虎年春节临近尾声，今年湖南白酒市场春节档表现如何？中南酒圈记者近日走访长沙多家烟酒店和白酒经销商发现，今年春节旺季白酒市场整体表现平淡，多位受访酒商表示以酱酒为代表的中高端白酒卖得没有上一年春节时更好。这一变化与疫情下白酒消费逐步回归理性，以及白酒春节等消费节点的概念正在逐步淡化等因素有关。

悄然消失的“团购客户”

湖南高桥市场在酒水行业市场是一个重要的存在，是酒水商品核心集散地，向城市及周边地区提供着酒水批发市场，也是大代理、大流通时代的代名词，同时在某种程度上也是白酒行业行情与趋势的晴雨表。

刚刚过去的2021年，长沙还算风调雨顺，并没有经历什么重大疫情与自然灾害，作为一名在高桥名酒城从事各大名酒代理的创业者，老肖发现，自从去年下半年以来，自己的一些团购客户就莫名其妙地悄然消失了。

其中的一个客户，是湖南某地的房地产公司，由于此前已经合作多年，在老肖的心中，这是一个“老客户”。

往年，这家房地产公司哪个楼盘开业，哪个售楼部需要名酒，都会把清单发给老肖，甚至有时名酒要得急，连合同都是补签的，“需要啥名酒，都是直接发给我一张清单，然后让我根据清单配套、配送。”老肖说，仅这家房地产公司，每年从他这里采购的名酒总额都在100万元以上，但2021年下半年，这家“老客户”却突然从客户名单上消失了。

老肖也曾尝试给这家房地产公司的老板打电话，但对方支支吾吾，只说今年房地产形势不好，以后有采购需求了，还会优先考虑他。

不甘心的老肖，通过私人关系摸清了这家“老客户”突然消失的真相：整个2021年，这家房地产公司的资金链确实紧张，但也并非没有一点采购酒水的需求，需求还在，只是，“老客户”已经不从他这里进货了，现在，他们所需的各类酒水，都是由老板娘亲自在拼多多这类网上卖中低端产品的平台选定的，选品的关键是价格便宜、样式与包装要时尚、新颖。

“房地产的日子确实是不好过了哈，你看，往年买名酒从不还价的‘土豪’，现在，也开始精打细算了。”老肖一声叹息说“不仅企业客户减少，还有很多中小客户也在流失”

往年，这些中小客户虽然单个采购量不大，但数量却很多，而且，因为单个客户的采购金额不大，对价格反倒不敏感，一般情况下，只要能在报价的基础上稍微有点优惠、让步就行了。

但2021年年底，这种状况开始有变化了。今年一家企业经朋友介绍，找到老肖，希望购买一些名酒，并索要了一份报价详单，但老肖左等右等，既不见该客户砍价，也不见其下单，最后一问，这家企业已经派人拿着老肖的报价单，把长沙的大小白酒市场转了个遍，最后定了最便宜的一家网络平台的线下仓库店。

从客户的精打细算中，老肖发现了生意艰难的端倪，“疫情年份，经济不景气，白酒贸易企业赚钱真是难了。”

老肖的客户构成，主要由企业采购与单位团购组成，往年，企业客户占比能达到70%，现在，反过来了，单位采购占比已经到百分之七八十了。

“如果不是靠单位采购还能走一些量，我这个小公司，可能早倒闭了。”老肖介绍，往年，他每年的营业额有上千万，但2021年，只有几百万，刨除单位采购，企业客户贡献的销售额只剩下不到两百万元了。

“平淡”的湖南春节档白酒市场

“2022年春节档，整个高桥白酒批发市场比起去年都有所下滑，可能也有天气的原因，整个市场每天冷冷清清基本没看到几个人。现在手上的名酒积压严重，渠道压力山大。”近日，一位高桥名酒城的酒商老张向中南酒圈反映。

“我估算，2022年春节长沙酒水销售较去年春节预计下滑20%以上。”湖南酒业协会老酒分会副会长、老酒库董事长左立坤对中南酒圈记者称，现在的问题是春节“旺季”销售不旺，渠道库存大。不排除春节后渠道支撑不住，大量抛货导致名酒价格大概率有下跌的可能。

傅垠在长沙市洞和路附近经营一家烟酒门店，主要经营水井坊、五粮液、国窖等品牌白酒。在他们店内，第八代普通五粮液标价1280元/瓶，水井坊狮子头标价1080元/瓶，国窖1573标价1098元/瓶。但据傅垠介绍，上述产品的实际成交价都可以给到一定优惠，“如果拿货超过一箱，五粮液一瓶1080（元）拿走，水井坊狮子头和国窖都是1000左右”。

“我们估计今年春节的动销比往年要下滑2成到3成左右。”傅垠补充称，“现在这个情况，我们也不敢贸然拿货。希望春节之后能把现有的库存消化掉吧。”

2022年春节，白酒销售市场的“冷”甚至传导到了烟酒回收市场。往年春节前往往能出现一波价格上涨行情，今年二手市场的温度又如何？一位在长沙做名酒回收生意的刘老板表示，五粮液第八代普五的回收价散装价为850元/瓶，整箱单价900元/瓶。青花郎散装价为800元/瓶，整箱单价850元/瓶。“再高我们也不敢给了，今年行情不是很好，怕节后价格快速往下掉，把东西砸自己手里节后就很不好变现”。

今年春节湘酒品牌迎来逆势上扬

湖南酒业协会会长刘维平告诉记者，酒鬼酒馥郁香型2021年被国家工信部列为“国标”之后，以酒鬼酒为代表的“大兼香”型湘酒品牌扛起湘酒振兴大旗，在全国的销量创近10年来的新高峰。现在在湖南酒业市场又掀起一股讲湘酒故事、卖湘酒品牌、喝湘酒产品的热潮。

在白酒营销专家熊震看来，随着春节旺季“不旺”，部分地市渠道压货严重，2022年白酒酒企将迎来强分化，但令人欣慰的是以内参、酒鬼、湘窖、白沙液、浏阳河红方为代表的湘酒品牌，以汉王、沂台为代表的在湖南运营（贵州酿造）的酱酒品牌，今年在湖南春节酒水市场都迎来了逆势上扬，出现让经销商意想不到的畅销局面。

富盈酒业贸易负责人连希兰告诉中南酒圈记者：今年烟酒门店生意整体明显比去年减少，除了茅台、五粮液、水井坊以外，就只有湘酒产品还意外地出现了火爆局面，特别是从外地回长沙过年的湖南人还就点名要白沙液、内参、湘窖等湘酒产品，今年春节期间这几款湘酒产品给每个门店贡献了好几十万的营业额，占整个营业额的三分之一左右。

老酒库负责人左立坤告诉中南酒圈记者：现在他的门店除了老酒与名酒畅销之外，湘酒也给他们店贡献了不少营业额与利润，比如白沙液的红色档案、典藏、水晶酱酒、酒鬼酒公司的内参等产品出乎意料地卖断货，弄得大过年还请白沙液酒厂业务员来补货。

作为湘酒领军企业，酒鬼酒的实力和品牌影响力不断提升，为湘酒在2021整体增长奠定了基石。酒鬼酒预计2021年实现营业收入34亿元左右，较上年同期增长86%左右；预计2021年实现归属于上市公司股东净利润8.8~9.5亿元，同比增长79%~93.24%。

得益于酒鬼市场氛围和品牌势能的综合提升，内参礼品属性提升，带动湘酒在省内市场全面提升。湖南建发酒业董事长章炳润也有类似的感受：“春节期间，往年众多企业客户都纷纷转向酒鬼内参”另一位长沙地区的白酒渠道商肖益也对中南酒圈记者表示，今年春节客户买酒湘酒更加火热。“往年大量客户买酒都以外地名酒为主，而今年点名就要内参、湘窖、白沙液等品牌。”

整体来看，今年春节白酒市场消费较为平稳背后是老百姓的消费理念从冲动消费向理性消费转变，同时也说明白酒行业全年供应充足，春节等消费节点的概念逐渐淡化。

虽然平淡的春节旺季让市场有所担忧，但在2021年较高的增长基数下，2022年酒企增速虽会自然放缓，但仍以结构升级为主线，实现收入利润双升，白酒市场动销稳中向好。

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