《中国统计年鉴 2021》显示，2020年全国人口出生率为8.52‰，首次跌破10‰， 2020年出生率创43年来最低。门店人流减少已成必然。
线上业务增长率也出现放缓趋势，但部分平台却突飞猛进，2021财年，阿里巴巴直播平台淘宝直播的交易规模(GMV)超过5000亿元，同比增长超过90%，这还不包括快手和抖音的数据。
线下实体店的“韭菜”被割了一茬又一茬，线上成熟母婴品类如DHA 、乳铁蛋白、液体钙，健脾开胃等最早从线下被推起来的，这些所谓的母婴头牌主播，采摘的果实无一不是母婴人用双脚跑出来、用口水浇灌出来的。
曾有个母婴老板说，今年守店比守寡还难，守寡还有几个勾搭一下，这守店一天连个人影都没有，话虽有点糙，可是这难确实真实存在的。
2022你打算怎么办？坚守、升级、转型、关店？
除非我们关店，否则我们只能在坚守中学习，学习中坚守，那么如何去学习呢？
前15年母婴店的钱为什么好挣
我们从底层的货、场、人3个方面来解构一下。
A、货端：主品品牌集中度不高，母婴店掌握定价权，特别是2、3线奶粉品牌；
B、场端：地段租金便宜，特别是、三线四线乡镇市场，租金便宜，产品利润却和城区差不多；
C、人：出生率稳定，家门口开店，都是乡里乡亲，靠面子卖货，进店率高，转化率也高。
这两年母婴店的钱为什么难挣了？
除了宏观外部环境出生率下滑等因素之外，线上平台给实体店带来了冲击其实也不小？
A货端：减少中间很多服务环节，价格更有竞争力，同时，国家基础实施的大力发展，也给物流速度提供了底层保障
B场端：增加个服务器，就能增加线下几万家门店需要陈列的产品，信息流更便宜，展示成本更低了。
C人端：手机越来越便宜，流量越来越便宜、终端活跃度更高了。
归纳一下，线上之所以给我们带来冲击，本质是效率的提升，也就是说如果我们2022年乃至以后如果能继续经营下去，那么就必须从人、货、场的三个角度提高效能。
今天，我们不谈人、不谈场，先从货的角度来如何提高门店经营效能。
2022年，拥抱互联网之前先优化品类
SKU的归类
品类规划中最常用的就是2个维度，即毛利和频率，毛利是决定门店营业额的关键指标之一，频率是影响客流的关键指标之一。坐标图我们可以看到品类主要有4大类
A、高频 高毛利;如曾经的奶粉品类（曾经)，这个区块内的都是黄金产品，门店主营款；
B、高频 低毛利，如以线品牌的纸尿裤、一线品牌的奶粉等。一般都是引流款
C、低频高毛利，如服装、零食、玩具等；
D、低频低毛利，一般都是必需品，要么就是淘汰款。
图1
大家如果看到了我的文章，建议大家把自己的SKU归归类，看看自己的SKU都在哪个区间。
几个概念再清晰一下：
毛利定义
40%以上是高的，20%-40%是中毛利，20%以可以划分到低毛利区；
频率的定义
连续6个月，消费者每个月都要使用的产品，我们可以定义为高频产品。
不同经营问题对应品类改进方向；
客流变少？
关注并提高高频品、流量品、低客单价占比，如奶粉、纸尿裤等；
毛利下降？
在保证高频品、流量品销售数量不变的情况下，提高毛利品占比，如衣服、奶嘴、营养品等。
注意要点：提高一个类别指标的同时不能降低另外的指标，如很多母婴店盲目推荐高客单价产品，单值高了，但是降低了客户的体验，客户到你家店里就有心里压力，以后谁敢来呢？
2022选品的3大标准
1、有需求
有需求是建立高频的基础，没有需求，高频就是伪概念。需求分为2个阶段。即潜在需求和显性需求，如奶粉、纸尿裤就是显性需求，儿童长高、体质调理就是潜在需求。潜在需求的产品毛利高，但是对店员有一定要求，因为是潜在需求，很多店员不太熟悉，所以需要更多学习才能卖好。
2、有毛利
毛利分为毛利率和回转率，再高的毛利都是通过回转来实现的；
3、有独特性，也就是有差异性
产品没有独特性，你辛苦做起来的市场就很容易被别人抢走，什么是独特性，如品牌力，如飞*奶粉，都是奶粉，但是消费者认这个牌子，就形成了独特性（你的独家经营才行），再有如长高产品，有保健品批文和没有保健品食品批文就不一样。有保健食品批文的产品，研制和生产门槛比较高，而普通食品的生产门槛很低，一旦卖好了，相似品就会低价跟上来冲击你的消费者。
2022年，你准备好了吗？
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