大的团队。无论是从理论角度来分析，还是从实践角度来看待，强大的队伍在谈判当中都是占据竞争优势的。
另外，还有一个方法跟军容壮盛法是很相似的。这种方法主要是利用人的数量来压制对方。比如说，对方预计我方只会有两个人到场进行谈判。等见面以后，对方发现我方谈判人员有六个人。像这种情况，我方谈判人员的数量明显超出了对方的预期。从某种意义上来说，这种超出对方预期的情况就会给对方造成更大的压力。用专业一点的话来说，这种方法叫做“聚众突袭法”。其实，它跟军容壮盛的开局方法是很相似的，我们可以把它归到军容壮盛法里面。
当然了，我们能想到的方法，谈判对方也会想到。甚至有时候，对方会先我们一步采用这种方法。如果说对方谈判者使用的是军容壮盛法，我们也别慌。这个时候，我们一定要有清楚的判断能力，判断一下这个团队是真的有实力，还是只有个外表。然后，我们再根据判断结果及时调整谈判方案就行了。
四、深藏不露法
到这里，我已经介绍完了三种谈判开局的战术。接下来，我要说的是第四种战术，也是我这节课要说的最后一种谈判开局战术，也就是深藏不露法。说到这种方法，我想到了周星驰的一个电影一《食神》。在这部电影里面，周星驰扮演的史蒂芬被唐牛打败了，失去了“食神”的封号。那问题来了，为什么唐牛能打败食神呢？因为唐牛采用的就是这种深藏不露的方法。在电影里面，唐牛装疯卖傻的，一直潜伏在史蒂芬的身边。等到史蒂芬发现的时候，已经晚了。所以，史蒂芬才被打败了。
此外，跟深藏不露很相似的一种方法是假痴不癫。这种方法在咱们熟悉的三十六计里面也有过介绍，排第二十七计。什么叫假痴不癫？其实就是假装糊涂。
这跟武术里面的醉拳是一样的。从表面看起来，对方是个摇摇晃晃的醉翁。但如果我们稍微有一点松懈，对方立马就能击中我们的要害。
好，再说回我们的谈判。在谈判中，我们也要学会用这些方法。要知道，在谈判当中，深藏不露是很重要的。具体谈判的过程里，我们不能轻易暴露自己的实力。而是要等到关键的时候，给对方致命一击。具体来说的话，我们可以从两个方面来做。一方面是说，我们要隐藏自己的谈判实力。另一方面是说，我们要隐藏工作单位和背景。
先来说说怎么隐藏自己的谈判实力。具体实践的过程里，我们肯定要跟对方进行自我介绍。就在自我介绍这个环节，千万不能暴露自己的实力，让对方觉得自己是个谈判高手。有人会说了，让对方知道我方的实力很强大，不是能给对方带来压力吗？这样说有一定的道理。但是我们要考虑到，如果对方知道我方的谈判实力特别强的话，人家肯定会派出实力更强的谈判团队。同时，对方会采用更强、更厉害的谈判手段。所以说，谈判的时候隐藏谈判实力也是一种好的方法。
这说的是隐藏自己的谈判实力，我再来说说隐藏工作单位和背景。在一些关于谈判的理论当中，很多人都把隐藏工作单位和背景叫做“小店老板法”。为什么有这个叫法呢？因为很多大型连锁超市的总裁呢，在介绍自己的时候都说自己是个杂货店的老板，从而把自己的实力隐藏起来了。因为，一旦对方知道他的总裁身份，就会潜意识认为他是大公司的老板，做出个让步也没有什么大不了的。
很明显，这个时候，大型连锁超市的总裁就不占据谈判优势了。因此，隐藏工作单位和背景也是很有必要的。
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