作者丨佃伕，就职于某网络安全创业公司

晚上躺床上玩手机，刷到一条朋友圈，是业内某安全大佬发的

大佬的朋友圈，是这样写的↓

“以前经常陪着销售兄弟们半夜打投标材料，累的要死要活的，结果是那几年天天亏钱。
现在一年到头投不了几回标了，反而赚钱，真是没天理了。”

大佬这是在凡尔赛吗？

让我不禁「垂死梦中惊坐起」，点上一根烟，开始反思自己最近遇到业务拓展问题。

01

对比一下

大佬经历和我目前处境

发现局面何其相似

我去年加入了一个做网络安全的创业团队，最近几个项目因为各种原因出现风险，感觉到了很明显的瓶颈期。

看到大佬朋友圈后，怀着好奇之心了解了一下，发现大佬的公司以前是搞直销，自己直接磕客户。

大佬之前搞直销，状况大致如下↓

甲方客户关系从技术人员到业务主管，再做到CIO，每个人都照顾到，生怕哪一环没搞定出了纰漏，还想着是不是哪天再把大老板也搞定。

项目周期从前期需求挖掘，客户立项，内部过会，预算下发，POC/测试，启动采购，招投标，步步惊心，一步不敢马虎。

一切顺利的话，总是把项目拿下了，可是发现投那么多精力，安全产品做下来也就那么点数。

不顺利的话，中间出点幺蛾子，领导一换，或者更高层介入，只能感叹从头再来。

而因为初创团队人员少，精力有限，一年也就做10来个项目，一旦有几个出现问题，公司能不能活到第二年都不好说。

对比一下我自己的处境，发现历史何其相似↓

我们公司也是因为团队在某行业有些客户资源，一开始走大客户直销模式。

但是真正做下去，就发现各种风险不断暴露，逼着公司为了提高赢单率把客户关系越做越往上，越做越广。

公司投入了很多物力和人力，最后却发现因为公司业务的局限性，自家产品每年就只能卖那么多数。

结果，自然而然会为了赚更多钱&满足客户的项目需求，集成打包销售其他产品或者搞定制开发。
一步步把自己变成了「项目型」公司，离做「产品型」的公司越走越远。

走直销，或者走代理是两条不同的路。条条道路通罗马，有的人走通了，有的人没通。

坦白讲，直销带来的好处很多，比如公司前期的现金流，打磨产品，客户资源积累等，因此初创公司在起步阶段，往往都会用直销。

02

到这里

我想探讨下代理路线的好处

适用场景是初创几年

1、招市场人员成本变低了，可选择的范围也广了

相信每个公司的老板，对渠道经理和大客户经理的要求和待遇都是不一样的，有经验的、活儿好的大客户经理基本招不到，经验弱的大客户经理怕招过来干不了活，甚至有可能把客户关系搞砸。

反而是渠道经理，对技能的要求会稍微低点，薪资也低些，可选择的面很广。

即使干差了，也相当于花点钱投放了一个行走的广告牌，一代代人前仆后继，总能在一个市场打出点水花。

2、抗风险能力变强了

做大客户，相当于把鸡蛋放在了少数几个篮子里，哪个篮子出了问题都是一个大的打击，所以公司需要花足够多的精力去把控项目周期和决策链。

而走代理模式，相当于满山都是鸡，可能每个项目的赢单率不到10%，但是乘以前面基数，运营一段时间后，成交数目比做大客户更有保障。

而且时不时在某个旮旯处捡个意外的单子。

这里就会对习惯了做大客户的老板产生一个心理考验，能不能接受你的渠道经理报上来的项目，有很多他连客户都没见过的。

3、出谋划策的人多了

很多初创公司起步在一个行业，做成熟遇到瓶颈后，想拓展其他行业，做法往往是找一个在目标行业经验丰富的销售和解决方案经理，或者老板自己亲自下海试错。

其实有时候找该行业的代理集成商更靠谱，这些人天然离客户最近，最知道产品可以用在哪些场景。

比如圈里知名的渠道做得好的S公司，包装推出的很多解决方案，一开始也不是自己想出来，都是代理商帮忙推了之后，提炼复制再拿到全国推广的。

4、产品更聚焦了

只做某几个客户的，往往做到最后，被动做的东西越来越多，不断消耗研发资源，而做出来的东西，因为没有太多的客户可销售，开发的综合成本算下来非常高。

而走代理模式，公司因为没有和哪个客户绑的很死，可以很快速做出决定，拒绝一些和公司主营业务方向无关的定制和开发。

反而因为接触的客户群体足够多，会根据客户和代理商的需求升级迭代自己的产品，使其在各行业更有竞争力。

03

总结

不同规模公司不同选择

上面只是列了几个走代理比走直销的好处，当然，公司规模不同，发展阶段不同，选择也不一样。

①刚成立的公司，因为基础是有几个天使客户，当然也是尽快在天使客户处做几个项目，拿钱生存，加迭代产品，这种情况不适合走代理。

此时，老板或者合伙人可能就是大客户经理，但在突破直客的同时，也要考虑代理商布局。毕竟，甩单也是获得渠道认可的一种方式。

②已经初创几年的公司，立志于做产品，在自己优势行业已经耕耘了一段时间，增长速度变缓。这时候，一定要拓展代理商。

但是走代理需要有拿的出手的产品，而且走代理是个需要耐心等待过程，刚开始可能一顿操作猛如虎却听不到声响，但是开单后就滚雪球一样，很快吃下一片。

当然，最后的终极形态，一定是直销、代理两手抓，两手都硬，而且获客的渠道是分层的。

如今的toB领域，随着云服务、SaaS类业务的铺开，线上获客、运营增长、电销电商、私域流量获客也都各显其能。

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