引言：持续两年多的新冠疫情对全球半导体市场构成严峻挑战，国际大厂交期拉长、价格飞涨，进一步推动国产替代浪潮兴起，同时也给元器件分销领域带来新的机遇。本次访谈，IC交易网邀请到深圳瑞凡微电子科技有限公司（下称“瑞凡微”）副总裁江涛先生，来谈一谈瑞凡微如何凭借“技术型分销”的优势，在国产替代化浪潮中激流勇进。

瑞凡微创始于2003年，是IC交易网ICCP会员，在MCU领域主营：新唐、华大、东软、国民技术等国产品牌，以及国际欧美领先的一线品牌，同时围绕MCU相关配套还代理了多个国内的模拟、通讯及电源芯片品牌，如：3Peak，泰凌微，芯讯通等。“缺芯潮”开始以来，瑞凡微凭借素质过硬的团队，为行业内的大批客户解决了供货及国产物料替代方面的难题。

下面正式进入访谈

IC交易网：瑞凡微成立至今的成长轨迹是怎样的？

江总：瑞凡微成立至今已有近20年，早期经营现货批发，公司2009年离开华强北，迁往车公庙，随后建立起代理销售团队，通过经营欧美品牌的MCU，积累了一定的服务经验和客户基础。

早在10年前，瑞凡微便意识到芯片国产化将是一大趋势，于是从那时起我们就逐步布局以国产MCU为主轴，外围模拟器件、功率器件、存储器、通讯模块及连接器为补充的产品代理阵列。目前，瑞凡微已经拥有30余家国产芯片品牌的代理授权，获得了8000余家注册客户以及3000家活跃交易客户的信任，并确立了以主营国产代理+现货分销+供应链解决的综合性竞争力。

IC交易网：新冠疫情持续已有三年，MCU市场历经原厂供货趋紧、下游需求暴增、物流供应不畅等挑战。瑞凡微是如何应对这些的？

江总：近三年来的市场颇为复杂，在“缺芯潮”的初期，很多急需物料的客户找到瑞凡微，也因此快速扩大了客户群体，但当时原厂供应持续性短缺，外加物流不畅等因素，我们不得不面对“僧多粥少”的挑战，头部客户与市场内的中小客户无法兼顾。

基于这种特殊情况，瑞凡微紧急成立了“分货特别协调小组”，一方面，对行业头部客户和长期合作高的忠诚度客户提供保供服务，最大程度的避免客户的损失。另一方面，与多家MCU原厂保持积极沟通，了解不同品种MCU的产能情况，提前告知客户货品的风险，并就客户所需的型号提供相关的替代方案。同时，我们也加大了现场技术支持（FAE）服务的力度，以保证客户的快速测试和替代方案的顺利。因此，也赢得很多新客户对瑞凡微的信赖。

IC交易网：目前瑞凡微国产MCU的营销占比，是否比疫情之前有着较大幅度的提升？

江总：对于早些年来讲，市场国产化占有率还很少，甚至有国产化率20%就是“天花板”的说法。但我们认为，即便是20%的国产化率也是千亿级的大市场，对瑞凡微来说也是不小的机会，所以当时就我们提前布局，算是抢占了先机。这几年由于国际政治局势和疫情等重要因素，使得国产MCU的市场不断上升，瑞凡微的国产MCU的销售额已经占到公司MCU总销售的45%以上。

目前，我国半导体年度产值已经达到1万亿人民币，相较全行业5000亿美金的总规模，国产化率已经突破3成。相信随着国家的持续投入，大量芯片精英人才的聚集，芯片国产化占有率会越来越高，未来天空中一定会有那一抹“中国红”。

IC交易网：请谈一谈国内一线MCU品牌的产品，在多大程度上能够替代国际欧美领先的一线MCU品牌？这些国内品牌相对国际一线品牌是否形成了一些局部优势？

江总：很多国际欧美领先的一线MCU品牌的产品线覆盖面非常广，市场应用领域也十分广泛，客户接受度也高，而我们所代理的多条国产MCU产品线，均可在各自的应用上对标国际品牌，并且当交付时间、外围应用、还有MCU内部资源刚好符合客户要求时，会存在一些优势。

IC交易网：在您看来，瑞凡微凭借什么优势吸引到MCU领域的更多客户？

江总：不同MCU的产品特点决定了不同的应用种类的客户消费群。用瑞凡微主营的一些国产品牌举例来讲：新唐（Novton）的MCU适合消费类、照明、工控和汽车电子等领域；华大（HDSC）的MCU适合低功耗应用；东软（Eastsoft）的MCU适合小家电和空调的控制板等等。多年来瑞凡微一直深耕MCU领域，也积累了海量的应用和客户，并依托这些客户积聚了一批专业的MCU技能人才。通过客户和人才方面的积累，我们反向开发了多条上游MCU资源，从而强化对下游客户的支持。

同时，我们的MCU软件工程师能够帮助客户降低产品开发难度、缩短产品开发周期，而且，我们的PM和市场人员都是技术出身，能够给予客户最优的方案。

IC交易网：瑞凡微主打“技术型分销”的经营特色，能够提供哪些增值服务，来帮助终端类客户化解供应风险，并降低全产业链成本？

江总：目前欧美系元器件缺货，导致下游制造终端无法配齐物料生产。我们凭借在现货库存和全球资源搜索的能力，在能够完全把控品质的前提下，在短期内解决客户对物料的需求。同时，我们通过大数据预测缺货物料的走势，以此向客户推荐国产化替代方案，包含产品参考设计和软件应用库支持，进而降低客户的物料成本。

在客户进行替代化测试期间，我们会对其所缺的物料主动加多备料，减少客户采购现货物料的额外支出，从真正意义上帮助客户降低供应链风险。

IC交易网：原厂对渠道的管控日益严格，授权分销商的话语权显著减弱，您是怎么看待这一问题的？

江总：瑞凡微并非的传统意义上的分销商，我们坚持做技术分销和供应链服务，坚持深耕在擅长行业的专业投入，并将服务下沉至每一位客户，真正的参与到客户的设计开发环节中。我们在各地拥有116名一线员工，能更快、更专业地服务就近的客户，延伸原厂产品的价值。

在瑞凡微擅长的PC和储能行业，我们在提供参考设计和评估板的同时，提前考虑到可能面临的风险，进而避免客户可能的损失，并加快原厂产品的推广速度。

IC交易网：互联网和大数据技术的兴起，给元器件分销领域带来哪些变化？瑞凡微都做出了哪些调整？

江总：我在20年前来深圳时，看到很多采购在华强北柜台一个个询问有没有某颗料，信息极其不透明，效率也不高。现在互联网的崛起，给客户的采购人员提供了更加便利的信息渠道，效率提升也了很多，但这也仅是在买卖信息上的查询便利。

市场上缺货物料的品牌和种类，每个月都是不同的，每个行业的客户所缺的物料也是不同的。我们会结合大数据分析出当前最缺的物料种类，并结合原厂给出的交期来判断缺货程度。同时，我们将不同行业的缺货大数据报告，发送给我们的终端客户，再由客户结合自身情况，判断是继续购买现货，还是加速进行国产替代。

我在拜访客户的时候，客户都很看重我带来的数据，经常有人询问是否可以分享出去，这表明我们的数据对于客户来说是不可或缺的参考。

IC交易网：瑞凡微的员工团队非常壮大，在企业的人员管理上，您有没有一些经验之谈可以跟我们分享一下？

江总：瑞凡微成立快20年，我们培养了一批优秀的核心骨干，在企业原有的经营模式上起到了“定海神针”的作用。有了这批“定海神针”，我们才能发展更多元的业务模式，让客户群越来越广。随着公司发展，我们也需要更多元化的管理团队，比如Local代理的高管，有Global代理的管理经验人才、上市公司经历的财务管理人才等。

事实证明，瑞凡微现在的多元化发展主要得益于两方面：一方面，瑞凡微创始团队很早就着眼人才的培养，建设开放、多元、富有包容性的内部氛围，吸引更多的人才来到瑞凡微，另一方面，瑞凡微的企业文化让员工有很好的归属感，不仅重视每一位员工的利益，更充分激发每一位员工的创造性和积极性。

IC交易网：最后请谈一谈瑞凡微接下来的经营目标，以及对行业未来近期的一些预判。

江总：得益于全体瑞凡人的努力以及行业的红利，瑞凡微去年销售额达到10多亿元。我们也看到未来国家对芯片行业的持续大力支持，市场总量一定会保持增长。今年及未来3年，我们制订了非常明确的经营目标和战略目标。

目前，我们在行业总量中的占比还很小，热点行业还是会轮动，我们会集中兵力投入，抓住MCU主轴，抓住行业热点，做好客户服务。我们将持续为客户解决欧美物料短缺供应，为筑梦芯片强国添砖加瓦，为成为“单片机技术分销领跑者”和“本土IC分销的领军企业”持续奋斗！我相信瑞凡人定能“智造非凡”！

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