10 月 16-17 日参加中采商学采购培训专家宫迅伟老师当面授课，受益匪浅。关于全情景采购谈判技巧这本书我细读过两遍，翻阅过多次，作为工具书放在我的办公书架上，每次看都有不同的理解和体会，在工作中每当遇到问题或困惑时，把宫老师的书拿出来细细查阅，很多时候总能够找到答案或建议。参加本次听课，让我对书中的知识点又有了新的理解，有关谈判的思路、方法和技巧又收获了很多，结合公司具体工作，给大家汇报所学、所思、所做。
一、整理笔记，满满的都是干货
宫老师讲：一个数字体现采购岗位的重要性（企业 54.3%的费用都被采购花掉了），做采购必须要专业，专业采购要具备四大核心能力（为什么选择这个供应商、为什么是这个价格、如何控制合同风险和合规、如何进行一场双赢的谈判）。
关键词：求、最、怕； SCAN 专业采购四大核心能力;谈判的三
大战役、四个锦囊、五环制胜秘籍、“六脉神剑”、谈判的八个步骤、开局谈判技巧、决胜中场、八招应对强势供应商等。
知识点：宫老师强烈建议：本次培训要记住三个字 “求、最、
怕”，尤其要记住“求”，做到“有求放大求、无求创造求”。谈判的三大战役：谈判是心理战、谈判是力量战、谈判
是信息战。
谈判的四个锦囊：我方的底线和目标、对方的底线和目标、出价还价的起点、谈判协议的最佳替代方案（BATNA）。
谈判准备的五环制胜秘籍：力量环、议题环、参与环、团队环、
环境环。
应用的专业工具：波特（Porter）五力模型、PESTLE 分析、SWOT 分析、人物性格分析工具等。
采购谈判的专业性和重要性：采购成本下降 10%，企业利润可以翻倍。
谈判心理技巧：以弱示强、以人为本、创求造梦、降低预期。 谈判方法技巧：黑白脸战术（团队分工任务明确，职责清晰）、
利用权威、学会用术语（最好加上外语）、交换与让步。
谈判出招技巧：小题大做、制造事端、拖延战术、 开局、中场技巧。
谈判技术技巧：永远不要先出价、永远不要接受第一次报价、联合谈判、成本分析、信息收集等。
需求是需要预测：正是因为不准，所以需要进行预测。供应商让步的三种可能：有水分、交换、被逼的。
错误谈判的两个特点：基于供应商的报价谈判、基于经验的数
据谈判。
给供应商的两样东西：颁发奖牌（名）和未来。 “六脉神剑”：以势压人、以理服人、以情动人、以礼诱人、
以弱示人、“借刀杀人”和二十四式、招招经典。
谈判的八个步骤：①审时度势、制造声势；②制定战略、拟定
战术；③前置谈判；④协议前协议；⑤出牌技巧；⑥交换让步技巧；
⑦解题与结束；⑧协议后协议。
开局谈判：①四种（协商式、保留式、进攻性、坦诚式）②开局策略；③报价策略；④永远不要接受第一次报价；⑤避免对抗性谈判；⑥学会感到意外；⑦钳子策略；⑧不战而屈人之兵的力量（五力：权威力、奖惩力、惩罚力、个人魅力、专业力）。
决胜中场:①应对没有决定权的对手；②服务价值递减；③绝对
不要折中；④应对僵局三种方法；⑤应对困境五种措施；⑥应对死胡同；⑦一定要索取回报。
八招应对强势供应商：①尽量避免；②联合采购；③长期合作；
④专业采购；⑤以人为本；⑥解铃还需系铃人；⑦以弱示强；⑧与竞争对手比“买”价 。
全情景采购谈判专家之路：要了解市场、要有大局观、要思利
及人、要控制情绪、要忘掉招儿。
职场三化：知识结构化、能力显性化、个人品牌化，三化融合，
点亮采购人的精彩职业生涯。
留给采购人长期的思考与追求的目标：要比竞争对手快半步，具备快一步的能力。
宫老师最后特别强调：组织战略的全部任务就是创造竞争优势。二、通过培训的一些反思：
一是我们的采购团队在谈判前准备工作和今天宫老师授课讲
的知识点对比还有很大提高空间，对需要谈判的项目谈判前准备的不够，要做到知己知彼，必须对潜在供应商逐一都需要做详细的调
查，为谈判做足提前准备工作，这也是谈判三大战役之一的“信息战” 的体现；
二是谈判没有挖掘到供应商的需求，也没有把自己公司最亮的点展现出来，对谈判的筹码往往找不准，宫老师今天讲的“求、最、怕”把我们这一块的痛点思路一下子就清晰了，相信对今后的谈判项目会有很大帮助和提升；
三是谈判对手性格和环境关注不多。和什么人谈，对方年龄、性格、来自哪个地区（或国家）及不
同的环境谈判结果也会有很大的差别，这一点对整个谈判的胜败也非常关键，今后需要加强这方面的管理；
四是谈判技巧方面，我们目前关注最多的是干采购最好是技术出身，懂公司的产品和工艺标
准；但自己懂的都是公司内部的，对供应商加工的产品及技术标准掌握的比较少，就算是部门有从事十几年的采购人员来说，这一点和宫老师今天讲课内容相比也有很大差距，也不可能做到比供应商还专业（还懂他们的产品及技术），需要我们运用谈判的方法技巧， 像宫老师在课上强调：我们可以找出其中一点深究和做到专业，运用专业术语，起到事半功倍的效果，震慑住供应商，并恰当的把握时机和分寸达到自己想要的谈判目的，这一点我认为非常有用。
五是要像销售一样做采购：此点给我感触也非常深，采购做习惯了甲
方，总认为自己有很大的主动优势，通过宫老师深刻剖销售人员的心理特点和常见的套路招数，并现场观看（谈判官）相关案例，让我感触很深。的确，我们要像销售一样执着、深挖供应商信息，不抛弃、不放弃，孜孜不倦，找到最适合自己的供应商，才能保障交付、提升质量、持续优化成本、控制风险，创造价值。围绕公司三好供应链“质量好、价格好、服务好”体系建设提供专业的支撑。
三、 关于某类产品外购物资的谈判案例
宫老师讲课时反复强调“求、最、怕”这三个关键字，其中求是核心。谈判首先是要知道自己需求什么，然后是对方的需求是什么。做到知己知彼才能百战不殆。
（案例简要介绍）背景：今年上半年我们的一类物资到期要重新招标，该类物资分为 A、B 大小包，在谈判的时候某一供应商只报了小包，没有报大包，按照我们原来掌握的信息该供应商应该报大包，这引起了我们的注意。
实施过程：在谈判的时候有侧重点的进行了引导，经过双方的
沟通和交换意见，从中了解到我们该类物资非标量较大，总数量偏少，该供应商原供货时投入人员、场地等资源相对都比较多，一年下来核算后没有多少利润（这是通过沟通和相关的数据分析后得出的结论）。这才是他们报小包的原因。
为什么该供应商还要继续和许继合作呢？也是通过沟通谈判了解得出的结果。该供应商非常看中许继的品牌，和许继合作对外宣传能够提高该供应商的影响力，同时许继作为国家电网公司的直属产业单位，成为许继的合格供应商能够在国网系统内查询到名单，为在国网其他电力产业单位（如：南瑞集团、平高集团）投标时有很大的优势。第二点是他们看中的是我们的非标设计能力，我们的产品更新换代相对较快，经常有新产品（新物料），和我们合作能够带动该供应商技术能力的提升，他们通过从我们这里学到的新技术、新方案，不断完善供应商自己的产品类别，从而能够应用在其他客户中，提升供应商的整体订货额。第三是看中许继的精细化管理，和许继合作能够倒逼该供应商提升质量管理、生产管理、现场管理、工艺保证等方面的综合能力，第四是能够掌握未来的产品发展方向提前做好布局和规划等等。
达成结果：通过本次谈判，我们抓住了对方的求，也看到了自身的一些问题，我们内部通过物料整合，重新分包，对功能相近、尺寸相近等物资优化图纸，通过对部分物料的合并、提升设计的标准化等工作减少种类，提高用量，最终以相对的低成本价格达成谈判结果，实现供需双方双赢的目标。
后记：本次培训收获很多，整理笔记时思绪万千，宫老师的培训课件知识体系条理清晰、环环相扣、逻辑性很强，即有理论高度又有接地气的具体实践，我本人不但学到了谈判的技巧，还悟到了老师编写课件的构思，老师授我以渔而非授我以鱼。
老师课件从有趣的谈判引出什么是谈判？对方不跟你谈怎么办直击痛点问题，从第三章的掌握“五环”秘籍，谈判必胜，给每位谈判人树立必胜的信心一直到第七章八招应对强势供应商，内容全是各类工具、方法，招招经典。但要想成为谈判专家，就像宫老师最后讲的，必须忘掉所有招式，真正的谈判高手，是没有招式的， 谈判最重要的是时机，时机是谈判的魂。把谈判的工具和方法变成自己的本能，谈判时才能随心所欲，自如发挥。正所谓，融化在血液里，体现在行动中。宫老师讲的绝招需要我们持续不断的学习、理解、模拟和具体的实践结合不断总结，在谈判现场才能做到此时无招胜有招，最终达成 win-win 的双赢谈判。
尊重版权，本文作者陈颜蕾，转自采购培训专家宫迅伟老师微信公众号“宫迅伟采购频道”，每天分享采购知识。
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