“您放心，我都给您搭配好了，您过来拿就行。”“您今年打算要买些什么呀，我给您搭配一下。”“看您是新面孔，您是打算在哪里卖，我给您参谋参谋。”从元旦到大年三十这段时间，是对联批发商孙臻最忙碌的时候。每年这时候，孙臻采买的近500种对联、窗花、福字、中国结、年画等年货产品，都会被来自各地的零售商带回去，借由他们的手，把福气传递到千家万户。
而就在这个过程中，孙臻也总结出了属于自己的生意经和人生感悟。
要多为客户想想
2015年，当时还在做服装生意的孙臻发现，一到过年这段时间，自己的生意就变得萧条起来，为了把这段时间也利用起来，他在朋友的提议下接触了年货，从此开始了又一段创业之路。
虽然只是小小的对联生意，但是要赢得一群老客户七年如一日的支持，也不是一件容易的事儿。而说到这一点，孙臻最大的感触就是：“做生意不能只图自己挣钱，而是要多为客户考虑。”
孙臻还记得，2015年刚接触年货生意时，他以为只要自己的货品质量好、档次高，就肯定会受欢迎。然而，真正上架销售了，才发现自己卖的全是高端产品，价格太高，很多顾客一问价扭头就走。如此接连二十多天，孙臻竟然连一副对联都没卖出去。第二年，他吸取了教训，提前做好调查，针对不同需求的客户，把年货分成了高中低3个档，高档次的对联一副二三十元，最低档的只要两三元，档次区分好了，顾客也随之多了起来。
除了提前做调研外，孙臻还会研究客户所在地区的民俗习惯，为他们量身提建议。“宁夏南部和北部的习惯不同，农村和城市的习惯也不同，这些都要考虑进去。”孙臻说。举例来说，银川人贴对联喜欢金色字体的植绒对联，但在盐池、定边等地，人们喜欢黑色书法字体的对联；如果客户在城里卖对联，就要给他推荐1.3米到1.5米的，如果是在农村卖，就要给他2.2米左右的。“这些都是有讲究的，不是说顾客来买对联，就随便塞给他一堆，有些顾客自己不懂，就需要我们去提醒。”
诚信经营 宁可自己吃点亏
如果说，为客户着想是让孙臻从许多年货批发商中脱颖而出的秘诀，那么诚信经营就是他给自己设置的底线。“做我们这行的，每年就那么一两个月的生意，就算坑骗了客户，人家也不能马上找来，但贪图一时的利益，断送的是自己的人品。”孙臻说。
就在前两年，一位零售商的遭遇给孙臻敲响了警钟。“当时那位零售商是第一次做年货生意，从一家批发商那里进货，批发商为了尽快把积压货品清仓，就将农村大门上贴的对联卖给了她，可这零售商是在市里卖的，那肯定是一张都卖不出去了。”孙臻说，那名零售商最后如何不清楚，但肯定不会在那家批发商进货了。
“这件事让我吸取了教训，我自己做生意时，宁可吃点亏，也要在客户面前守好诚信底线。”孙臻说，自己年货生意刚开业那几年，就有一名老客户在他这里买了不少对联，当时双方都确认了收到货，可货物却在路上丢失了，尽管不是自己的责任，孙臻仍然主动提出承担责任，那位客户因此认准了他，从此每年都在他这里进货。
生意虽小 进取心不能少
在很多人看来，卖卖对联、年画，实在不算什么大生意。可对于孙臻来说，这里面的学问和门道可真不少。“越是简单的东西，越要在细节上下功夫，大家的货都是从那几个大厂家进的，差别不是很大，比得就是精细化的服务。”孙臻说。
过去，孙臻也和其他人一样，每年到了日子，就按部就班地进些货，摆在店里等着客户上门。可渐渐的，他发现这种“守株待兔”的方式有些不管用了。仔细一问才发现，原来市场上同质化的东西太多了，大家在哪都是买，如果不能有点儿创新，就很难在竞争中求得一席之地。
找到问题的症结后，孙臻对症下药，首先从选品和陈列上花心思。他专门到浙江义乌去，了解那里的批发商们的陈列风格，并将其运用到自己的店中。“像我店里现在的那些年画、福字，我都会专门定做一个玻璃相框，将它们装裱陈列，这样不仅看上去更加美观大气，还能对商品起到保护作用。”孙臻说。
家人支持 创业之路共同扶持
如今，孙臻在建宇新东环批发市场里有着一间百余平方米的门面，有着来自周边多个市县的老客户，也不用像一开始那样为了卖出一副对联而寝食难安了。然而，说起这些年的创业历程，他最无法忽略的，还是来自亲人的支持。
“我初中毕业就开始自己尝试做生意了，那时候还小，什么都不懂，多亏了有父母，他们一直默默支持着我，后来结了婚，妻子和岳父岳母也为我们的生意操了不少心，现在每年旺季的时候，全家人齐上阵，各有分工，忙忙碌碌，却也热热闹闹的。”孙臻说。
“最近，我和家人商量着，打算用电脑给这些货品都做个名录，配上图片、材质、价格等信息，方便客户们去了解。”说起下一步的计划，孙臻打开了话匣子，他告诉记者，长期以来，到孙臻这边进货的零售商都是现场挑好了样子就带回去，买得少还无所谓，如果买得多了，一回去就得抓瞎，还得打视频电话来一个一个问，实在很不方便，而有了这个名册后，客户进货回去，自己对照着一看就明白了。
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