来源：第三只眼看零售 作者：张思遥
渠道分化产生了深层次影响。快消品流通产业链中的零售商、供应商、品牌商，暂且没有赢家出现。
“赢家”是指，零售商、供应商等关键角色能获得业绩增长，销售额、净利润等核心指标符合预期。满足前述条件，整个快消品流通产业链才有可能做到增势稳健；蔬菜、水产、猪肉、包装食品等品类上下游经营者具备发展空间。
真实情况是，社区团购、生鲜电商、个体创业者、传统零售商超等入局后，只导致渠道分化、没有做大蛋糕。
宏观数据显示，2022年1-5月份，社会消费品零售总额171689亿元，同比下降1.5%，消费形势不容乐观。2012—2020年间，食品粮油消费总额复合增速为2.66%，低于8.3%的社零总额复合增速。可见对于民生消费零售渠道来说，近10年来虽然入局者增多，企业门店数增长，但整体消费盘增量不大。
具体到商品流通来看，涉及生鲜、乳制品、包装食品等品类的多位供应商向《第三只眼看零售》表示，近两年来，其客户数增多，但整体出货量基本持平，个别品类销量同比下降。一位大型水产供应商表示，其零售渠道出货量整体下降10%-20%，零售渠道销售占比从两年前的超过一半下降至当前不到三分之一。
这意味着，零售终端业绩增长困难，谁都“吃不饱”。压力传导至供应商层面，即导致后者单笔订单值下降，客户履约、维护成本增长，利润缩水。
当上述形势长期得不到缓解，部分优质供应商开始出逃。他们选择压缩零售渠道业务，转而开发工厂订单、团餐等出货量大，订单稳定的渠道。
“近些年来，那些火爆、新奇、热卖的单品，首次出现的渠道已经从传统零售渠道转移至线上、餐饮等渠道。这不是因为零售商的采购不敬业或者不专业，而是因为手里有资源的优质供应商，都会优先把好商品给到对他来说价值最大化的客户。这种变化值得零售商警惕。”一位供应商评价称。
压力传导至供应商
客户量增加、出货量不变
理论上说，区域内零售渠道增多，覆盖本区域的供应商客户量增长，对后者来说属于利好。但实际情况是，供应商的出货量没变，各项成本均在上涨，核算下来钱更难赚了。
单个零售商采购量减少，大额订单占比下降，是供应商遇到的共同问题。
福建一位业内人士透露称，福州永辉超市的猪肉采购量下降了一半。该区域头部猪肉供应商的客户群体从此前主供永辉、新华都等传统商超，向朴朴超市、个体生鲜超市、社区团购等渠道拓展。君乐宝某大区负责人也表示，乳制品也遇到了同样问题，大客户数量明显缩水。
这为供应商带来了三重压力。一是订单量缩水，但出货价难以随行就市适当增长。“比如说客户以前一次采购500箱，现在采购200箱。他知道500箱的供货单价就不会接受因为采购量下降而导致的价格上涨。这部分利润损失就要我们来承担。“一位带鱼品类供应商表示。
二是履约成本增长。舟山一位水产供应商向《第三只眼看零售》算了一笔账，“零售商采购单量大的时候，我们可以直接走一柜货（500标准箱/10kg），物流费用按4-5元/公里核算。现在很多零售客户采购量到不了500箱，100箱都算是相对可观的采购量。我们只能选择不做，或者拼柜、走临单。算下来毛利全部被物流吃掉。”
三是损耗增加。就拿生鲜品类来说，首先是由于采购量不足、供应商无法点对点专线运输而导致的拼单损耗。这种损耗一旦出现基本为全损，需要由供应商全额承担；其次是指一些大型零售企业会与供应商签订年框采购量，供应商也会以此为依据备货。但由于零售商销量额下降，这种年框采购可能无法完全消耗，就需要供应商代为处理。
“生鲜是季节性商品，无法囤货。我们一家零售客户的年框采购量，只卖了60%。剩下的40%就要临时折价处理。供应商帮着零售商找下水道。中间就会产生利润损失。”浙江一位供应商举例称。
抛开消费意愿下降因素不谈，供应商大额订单减少的一大原因，是覆盖区域内零售渠道分化，零售业态增多。但这些新增客户对于供应商来说，短期内也难以促成利润增长。
一方面，供应商需要花费人力、精力去开拓新客户。其中包括供应不同渠道所需的前期学习磨合成本；联系拓展客户所需的人力、财力成本等多个方面。
一位生鲜品类供应商测算称，“我们从对接意向客户到成交，基本需要用时1-2个月，见面5-7次。算下来开发一个新客户等成本，是维护老客户成本的3倍以上。而且，成交之后，还要看新客户的采购量是否稳定、产品是否匹配，实际上风险很大。”
另一方面，新客户虽然在订单总量上有所弥补，但渠道分化带来的履约成本增长，也是当前多数供应商面临的难题。举例来说，供应商向一家零售商大仓送100箱货，和向3家零售商大仓分别送40箱、35箱、25箱货的分单物流成本相比，明显前者更低。同时，一名跟单员跟一家零售企业履约100箱货和三名跟单员跟三家零售企业整体履约100箱货相比，也是前者成本更低。
“这里面还有一些隐性成本。比如说有竞争关系的零售企业通常会要求供应商签署排他性供货协议。以前采购量大的时候还好说，但现在单量下滑，供应商也要生存。解决办法就变成成立两家公司分别向竟品零售企业供货，由此也会产生经营性成本。”福建一位零售高管表示。
零售渠道回报率下降
优质供应商“出逃”
“明显感觉到渠道分化带来的负面影响，是从2021年上半年开始，现在越来越严重。”武汉一位快消品经销商告诉《第三只眼看零售》。
由于利润压力增大，零售商与供应商之间的博弈更为敏感，长期来看对双方都是损害。
举例来说，不少供应商反馈零售商将降本增效的压力转移至供应商群体，出现诸如拉长账期、提升促销频率、要求供应商补贴等动作。一位供应商告诉《第三只眼看零售》，朴朴超市之前不收进场费，但今年新增了一项按照阶梯浮动的合同保证金，最低两万元、最高十万元。他们与朴朴超市合作的费用率同比增加了大约0.78%。
福建一位头部猪肉供应商表示，“我们正常供货价20元/500g，促销支持时会下调1-2元。虽然零售商会因为促销稍微提升采购量，但他今天如果卖不完，明天就不进了，对我们来说没什么增长，还要赔上补贴利润。而且，促销频率增加还会带来备货压力，影响供应链稳定性。”
此外，部分零售企业设法与供应商共担仓配成本。例如兴盛优选、盒马等企业针对供应商推出共享仓服务，针对后者提供仓储管理服、交仓履约绿色通道等，并收取相应费用。朴朴超市新开一座城市，也会要求供应商在该城市按照相关标准建仓。据一位供应商测算，一个恒温仓外加两座冷库和一间加工车间，共计投资需要60-100万元。
这样一来，一旦零售商采购量不达预期，就会造成供应商损失。为了减少损失，供应商开始寻求解决方案。提升供货价、压缩中间环节、减少零售渠道销售占比是当前供应商尝试的三种动作。
《第三只眼看零售》了解到，针对零售企业拉长账期这一动作，不少生鲜供应商明确表示会在现款采购的基础上提升供货价，价差在20%-30%左右。这对零售企业来说，其利润上的差距也会达到10%-30%。
其中一位水产供应商表示，他们最多只能接受15天的账期，以供大型连锁零售企业走完内部流程。只要零售企业要求超过15天的账期，该供应商即拒绝合作。
对于休闲食品、酒水饮料等品类供应商来说，由于所售商品多为统货，他们提升成本的主要方式是减少经销环节，压缩中间商利润。武汉一位快消品经销商表示，“品牌方以前会把垫款、仓储、分拣、物流、促销、售后等环节下分给经销商，相应给予毛利空间，但现在日子不好过，品牌商也在慢慢回收。这样一来虽然品牌方利润有所增长，但短期来看服务品质会下降，从而影响零售商体验。”
《第三只眼看零售》了解到，压缩零售渠道销售占比，是不少优质供应商计划长期发力的动作。“零售渠道单量小、需求变化快、账期长、服务成本高，太难做了。”一位供应商评价称。
他进一步解释称，供应商选择供货渠道的首要条件是采购量大、集中性高，其次才会参考毛利率、订单量稳定性等问题。从这一点来看，工厂订单、线上渠道、餐饮订单的优势更强。
虽然个别供应商“逃离”零售渠道，会有新晋供应商迅速补位。但对于零售企业而言，有能力“出逃”的供应商往往掌握着核心商品资源。他们是否将零售企业作为核心客户，会直接影响零售企业从供应商层面获得的商品资源、履约配合度等多方面支持力度。
尤其是在渠道分化背景下，门店数、位置已经不是核心竞争优势。只有掌握了差异化商品优势的人，才能真正在多个渠道中吸引消费者。这就需要零售商提高产业链上下游重视度，与供应商有机联动。【完】
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