我们解读一下医药行业的带量集采的现状和未来的趋势。
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医药行业原来是招标行业，很多东西是通过招标来实现销售购买。因为招标，投标需要有各地的经销商和服务机构来和医院挂钩。以前的医疗的采购模式是医院自己采购，因此形成了全国性的医疗代理商和全国性的医药代表。一方面是进行招标对接，一方面进行服务。当然在中间也产生了很多问题。
最近出现了一个很大的对医疗销售体系的问题。安徽采取了重要的尝试，试点带量采购的医药模式。这种模会以后怎么变化呢？
安徽采取带量集采模式被安徽日报报道，中国政府进行转载。现在市场有个疑问，带量。集采会不会成为一种医药的常规模式呢？
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今天我们来和大家一起说说这件事。
首先带量集采是一个新模式，说白了就是医药公司在全国分几个区域进行和医疗机构的对接，这是医疗销售模式的大的革命。最终的结果就是厂家对医疗机构去经销商，去医药代表，这是医疗行业的一场革命。
这件事是怎么引起的？
第一个我们来说说安徽在实际方面尝试，现在是被点赞。安徽试点是临床检测集中带量采购试点，是由安徽省卫计委统一组织和几家做世界的巨头，三家外企。罗氏、雅培、西门子，但是由于罗氏没有参加。这一次出现了内部的问题。在此之下出现了国内的几家小公司共同参与问题。
这一次整个的带量采购的情况是这样的，参与的品种是5大类，22类中类，45个小类，一共做了88个谈判。谈判完了的结果是什么？平均降价47.03%，节省资金1.73亿元。一下子是各界惊呼的感觉模式好。
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这个模式总结下来就是什么？
第一，前后采购是革命。
现在医疗机构统一和药厂进行带量集采，集中采购。过去是医院的采购模式，经销商的采购模式。这是一场革命。
这场革命安徽日报和中国政府网的点评是它为医疗的耗材采购开辟了新战场，为耗材的采购形成了新模式。这是我们现在从目前的情况我们做一个分析。
第二，集采带量集采模式会全国性推广吗？会！首先从政府网转载安徽报道。能看出来政府在问题上，态度是明确的，支持这种活动。支持的理由是两个，第一个就是现在医药改革的方向就是降价普惠。第二个就是去中间化，而且为这件事经济日报专门发表了一篇文章，叫中间商不赚差价，医药代表实际上是医药行业的一个顽疾，要打击。
所以对待医疗机构有像教培行业有相同的定性。所以医药代表有一大部分是要转岗的医疗公司，一些经销商要大部分要撤出。要变成服务上，这是未来的发展方向。
所以这是我们今天对这个问题的定性。
04
与此同时国内又出现了一个新的消息，湖北现在发起了中成药的带量集中采购联盟。在全国要形成联盟，集中和药厂谈判。这样的话，药厂就不用在全国做营销公关医院。直接按照省这一级来进行对接，然后由省一级通过内部的行政体系报计划，然后进行谈判，以一个最合理的价格甚至最低的价格采购。这样的结果是什么？对医院来讲，它的价格确实降低了，对于政府机构来讲，是解决了老百姓的看病贵的问题。对药厂来讲，实现了一个销量。
但是价格降低了以后，首先损失最大的是原来有一部分享受利润的中间商，就是所谓的经销商和医药代表。这一部分去掉了以后，药厂的损失相对不大，但是现在提出了一个问题。什么样的药适合叫带量集采两个条件。
第一，药是带有全国普遍性，带有区域普遍性，是个共性的采购，这是第一。
第二，对于一些个性化小批量的药，这个时候恐怕不适合这个金融采购，可能要探讨新的模式。由于这样一个变化。
由此对整个医疗销售行业和药厂带来什么样的影响？应该采取什么对策呢？首先对药厂应该说是好消息。是利好。可以直接对经销商直接对医院，直接政府。销量可能不会变，但我的利润率可能会下降。
这样的话就是说要求要做一些共性的东西来进行销售。一些个性化的东西可能还是需要一些经销商来做，特别批量小的，需要另外供应渠道。
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因此对药厂来讲，下一步要建立新的模式，以前是经销商经销加服务模式，加医药代表的细致服务模式。
现在经销商要变成服务商，医药代表的大量去掉，这个时候服务怎么保障？再就和医疗机构的关系由此会发生质变。因为原来可以通过经销方式和医院这些医生建立紧密联系，可以对医生进行培训。由此可能就没有这种培训了，因为不需要了。
这样的话和医生的关系和医院关系就会减少，这是一个需要后期解决的问题。
对于医疗行业长期存在的经销商和医药代表面临转型问题，怎么转呢？
有一部分会转为服务商，有一大部分是要下岗，关门的。
这一点的教训可以参考教培机构的改革，不要心存侥幸。教培机构就是对中小学进行培训全部关门，人员全部下岗，新东方已经已经辞退了4万多人。所以这是医疗行业的一场革命。
不过对经销商来讲一个最大的机会，就是能不能通过这几年形成的渠道，行业经验来做什么？在做小批量创新性的新药的研发。走原来的代理路线，变成研发销售路线。
由此可能会使一批熟悉医药行业的经销商转型成创新型公司，和原料药结合，形成新的模式。因为现在新药创新方面又鼓励创新，这可能是未来的一个契机。
总之，医疗的销售领域将发生革命。
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