文 | 李 霞
编 | 吴 弩
世贸华中万货城位于河南省郑州市南四环，毗邻百荣世贸商城，同属酒水批发市场和物流枢纽站，现聚集着上千家酒类批发门店。
王晓东是世贸华中万货城的一名酒商，2005年入行，如今代理、开发了几十款产品。
疫情爆发以来，郑州屡次受到影响，郑州商家也纷纷“动”了起来，以期找到穿越周期的法门。王晓东就是其中的一员。
让我们来看看他究竟采取了怎样的应对吧。
01
第一个应对：开发大众光瓶酱酒
2021年中秋之后，王晓东发现酱酒产品的出货量明显下降。考虑到疫情、消费降级、场景缺失等多重影响，王晓东和许多河南商家一样，对酱酒做起了减法，有意识的控制库存。不过与其他人不同的是，王晓东并非一味的“减”，今年初，他专门开发了两款名为“福台”的大众光瓶酱酒。
由于手握大量二批商资源，王晓东经常和全国各地的客户打交道，能够根据市场情况迅速做出反应。当酱酒出现价格倒挂现象后，王晓东看到了大众酱香光瓶酒的商机，果断出击，取得了产品上市首月即出货上千箱的成绩。
为强化客情，王晓东会主动了解客户所在地的疫情情况，并赠送一些防疫物资给客户。郑州解封后，更是借助前期积累的高端酱酒客户，积极推动福台产品，实现薄利多销。值得注意的是，这几年王晓东已经注册了几十个酒类商标，方便做开发产品。
王晓东告诉微酒记者，如今，河南的白酒消费降级现象十分明显，再加上部分高端酒价格下滑，很多人都在考虑代理100-300元价格带的产品。
02
第二个应对：化身“晓东哥”
王晓东的第二个应对是搞抖音。
他坦言，相对于疫情，渠道碎片化的加剧更为要命。一方面，酒企纷纷加大直供渠道的建设，推进渠道扁平化，名酒企对经销商的要求不断提高；另一方面，酒类线上销售呈现向好趋势，酒商内卷愈演愈烈。
“为了抢生意，商家到各大物流公司买客户资料已经是见怪不怪。而随着酒类直播的兴起，很多批发商会在直播间的评论区发布产品价格表，以此来吸引C端客户。”王晓东表示，面对新形势和新挑战，他不得不探索新的增量空间，发力抖音平台。
其实，早在2020年下半年，王晓东就在抖音和快手平台成立了账号“晓东哥说酒”，至今已发布了200多个视频，积累了上万名粉丝。值得一提的是，这些粉丝中除部分是消费者外，其余的大部分都是同行，还会主动咨询王晓东产品信息并达成合作。
王晓东表示，在做抖音方面，他比较注重三点。
一是打造人设。“晓东哥说酒”以“酒好话不多，我是晓东哥”为引语加深印象，展示卖酒人的生活，每天发布产品的推广视频以及工作日常，通过刻画一个“实在人做实在事”的酒商形象，建立起自己的人设标签。
二是固定的视频更新频率。抖音对每条作品都会分一部分基础流量，为了保持账号的活跃度，“晓东哥说酒”前期保持着每天1-3条的发布频率，后期则每周更新3-5条，逐步累积起了粉丝数量。
三是推荐个性化产品。王晓东是钓鱼台多款产品的代理商，在“晓东哥说酒”里，钓鱼台的身影经常出现，推荐的产品则多是区别于大流通渠道的小众、高性价比产品。
不过，王晓东也表示，今年以来，他明显感觉到了抖音平台对流量的限制，自然流量明显下降，他正在思考如何通过视频内容更好的引流。
记者手记：
疫情对酒商的考验并未结束。
对于未来的规划，王晓东表示，代理产品正在成为自己的副业，做开发产品才是以后的主要发展方向。目前，王晓东正在分别与清香、浓香的品牌接洽，打算再开发两款光瓶酒产品。
“我希望能跟上时代，不被抛弃。而要实现这个愿望，我就必须把产品的定价权拿到手里。”王晓东这样说道。
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