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最近在跟一些细分行业的前三名渠道负责人沟通时，大家普遍反应特别没有安全感，渠道的模式变幻莫测，不知道今天又有什么竞争对手占领了新型渠道对自己的市场做迅速抢占。
确实这种情况在很多企业都会存在，但是我们也无需过于悲观。
今天这篇文章，我们就来聊聊五个渠道建设的锦囊妙计，希望对你有启发。
1、渠道战略的本质是对渠道通路的建设做最佳布局
思考渠道战略时，我们更多的是要思考如何形成渠道差异化建设。
比如，元气森林。
它刚开始切入的时候和大多数品牌一样，我的渠道如何选择，如何布局？
经过一番调研后发现，如果进大型超市肯定没有市场份额，因为在大超市里，有一整面墙都是可口可乐，你元气森林进去，就只能占货架的一小块地方。
你和可口可乐的兵力对比可能是1:20，你怎么跟可口可乐竞争？
所以，可口可乐在大型超市里拥有压倒性的优势。
后来元气森林果断地选择了7-11这样的小型便利店，同时把渠道尽可能铺向学校。便利店的饮料陈列没有那么多地方，只有一个冰箱，哪怕可口可乐再厉害最多也只能占一排。
在进入便利店之后，元气森林又果断选择了小红书进驻，从一个美妆护肤的主战场下手，最终取得了巨大成功，年销售额突破20亿。
如果元气森林选择大型超市来进入市场，那就选错了战场， 就等于渠道战略制定错误。
所以，渠道战略就是找准渠道通路建设的最佳布局，从而形成差异化或者取得优势的战略选择。
2、评价渠道运营能力，往往要看深度是否扎得更透
未来，“深度分销”将成为核心，也就是厂家直接深入到省、市、县，直接与大量中小经销商进行合作，在地方区域终端进行并肩作战，达到市场的深耕细作，未来渠道与渠道之间的比拼一定是精细化运营。
当然，在这里有个前提。
那就是在没有新型渠道进入的情况下，同样的行业选手PK的才是精细化运营。
比如，同样是卖奶茶，喜茶和奈雪就不同，喜茶走线上线下，奈雪就是只有线下大门店，精细化运营再好也比不上喜茶，因为喜茶的渠道铺设面更广。
举例，某连锁餐饮品牌。
对于餐厅店来说，每天进来的客户络绎不绝，而翻台率的提升对于餐厅的精细化运营来说尤为重要。对于翻台率的提升就有五大策略可以进行深度运营：
① 合理设计空间。例如有些餐厅设计，前厅空间约占餐厅总面积2/3，每个座位平均占地1.5㎡左右，每一张桌椅的距离误差不超过10公分
② 优化座位设计。双人桌可降低空置率，尽量多使用2人座的小桌
③ 高矮桌搭配。正如麦当劳的不少吧台椅和长桌面的设计，顾客只想匆匆解决一顿后就迅速离开。
④ 优化排位系统。利用自助叫号机、微信等位系统等高科技系统提高排位效率
⑤ 菜单做减法。越简单，顾客眼光就越能聚焦在几道招牌菜上
3、多元化渠道营销改变的只是客户接触面，面广不一定就能找到客户。
很多企业在渠道建设上保有的观念是渠道尽可能多元化一些，能多增加一个渠道更好，但是实际上企业哪怕有20种渠道，但如果没有有效触达消费者的渠道也是徒劳，因为渠道是看能否足够精。
这里举一个便利店的触点案例。
来之前：大众媒体、网络媒体、导视牌等等
来之中：门头、信息流、橱窗广告、陈列标识、产品广告、收银标识、结账标识、KT板、服务员服装等等
来之后：分享链接、会员卡、感谢信等等
4、低成本高效率地触达消费者，是所有渠道管理者追逐的重点
“渠道”体系的升级核心就是一场效率的提升。
提升的目的就是支撑与用户交互时的体验，也就是说，提升是基于体验的效率提升。无论是“新零售”，还是“旧零售”，零售本身就是渠道中“终端”的一个环节，是产品最终交付到消费者手中的“鲤鱼跳龙门”。
渠道效率提升，是基于线上线下的融合，互联网的加入，让整个过程的效率变得更高，这个我们都看到了。
比如，你卖化妆品。
在地铁口发传单，就是规模化触达那些潜在的消费者。
但是，这些触达的1000个人群当中，也许只有10个人是你的目标客户。
那这样的渠道，只能是普通的渠道，或者说不精准的渠道。
那什么是好的渠道？
好的渠道就是低成本的规模化触达。
比如，你在美容院附近发传单呢？
工作时间是一样的，但是触达的用户可能更加精准。
触达的100个人中，可能30个人是目标客户。
所以在美容院附近发传单，是低成本的规模化触达。
所以，渠道创新，就是做更低成本的规模化触达。
当然，这个过程的前提是能够精准分析目标客户群画像。
5、渠道变革核心是一场认知革命
在渠道变革过程中，厂商关键决策人和团队，对企业渠道变革的认知，以及对行业渠道变革的认知，甚至是对整个行业渠道变革的认知，是决定渠道变革成功与否的核心。
渠道为什么要做变革？
核心是原来渠道效率低，贡献价值少了。
人越来越分化，而分化是不可逆的，年龄段、价值观、渠道采取等上分化，不同的渠道人不同，产品不同。
需求端的分化一定导致渠道分化，原来只需要卖产品，而现在要做客户深度运营。
问题在于，渠道变革是一种联动变革，是需要别人配合的，但是利益链上的角色往往利益点不同，顾虑点不同，很难达成共识。
比如，现在很多企业开启数字化转型历程，而数字化全面转型很大程度上离不开经销商门店的数字化跟进，很多传统的经销商，很多都是和公司从小到大打拼上来的，在各地都小有成就，但在认知上依然停留在过去。
大家想的最多的就是，我一家门店开的好好的，为什么要上系统，实在复杂，不想弄！
这种现象是变革整个长河当中很常见的一个现象。
所以当企业要变革时，很多经销商都保持观望状态，担心变革把自己弄死了，这其中充满不确定性，不如什么都不做。不做的话，还有一些利润能维持。
但厂家如果不变，就是等死，形势很残酷，怎么办？必须变，变得过程中一定会遇到经销商承受不了心理压力“寻短见”的问题。
对于有一定品牌影响力的企业，建议在渠道变革上利用压倒性的投入做深做透。
举例，美的渠道成功数字化转型，拉通经销商思维认知。
① 一把手大力推动变革，对不认同的经销商掌握灰度原则
从2012年开始，号称历经3年时间，投入20亿，5000多人参与。632工程的口号是"一个美的、一个系统、一个标准"，其业务目标是配合刚掌握全局的一把手，整合多种多样的ERP和业务系统，当铺入市场所有经销商的时刻，美的采用的原则是：“支持者先行，观望者缓和”，最大限度的避免与渠道经销商进行冲突。
② “先富带动后富”
所有在美的内部通过数字化转型成功的经销商，公司内部做大力倡导和宣传，逐步影响观望中的经销商加入到变革的行列中
渠道的变革是无所不在的，无论是线上线下全面转型，还是数字化带来的趋势，都是我们对待变革的态度，就决定了我们从变革当中收获的大小；变革对于我们来说既是一次自我成长的机会，也是一个不断证明自己的契机！
变革，应该成为一个组织甚至是个人的一个常态，也应该需要有一个持续的迭代和优化，量变和质变是变革的两种不同的表现形式，在变革中完善自己、提升自己是我们每一个渠道成员应有的状态！
总结，本文的锦囊妙计从渠道变革、渠道战略、渠道运营、渠道营销、渠道体系升级五个方面给企业进行献言献策，但实际企业的行动要量体裁衣，欢迎找我们进行交流。
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